ريادة الأعمال

كيف تصبح الافضل عندما تكون المنافسة على أشدها ؟

المنافسة تعتبر أمرًا مفيدًا لنا كمجتمع فهي تعزز الابتكار وجودة المنتجات وتساعد على تقليل الأسعار، ولكنها في نفس الوقت قد تكون المنافسة مخيفة ومليئة بالمخاطر بالنسبة للشركات وذلك لكونها تعمل في بيئة أعمال متغيرة وعدم معرفتها  بالطرق الصحيحة للتعامل مع المنافسين، ومن هذا المنطلق قمنا بتضمين 10 نصائح مهمة للتعامل وللتغلب على منافسيك في السوق.

ماهي المنافسة ؟

هي الصراع بين الشركات التي تقدم منتجات مماثلة وتستهدف نفس المستهلكون؛ وذلك لجني الأرباح وزيادة حصتها السوقية، وربما شركات تقدم منتجات غير مماثلة، فإذا كنت صاحب مطعم وحيد في مكان مدينة ما فسوف تنافس دور السينما والأعمال الأخرى التي ينفق فيها عملاؤك أموالهم، وبسبب الإنترنت وتطور التجارة الإلكترونية فربما تجد نفسك لم تعد تنافس الشركات القريبة منك فقط بل تنافس حتى الشركات من دول أخرى.

من هم المنافسون؟

هم شركات تقدم منتجات مماثلة ويعملون في نفس الصناعة، ويستهدفون نفس المستهلكين، ومثال على شركتين منافستين لبعضهما البعض Coca-Cola و PepsiCo.

10 نصائح للتغلب على منافسيك في السوق

تعرف على عملائك

هل تعلم أن 80٪ من الشركات ليس لديها بيانات عملاء كافية لإنشاء حملات تسويقية فعالة؟ ومعرفة العملاء أمرًا مهم لتتبع عملائك ومعرفة رغباتهم وحجاتهم والحصول على الكثير من المعلومات المهمة التي يمكنك استخدامها في حملتك التسويقية، ومن خلال معرفة العملاء ستقوم ببناء علاقات قوية بينهم وبين الشركة وتطيل من دورة حياة العميل الى ما بعد عملية الشراء.

واستخدامك للبيانات التي تحصل عليها من بحوث التسويق في الحملات التسويقية الخاصة بك هو أمر يغفل عنه العديد من المنافسين الأخرين، وبالنسبة للبيانات المتعلقة بالعملاء فهي توفر لك معلومات مهمة عن توقيت عمليات الشراء هل في موسم معين أو طوال العام، وما الذي يفضله عملائك في شكل المنتج، وإذا كنت من رواد العمل على الإنترنت فهناك العديد من أدوات التحليل التي تساعدك على التعرف على عملائك بشكل أفضل مثل تحليلات قوقل “Google Analytics” وتحليلات فيس بوك “Facebook Analytics” مما يمكنك من تقديم محتوى يهم ويناسب عملائك.

افهم المنافسة

للتغلب على المنافسين من الأهمية أن تبدأ بالتعرف واختبار المنافسة، أولًا قم بالتركيز على ماذا يفعل منافسوك؟ هل يعملون على بناء علاقات جيدة مع العملاء مما يحقق لها مبيعات كبيرة؟ هل لديهم موقع إلكتروني يسوقون فيه لمنتجاتهم؟ فعليك الاهتمام بكل صغيرة وكبيرة عما يفعله منافسيك لتقديم خدمات ومنتجات أفضل منهم وايضًا إذا كانوا مخطئين في بعض الأشياء استغل الفرصة وأفعلها بشكل صحيح حتى تكون لك ميزة تنافسية عليهم.

في ثمانينات القرن الماضي كان هناك تتنافس بين شركتي كانون “Canon” و زيروكس” Xerox ” على آلات التصوير وقد اعتقدت شركة زيروكس أن أسعار شركة كانون منخفضة جدًا وبشكل لا يصدق ويبعث على السخرية وذلك بناءً على افتراضاتها بأن تكلفة صناعة ألة التصوير عالية، ولكن من خلال بحوث التسويق التي قامت بها وجدت أن كانون دخلت السوق بابتكار جديد مما أدى الى تخفيض تكلفة المنتج وسعره في السوق.

طرق جمع المعلومات عن المنافسين

1. من خلال الغرف التجارية

2. إعلانات المنافسين

3. التقارير الصحافية

4. المعارض التجارية

5. الاستبيانات

6. البحث على الإنترنت عن المنتجات والخدمات المماثلة

7. المعلومات المقدمة من العملاء

8. البحث عن براءات الاختراع والمنتجات التي تشبه منتجك

ما تحتاج لمعرفته عن المنافسين؟

1. المنتجات أو الخدمات التي يقدمونها وكيفية تسويقها للعملاء

2. الأسعار الخاصة بهم

3. كيف يوزعون ويوصلون منتجاتهم

4. الاستراتيجيات التي يستخدمونها لتعزيز ولاء العملاء

5. علامتهم التجارية ورسالتهم

6. إعداد موظفيهم ومعايير اختيارهم

7. كيف يستخدمون تقنية المعلومات ويستفيدون منها

8. تقاريرهم السنوي إذا كانت شركة عامة

9. أنشتطهم الإعلامية، سواء على موقع الويب الخاص بهم أو الصحف، الراديو والتلفزيون والإعلانات الخارجية (اللوحات الإعلانية)

تعرف على الاختلافات التي لديك

يمكنك استخدام الاختلافات في شركتك للتعرف على كيفية التعامل والتغلب على المنافسين، فقم بإجراء أبحاث للسوق واعرف ما الذي يجعلك مختلفًا هل لديك موارد بشرية ذات كفاءة عالية؟ أم اسعار منتجات رخيصة؟ بالتأكيد سيكون هناك شيء ما شركتك تتميز به أبحث عنه وقوي مركزك التنافسي.

ففي حالة كتالوج شركة إيكيا “IKEA” في عامل 2011 قامت إيكيا بتقديم كتالوج مطبوع الى عملائها ولكن هذا الكتالوج قد لاقى منافسة عالية من بقية الشركات، ولكن إيكيا لم تقف مكتوفة الأيدي وأدركت أن لديها طرق أخرى لتقديم المنشورات الى عملائها، فقد قررت الانتقال الى المنصة الرقمية الخاصة بها واستخدموا تقنية الواقع المعزز في عرض منتجاتهم، وقد لاقت هذه التحسينات الترحيب من العملاء وأصبحوا يقضون وقت أطول في تصفح الكتالوج، وقد كان ذلك فقط بسبب معرفة إيكيا لما يمكنها تقديمه بشكل أفضل من المنافسين الأخرين.

وضح رسالتك

حتى تجذب العملاء، تحتاج الى رسالة واضحة تقدمها، والعملاء يريدون معرفة ما يمكنك تقديمه لهم والذي لا يمكنه شخص فعله، وهذه هي الطريقة المثلى لكسب المزيد من العملاء، ولا يكفي أن تقول لهم “ونأمل أن تبقوا معنا” فقم بصياغة خطاب رائع وجذاب وتحدد فيه ما ستقدمه لجذب العملاء إليك.

وتقوم شركة تأجير السيارات Enterprise بتوضيح رسالتها في كل مرة تتواصل مع عملائها، ففي كل اتصال تضع نغمة أو رسالة لتمديد دورة حياة الزبون، وذلك بعد تحديد العملاء الذين تتصل بهم، فمن خلال زيادة وعي زبائنك في كل رسالة ترسلها لهم، ستتمكن من التواصل بشكل أفضل معهم وحل المشاكل التي يتعرضوا لها والاستفادة من الاقتراحات التي يقدمونها.

تأكد من أن علامتك التجارية تعزز رسائلك

العلامة التجارية “Brand” والرسالة الخاصة بك وجهين لعملة واحدة ولا يمكن فصلهما عن بعضهم البعض، ويجب أن تدعم علامتك التجارية رسالتك، دون ترك أيّ شكوك بأن شركتك غير مرتبطة بالرسالة الخاصة بك، وتعمل العلامة التجارية المحددة بدقة على تقديم رسالة أوضح وبشكل مبسط الى الجمهور الخاص بك.

وقد كانت شركة لايفسترونج  LIVESTRONG معروفة في الماضي بالأساور الصفراء وهي مؤسسة خيرية تقوم بالتوعية بمرض السرطان، ولكن بعد ظهور الأساور الصفراء في السوق قلمت الشركة بتغيير اسمها الى لايفسترونج وذلك للتركيز على التوعية بالسرطان وابعدت الشركة من مجال الاساور، وقد كانت عملية التحويل هذه ناجحة جدًا.

استهدف أسواق جديدة

عندما تكون تعمل في سوق واحد فقط، فكر ولا تتردد في التوسع الى أسواق جديدة، ويعتبر هذا مهمًا لتتعلم كيفية التعامل مع المنافسين في كل سوق وتكتسب العديد من الخبرات، لكن أفعل ذلك بحذر وبخطط موضوعة من دون تهور.

مثلًا أن كنت تستهدف النساء من الفئة العمرية من 35- 50 عامًا لماذا لا تجرب الوضع مع الفئات العمرية الأصغر وتقدم منتجات لهم ربما تعمل على خلق سوق جديد لك، ولكن أولًا تأكد أن منتجاتك ستقدم قيمة لهذه الفئات العمرية الجديدة، وسيؤدي هذا التوسع الى زيادة المبيعات ويضمن لك نمو أسرع لشركتك.

شركة Fun and Function هي شركة تبيع منتجات الى الأطفال ذوي الاحتياجات الخاصة، وفي بعض المرات تبيع الشركة منتجات الى المدارس والعيادات، وقد وجدت أنها حصلت على إيرادات جيدة من هذه المؤسسات، فقررت التنويع بين مصادر الإيرادات لزيادة مبيعاتها وأرباحها ولتلبية التغيرات في السوق.

اعتني بعملائك الحاليين

من المهم البحث والدخول في أسواق جديدة عندما تكون شركتك جاهزة لذلك، ولكن لا تنسى الاهتمام بالعملاء الموالين لك الأن، فعندما تقوم بتنويع الأسواق الخاصة بك، حافظ على أداء وجودة منتجاتك الحالية للحفاظ على العملاء الحاليين.

ومن الأشياء التي يجب عليك القيام بها للاحتفاظ بالعملاء، تطوير وتقديم منتجات جديدة أو أفضل الى الأسواق الحالية، وأستمر في تطوير المنتجات التي تعتبر أكثر مبيعًا لديك، ومن خلالها يمكنك المنافسة بقوة في السوق.

اكتشف فرص الشراكة

الشراكة تُمكنك من الوصول الى أسواق وعملاء جُدد وأيضًا تمكنك من الاستفادة من إمكانيات الشريك الأخر، وعن طريقها سوف تحصل على فرص لن ولم تستطيع الحصول عليها وحدك، ولكن عندما تفكر في الشراكة مع شركة أخرى حدد ماذا تحتاجه من هذه الشركة وهل الشريك الأخر سيوفر لك هذه الاحتياجات فإذا كان غير ذلك فلا داعي للشراكة من الأصل.

فقد دخلت شركة ستاربكس “Starbucks” في شراكة مع ايرث واتش “Earthwatch” في عام 2001، لتعريف موظفي ستاربكس بالبحث العلمي حول حبوب البن، مما يعود بالفائدة على مؤسسة ايرث واتش وذلك في نشر الممارسات المستديمة للبيئة، وأيضًا ساعد ذلك شركة ستاربكس على تطوير نكهات القهوة والتعرف عليها عن قرب.

كن مبتكرًا

في عالم اليوم، لابُد من الاِبتكار، فهو الخيط الرفيع الذي يفصل بين النجاح والفشل في التغلب على المنافسة، وهناك العديد من الأمثلة على شركات اتبعت هذا النهج فقد حققت من وراءه نجاحات عظمية واكتسبت مراكز تنافسية قوية مثل (فيسبوك، أبل، أمازون)، ومن خلال الابتكار سيركز فريقك وموظفيك على هدف الشركة، والإبقاء على عملائك مهتمين بشركتك.

الشركات التي تم ذكرها في الأعلى تعتبر مدارس في الاِبتكار فيمكنك البحث عن كيف تمكنوا من مواكبة العصر؟ وماهي السياسات التي يتبعونها لمواصلة الابتكار؟ والإجابة عن هذه الأسئلة سوف تمكنك من اِكتساب رؤية واضحة للاِبتكار.

اعتني بفريقك

الفريق الجيد يُقدم منتجات جيدة، وهذا عندما تعلم كيفية التعامل مع المنافسة في الأعمال التجارية، ويجب عليك الحفاظ على إنتاجية الفريق الخاص بك من خلال القيام برفع روحهم المعنوية والعمل على تحفيزهم، وليس من الضروري الحصول على كراسي ومكاتب فخمة كما يعتقد العديد من الأشخاص، بل الأهم هو الاستماع الى فريقك عندما يكونوا في حاجة إليك.

ومن خلال دراسات الحالة التي قامت بها شركة Snack Nation تعرفت على أفضل الطرق للاحتفاظ بموظفيك، ويحتاج معظم الموظفين الى الثقة والتطوير المستمر، والعمل والتعاون معهم وإتاحة الفرصة لهم للابتكار في عملهم، فعليك تقديم كل هذا لموظفيك للحفاظ على طاقتهم وروحهم الإيجابية وتقليل دوران العمل، ومن شأن هذه الممارسات الحصول على موظفين أكثر تفاني وولاء لعملك، وهذا أحد العوامل الرئيسية للتغلب على المنافسة.

الخاتمة

هُناك العديد من الطرق للتغلُب على المنافسين، ولكن ماهي الطريقة المناسبة لشركتك؟ وستساعدك هذه الاستراتيجيات العشر على التعامل مع المنافسة وتطوير فكرة أفضل عما يحتاجه عملائك، والحفاظ على روح الفريق الخاص بك، وباتباعها تأكد أن عملائك سيتسمرون في العودة إليك مرارًا وتكرارًا من دون الاِلتفات الى الشركات الأخرى.

الخلاصة

المنافسة محتدمة بين الشركات في جميع الاسواق، ولا بد منها، ولكن ظهرت بعض الاستراتيجيات الأخرى التي لا تشجع على المنافسة “استراتيجية المحيط الأزرق” وتقوم هذه الاستراتيجية على إقصاء المنافسين والدخول الى أسواق جديدة أو تقديم منتجات جديدة حيث يقول مؤلف الكتاب ” أفضل طريقة للتغلب على المنافسين هي التوقف عن منافستهم” فبدلًا من منافستهم أبحث عن سوق جديدة وهم سيقضون جل وقتهم لتعلم قواعد المنافسة الجديدة، والابتكار يلعب دورًا رئيسيًا هنا فهو الدينامو المحرك في كل من الاستراتيجيات التنافسية وغير التنافسية.

قد يهمك أيضاً كيف تزيد من ولاء العملاء إلى خدماتك و منتجاتك التي تقدمها

المصادر

1 . 2 ]

اترك تعليقاً

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني.

16 − 7 =

زر الذهاب إلى الأعلى