يساعد التخطيط الشركات من جميع الأحجام على تحقيق أهدافها بنجاح. ومن بين هذه الخطط استراتيجية طرح المنتج. تعد استراتيجية طرح المنتج في السوق ذات أهمية قصوى في سوق اليوم مع المنافسة الشديدة، والحاجة إلى إطلاق منتجات وخدمات جديدة بسرعة قياسية، والطلب على تحقيق عائد على الاستثمار.
سواء كنت تطلق شركة ناشئة، أو تكشف عن منتج جديد أو خط خدمة، أو تعيد صياغة العلامة التجارية، أو تقدم ترقية للمنتج، فإن استراتيجية طرح المنتج الفعالة هي عنصر حيوي لأي برنامج تسويق ناجح. بدونها، تخاطر بإنفاق ميزانية التسويق الخاصة بك على أشياء خاطئة. والعواقب متنوعة، بما في ذلك تقليل الشركة لتوقعات الإيرادات والأرباح.
مع وجود الكثير على المحك، تعد استراتيجية طرح المنتج في السوق أمرًا بالغ الأهمية لنجاح الأعمال. فيما يلي دليل يحدد ماهية استراتيجية طرح المنتج في السوق، وما يتضمنه الإطار، ويقدم أمثلة.
ما هي استراتيجية طرح المنتج في السوق؟
استراتيجية طرح المنتج في السوق هي خطة عمل شاملة تحدد النهج والخطوات اللازمة لجذب وكسب عملاء جدد، ودخول أسواق جديدة، وزيادة حصة السوق، وتحقيق أهداف المبيعات والتسويق المتوقعة، والإيرادات، والعائد على الاستثمار.
آخر شيء تريده هو فشل منتج جديد. قد يكون هناك عدة أسباب، ولكن الأسباب المعتادة تشمل إطلاق المنتج الضعيف أو غير المنفذ بشكل جيد. يمكنك تجنب هذا إذا كان لديك استراتيجية طرح منتج في السوق مدروسة جيدًا وفعالة تخلق ميزة تنافسية، ويمكن تنفيذها بسلاسة، ثم تتبعها وتعديلها بناءً على تحليلات البيانات ومدخلات العملاء.
ما هي استخدامات استراتيجية طرح المنتج في السوق؟
يمكن لاستراتيجية طرح المنتج في السوق أن تطبق مجموعة متنوعة من الجهود التسويقية، كما ذكرنا سابقًا. تجبرك الخطة التدريجية على التركيز على السوق والعملاء، والتفكير مليًا في القضايا، والوعي بالحواجز التي تحول دون الدخول. كما يجب أن تكون على دراية بالعقبات المحتملة التي قد تواجهها على طول الطريق، وأن تكون منفتحًا على الحلول التي يقدمها المنتج الجديد.
تتضمن فوائد استراتيجية طرح المنتج في السوق المصممة جيدًا زيادة احتمالية تحقيقك لأهداف التسويق والإيرادات والأعمال المرتبطة بالخطة. كما يمكنها أيضًا تقليل الوقت والمال الذي تنفقه على جهودك التسويقية، وتسريع دورة المبيعات، وتحسين العائد على الاستثمار.
كيف تطور استراتيجية طرح المنتج في السوق؟
إن الإجابة على الأسئلة الخمسة المتعلقة بالتسويق هي: من، ماذا، متى، أين، لماذا، وكيف. سنستخدم إطلاق منتج جديد كمثال.
لماذا – Why
حدد سبب إنفاق ميزانيتك التسويقية على استراتيجية طرح المنتج في السوق محددة. لنفترض أنك بحاجة إلى إنفاق ثلثي ميزانيتك السنوية لإطلاق منتج موجود في سوق جديدة لتلبية أهداف المبيعات والإيرادات. وفي الوقت نفسه، أنت تعلم أن منتجًا جديدًا أعلى سعرًا وهامش ربح أفضل ودورة مبيعات أقصر سيكون متاحًا قريبًا. هل يستحق الأمر إنفاق أكثر من نصف ميزانية التسويق الخاصة بك على إطلاق المنتج الأول، أم يجب عليك تخصيص مبلغ مختلف؟
من – Who
يحدد هذا من تبيع له. من تحاول الوصول إليه برسائلك التسويقية والحملة التسويقية؟ من تحاول التأثير عليه؟
ماذا – What
ما هي المشاكل والاحتياجات التي يريد العميل معالجتها؟ ماذا عن الحلول التي سيوفرها منتجك؟ ما هي العمليات التي ستستخدمها أقسام التسويق والمبيعات لكسب العملاء؟ ما هي التكتيكات والأدوات التسويقية التي ستستخدمها للوصول إلى جمهورك، وتمييز منتجك، وإثارة الاهتمام؟
أين – Where
أين ستروج للمنتج؟ هل ستحضر فعاليات مثل المعارض التجارية أو تنشئ متاجر مؤقتة تحمل علامة تجارية؟ هل ستعتمد حملتك بشكل أساسي على التسويق الداخلي؟ أين سيتم عرض إعلاناتك وتقديم الحوافز؟
متى – When
عادةً ما يتم إطلاق المنتجات عندما تكون جاهزة، خاصة إذا كنت تحاول التغلب على منافس في السوق. ومع ذلك، في بعض الأحيان، تحدد عوامل أخرى التوقيت. إذا كنت تطلق منتجًا خارجيًا جديدًا، على سبيل المثال، فقد يكون الربيع والصيف أفضل وقت لإحداث ضجة كبيرة في السوق.
كيف – How
كيف ستوزع المنتج؟ وكيف ستنقل العميل عبر القمع وتدفع التحويلات؟ كيف ستتعقب حملتك وعناصرها، وتحدد المشكلات، وتجري التعديلات عند الضرورة؟
كما ترى، فإن التفكير في الأسباب والكيفية يجعلك تتعمق في تفاصيل استراتيجية طرح المنتج في السوق، وتحدد التحديات والحلول والإجابات، وتحدد أفضل طريقة لصياغة استراتيجية إدارة التسويق الخاصة بك، بدءًا من الرسائل وتحديد موقع المنتج إلى الترويج والإعلان.
كيف تبني استراتيجية طرح المنتج في السوق؟
لقد حددنا أدناه العناصر العامة لإطار استراتيجية طرح المنتج في السوق ولماذا تعد هذه العناصر ضرورية، باستخدام إطلاق منتج جديد كمثال.
1. حدد عملائك والأشخاص المشاركين في مركز الشراء وشخصياتهم
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، حدد من سيشتري منتجك، ثم ابحث في المؤسسة لتحديد مركز الشراء، أي المبادر والمؤثرين والمستخدمين النهائيين والبوابين وصناع القرار والمُصدِّق والمشترين المشاركين. يمكن أن تتنوع الشخصيات التي يتألف منها مركز الشراء. قد يكون المُصدِّق هو الرئيس التنفيذي أو الرئيس أو مدير العمليات.
قد يكون المؤثر مدير مبيعات أو تسويق. أو يكون المستخدم مدير عمليات أو مدير خدمات ميدانية. من المرجح أن يكون المشتري هو المدير المالي. قم بتطوير استراتيجية لإشراك كل عضو في مركز المشترين والتأثير عليه لإتمام عملية بيع.
2. ارسم خريطة لمصفوفة القيمة
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، حدد المشكلات التي يمكن لمنتجك حلها لكل شخصية في مركز الشراء، ثم أنشئ رسائل تسلط الضوء على الحلول للقضايا الرئيسية التي يواجهها كل شخص.
3. اختبر الرسائل والوضع
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، اختبر واصقل رسائلك قبل إطلاق المنتج بالكامل. على سبيل المثال، إذا كانت الإعلانات الرقمية مكونًا أساسيًا لاستراتيجية إدارة التسويق عبر الإنترنت الخاصة بك، فقم بإنشاء اختبار A/B لتحديد الرسائل التي تولد أكبر عدد من النقرات والتحويلات.
4. تحليل الرسائل وتحسينها
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، قم بتقييم قنوات التسويق المختلفة لإطلاق منتجك وحدد القنوات التي يمكنها تقديم أفضل أداء وأعلى معدل تحويل. قم بتضمين نتائج اختبار الرسائل والوضع في التحليل.
5. حدد الخطوات في رحلة المشتري
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، حدد الخطوات على طول المسار في رحلة المشتري. تأكد من تحديد جميع نقاط الاتصال وتقديم شيء لكل عميل عند كل نقطة اتصال على طول المسار.
6. حدد استراتيجية مبيعات
استراتيجيات مبيعات إدارة التسويق عبر الإنترنت الأربع هي الخدمة الذاتية والمبيعات الداخلية والمبيعات الميدانية والقنوات.
7. إنشاء الوعي بالعلامة التجارية وبناء الطلب
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، استخدم برامج التسويق الداخلي و/أو الخارجي لبناء الوعي وملء خط أنابيب المبيعات. يجذب التسويق الداخلي مثل حملات وسائل التواصل الاجتماعي والمدونات ومقاطع الفيديو والبودكاست والأوراق البيضاء وتحسين محرك البحث (SEO) العملاء المحتملين. يشمل التسويق الخارجي أو “الدفع” الإعلانات التلفزيونية واللوحات الإعلانية والمعارض التجارية والبريد المباشر.
8. إنشاء محتوى لتوليد العملاء المحتملين
يركز التسويق الداخلي على المحتوى لجذب الزيارات إلى موقع الويب الخاص بك. بالطبع، يجب إنشاء هذا المحتوى واختباره. يتطلب التسويق الخارجي أيضًا محتوى لتوليد الوعي وخلق الاهتمام ودفع المبيعات.
9. تحسين قمع المبيعات وزيادة معدلات التحويل
قم بتطوير طرق لقياس فعالية استراتيجية إدارة التسويق عبر الإنترنت الخاصة بك بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs). قم بإجراء تغييرات بناءً على البيانات لتحسين النتائج.
10. تحليل وتقصير دورة المبيعات
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، قم بجمع وتحليل الرؤى حول رحلة العميل ونقاط الألم والاعتراضات، ثم قم بتعديل استراتيجية إدارة التسويق عبر الإنترنت الخاصة بك لمعالجتها وتقصير دورة المبيعات.
11. تقليل تكلفة اكتساب العملاء
من أجل بناء استراتيجية طرح المنتج، يعد أتمتة التسويق أمرًا أساسيًا للتسويق الوارد، والذي عادة ما يكون أقل تكلفة من التسويق الصادر. تساعد هذه الأدوات، التي تعمل في الخلفية باستخدام سياسات ثابتة لتوجيه العملاء المحتملين خلال كل مرحلة من مراحل رحلة الشراء، في تقليل تكاليف اكتساب العملاء وزيادة العائد على الاستثمار.
3 أمثلة على استراتيجية إدارة التسويق عبر الإنترنت
تتضمن استراتيجية إدارة التسويق عبر الإنترنت عادةً التسويق الرقمي لخلق الوعي وإثارة الاهتمام وتحسين تجربة العملاء وتوليد المبيعات. فيما يلي بعض الأمثلة.
- الإعلانات عبر البريد الإلكتروني: يمكن استهداف البريد الإلكتروني واستخدامه للإعلان عن المنتجات أو الميزات الجديدة وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء جدد. وهناك استخدام آخر يتمثل في زيادة مبيعات العملاء الحاليين.
- صفحة موقع ويب جديدة: أنشئ صفحة جديدة على موقع الويب الخاص بك مرتبطة بإعلان رقمي واحد أو أكثر أو رسائل بريد إلكتروني لتثقيف العملاء حول المنتجات أو الميزات الجديدة وتقديم عروض ترويجية خاصة. يمكن للإعلانات توجيه العملاء إلى صفحات فريدة من خلال ربط UTMs بعنوان URL.
- إعلانات الوسائط الاجتماعية: قم بالترويج لمنتج أو ميزة أو خدمة جديدة عبر الإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي مثل Facebook وInstagram وLinkedIn. تتيح لك منصات الوسائط الاجتماعية تحديد التركيبة السكانية والأسواق المستهدفة المحددة، بما في ذلك المواقع الجغرافية.
كيف تختلف استراتيجية طرح المنتج في السوق عن نموذج الأعمال؟
تتضمن خطط الأعمال مهمة الشركة ورؤيتها وأهدافها وخططها المالية وتحليل السوق، بما في ذلك إدارة الأصول والأصول وإدارة العمليات وخطط المنتجات والتحليل التنافسي وتحديد المواقع والمزيد على مستوى الأعمال بالكامل. تكمل استراتيجية طرح المنتج في السوق خطط التسويق والأعمال على مستوى أكثر تركيزًا وتكتيكيًا.
تتضمن الخصائص الرئيسية لاستراتيجية طرح المنتج في السوق ما يلي:
- التركيز بشكل أكبر على المنتجات الجديدة: لا تتضمن استراتيجية تسويق الشركة إطلاق منتجات أو خدمات جديدة. تكمل استراتيجية طرح المنتج في السوق استراتيجية التسويق وتركز بشكل أكثر وضوحًا على كيفية تقديم العروض الجديدة وكيفية تحقيق أعلى معدل تحويل لدفع النمو.
- التوسع: عند التوسع في سوق أو قطاع جديد بمنتج موجود، راجع استراتيجية طرح المنتج في السوق لهذا المنتج أو الخدمة وقم بالتحديث إذا لزم الأمر. قد تتطلب الأسواق المختلفة الرسائل وتحديد المواقع والمحتوى المخصص المصمم خصيصًا للسوق. حتى رحلة المشتري قد تكون مختلفة.
- إعادة الإطلاق: تحدث إعادة إطلاق المنتج لأسباب مختلفة. في بعض الأحيان تتضمن العملية فقط عبوة جديدة أو تغيير الاسم. قد تشمل الحالات الأخرى تغيير قنوات المبيعات وخطط التوزيع أيضًا. أياً كانت الحالة، فإن إعادة الإطلاق تتطلب استراتيجية مدروسة جيدًا لإدارة التسويق عبر الإنترنت ومصممة لضمان نجاح المسعى.
الخصائص الرئيسية لنموذج العمل
- قيم العلامة التجارية: يوضح نموذج العمل القيمة الأساسية للعلامة التجارية التي تمثلها الشركة ورسالتها ورؤيتها الشاملة، والتي ترتبط عادةً بالقيمة الأساسية للعلامة التجارية.
- كيفية البقاء على وفائك للعلامة التجارية: تعد أصالة العلامة التجارية أمرًا ضروريًا اليوم. يسارع العملاء والعملاء المحتملون إلى ملاحظة وانتقاد عدم التزام عملك برسائل العلامة التجارية ووعودها. التزم بالمبادئ الأساسية وبيان المهمة والرؤية الموضحة في نموذج العمل الخاص بك وانسجها في ثقافة الشركة للبقاء على وفائك للعلامة التجارية.
- رؤية أكثر تحديدًا للعلامة التجارية: تشير رؤية العلامة التجارية إلى الأفكار وراء العلامة التجارية التي تساعد في توجيه مستقبلها. يساعد نموذج العمل في توضيح هذه الرؤية من خلال تحديد مفاهيم العلامة التجارية ووعودها وكيف تعكس وتدعم استراتيجية العمل، وتميزها عن المنافسين، وتلهم العملاء، وتخلق ولاءً للعلامة التجارية.
الخطوات التالية
إن استراتيجيات طرح المنتجات في السوق قد تؤدي إلى نجاح أو فشل منتج جديد. واعتمادًا على الإيرادات والأرباح المتوقعة، فقد تؤدي إلى نجاح أو فشل الشركة، وخاصة تلك التي تعتمد على منتج واحد أو خط إنتاج واحد. إن تخصيص الوقت لإنشاء وتنفيذ وتتبع استراتيجية تسويقية قوية أمر بالغ الأهمية لتحقيق النجاح.
إذا لم يكن لديك الموظفون المتاحون أو لم يكن لديك فريق يتمتع بالخبرة والمعرفة المناسبتين لإنشاء استراتيجية طرح المنتج في السوق أو تتبع نجاحها وإجراء التعديلات عند الحاجة، ففكر في زيادة عدد فريق العمل.
إن زيادة عدد فريق العمل تزيد من قدرة فريقك على توظيف المواهب، وملء الفجوات بمحترفين مستقلين يتمتعون بالمهارات المناسبة. يتيح لك موقع نفذلي توظيف أفضل المواهب بثقة استخدام سوق العمل المستقل العربي.
