بالنظر إلى الحالة الحالية للاقتصاد، فإن وجود سوق مستهدف محدد جيدًا أصبح أكثر أهمية من أي وقت مضى. لا أحد يستطيع أن يستهدف الجميع. يمكن للشركات الصغيرة التنافس بفعالية مع الشركات الكبيرة من خلال تحديد الجمهور المستهدف.
تقول العديد من الشركات أنها تقوم بتحديد الجمهور المستهدف من خلال استهداف ”أي شخص مهتم بخدماتها“. يقول البعض الأخر من الشركات إنهم يستهدفون أصحاب الأعمال الصغيرة أو أصحاب المنازل أو الأمهات ربات المنزل. لكن كل هذه الأهداف عامة جدًا.
لا يعني تحديد الجمهور المستهدف أنك ستستبعد الأشخاص الذين لا يتناسبون مع معاييرك. بدلاً من ذلك، سيسمح لك التسويق المستهدف بتركيز ميزانيتك التسويقية ورسالة علامتك التجارية على سوق معين من المرجح أن يشتري منك أكثر من الأسواق الأخرى. هذه طريقة أقل في التكلفة وفعالة للوصول إلى العملاء المحتملين لمشروعك.
في البداية، ما هو الجمهور المستهدف؟
الجمهور المستهدف هم المستهلكين الذين توجه الشركات إجراءاتها التسويقية لزيادة الوعي بمنتجاتها أو خدماتها في عقولهم.
القصد هنا هو تحديد الجمهور المستهدف الذي ستتواصل معه. جمهورك المستهدف هو مجموعة من الأشخاص لديهم نفس المستوى من التعليم والأهداف والاهتمامات والمشكلات وما إلى ذلك والذي سيحتاج إلى المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
في الأساس، هدفك هو تحديد الجمهور المستهدف الذي سيشتري منتجاتك أو خدماتك.
الآن قبل أن نتعمق في التفاصيل حول تحديد الجمهور المستهدف، دعنا ننتقل أولاً إلى ”الشخصيات – personas“ لأن العديد من الأشخاص يخلطون بينها وبين الجمهور المستهدف، وإذا قمت بذلك، فسوف ينتهي بك الأمر إلى إضاعة الكثير من الوقت.
ما هو الفرق بين الجمهور المستهدف والشخصية.
الجمهور المستهدف
البيانات الأكثر استخدامًا عند تحديد الجمهور المستهدف للشركة هي:
- العمر
- الجنس
- الخلفية التعليمية
- القوة الشرائية
- الطبقة الاجتماعية
- الموقع
- عادات الاستهلاك
مثال على الجمهور المستهدف:
لنفترض أن لديك نشاطًا تجاريًا يبيع الألعاب التعليمية. لذلك قد يكون جمهورك المستهدف هو الأطفال أو الأمهات أو المتخصصين في التعليم أو المعلمين.
كما رأيت، لا جدوى من محاولة الوصول إلى الجميع من أجل زيادة فرصك في البيع والربح. سيكلفك ذلك أكثر ويقلل هوامش ربحك على المدى الطويل.
الشخصية – Persona
في التسويق، تعد الشخصيات هي ملفات تعريف للمشترين الذين سيكونون عملاءك المثاليين.
وهي شخصيات خيالية لها نفس خصائص عملائك الحقيقيين. يتم تطويرها بناءً على أبحاث الجمهور المستهدف وقد تساعدك في توجيه خطتك التسويقية بشكل أفضل.
الشخصية هي الشخص الذي قد يكون مهتمًا بما لديك لتقدمه نظرًا لارتباطه الشديد بعلامتك التجارية ويجب عليك بذل جهد لجعله عميلاً والاحتفاظ به على المدى الطويل.
تتضمن الشخصية بحثًا أعمق وأكثر تفصيلاً من الجمهور المستهدف لأنها تشمل:
- الخصائص الشخصية
- أسلوب الحياة
- الاهتمامات
- التفاعل على الشبكات الاجتماعية
- المعلومات الاحترافية
مثال على الشخصية:
محمد، 25 سنة، كاتب محتوى. يعيش في الرياض، السعودية. حاصل على شهادة في الصحافة. لديه مدونة وينشر عليها دروس حول زيادة الإنتاجية لدى طلبة الجامعات. بصفته مؤثرًا على الانترنت، فهو يهتم كثيرًا بما يراه الناس في حسابه على الشبكة الاجتماعية الخاصة به. يحب القراءة وممارسة الرياضة في أوقات فراغه.
لتبسيط الاختلاف الرئيسي بين الشخصية والجمهور المستهدف، الجمهور المستهدف ينظر إلى جمهورك بطريقة أكثر عمومية، في حين أن الشخصية لها شكل أكثر تحديدًا لجمهورك.
كيفية تحديد الجمهور المستهدف في 6 خطوات
تعرف على من هو جمهورك؟
أحد الطرق لمعرفة ذلك هي مراقبة من يتابع، ويشارك، ويعلق على منشوراتك على مواقع التواصل الاجتماعي مثل Facebook وLinkedIn وYouTube وInstagram.
إذا كان شخص ما على استعداد للتفاعل معك على مواقع التواصل الاجتماعي، فمن المحتمل أن يكون من جمهورك المستهدف.
ولكن في كثير من الحالات، قد لا يكون جمهورك المثالي دائمًا على شبكة التواصل الاجتماعي. قد يكونون غير نشطين على وسائل التواصل الاجتماعي لكنهم يشترون من شركتك بشكل متكرر أو يشتركون في خدماتك.
حتى أولئك الذين اشتروا منك مرة واحدة فقط يجب اعتبارهم جزءًا من جمهورك المستهدف، لأن الشخص الذي اشترى مرة واحدة قد يشتري مرة أخرى.
لا جدوى من بذل جهد كبير للبيع لعملاء جدد إذا لم تبذل جهدًا مماثلًا للحفاظ على العملاء الذين اكتسبتهم بالفعل.
يحب العملاء أن يشعروا بأنهم مميزون، وهذا هو سبب أهمية عملية ما بعد البيع. يجب أن تظل علاقتك بالعميل قائمة حتى بعد عملية الشراء.
أبحث عن أكبر الصعوبات أو المشاكل أو الرغبات التي لديهم؟
لا يمكنك التفكير في نفسك فقط عندما يحين الوقت لتحديد صعوبات ومشاكل ورغبات جمهورك المستهدف. يجب أن تضع نفسك في مكانهم.
لا تقدم عروض بناءً على ما تعتقده. اجعلها وفقًا لبحث قائم على البيانات والتجارب السابقة وتحليل سلوك العملاء المحتملين.
افهم أكبر الصعوبات التي يواجها جمهورك لتحاول مساعدتهم في حلها.
أين يجدون المعلومات التي يحتاجونها يوميًا؟
كل يوم تأتيك الكثير من المعلومات من القنوات التي تتابعها، ولكن عندما تكون في أمس الحاجة إليها، أين تذهب للعثور على تلك المعلومات؟
حدد قنوات الاتصال الأنسب لجمهورك المستهدف وحاول التحدث معهم باستخدام اللغة التي يتحدثون بها.
على سبيل المثال، قد يقرأ جمهورك المستهدف على المدونات أو يقضون الكثير من الوقت على المواقع الاجتماعية مثل YouTube وLinkedIn ليحصلوا على تلك المعلومات
تعرف على ما هي فائدة منتجك؟
عندما تقوم بتحديد الجمهور المستهدف، فكر قليلاً في منتجك ومشكلة جمهورك المستهدف. ما هي الفوائد التي يقدمها منتجك أو خدمتك؟ ماذا يمكنك أن تفعل لحل تلك المشاكل؟ هل تعلم القيمة الرئيسي التي تقدمها لجمهورك؟
مع وجود الكثير من المنافسة، يجب أن تحاول العثور على ميزتك التنافسية في مكانتك وتحاول دائمًا تحسين منتجك، وتقديم شيء إضافي لا يفعله الآخرون.
ما الذي يلفت انتباههم سلباً؟
أفضل من التفكير فيما يريده جمهورك، يمكنك التفكير فيما لا يريده، وما يعتبره سلبيًا، وما يتجنبه بشكل مستمر.
مع وجود هذه المعلومات القوية في متناول يدك عندما تقوم بتحديد الجمهور المستهدف، قد يكون لديك المزيد من الفرص لجذب عملائك المحتملين.
إن تجنب ما يعتبرونه سلبي هو الخطوة الأولى لكسب موافقتهم. بعد ذلك، كل ما عليك فعله هو تطبيق استراتيجيات أخرى للقيام بتسويق فعّال
بمن يثقون؟
هذا هو سبب قراءة المراجعات على Amazon وهي مهمة جدًا للبائعين. إنهم يعلمون أنها تبني الثقة، كما أنها تساعد أمازون في أن تصبح شركة بقيمة تريليون دولار.
على الرغم من أن هذا هو السؤال الأخير من أجل تحديد الجمهور المستهدف، إلا أنه أحد أهم الأسئلة.
هذا هو سبب أهمية سمعة شركتك. يعد الاهتمام بالعلاقة مع عملائك أمرًا ضروريًا لأنهم سينشرون المعلومات حول علامتك التجارية على الإنترنت وإلى أصدقائهم وعائلاتهم.
إذا حصلت على تقييمات جيدة، ولديك تعليقات إيجابية، وحصلت على سمعة طيبة، فستكون هذه القاعدة للعملاء المحتملين ليشعروا بالحافز للشراء منك.
الخلاصة
تحديد الجمهور المستهدف هو جزء مهم لنجاح مشروعك. بمجرد أن تعرف من تستهدفه، يصبح من الأسهل بكثير معرفة الوسائط التي يمكنك استخدامها للوصول إليهم والرسائل التسويقية التي سيكون لها صدى معهم. فبدلاً من إرسال بريد مباشر إلى كل شخص في قائمة البريد لديك، يمكنك إرساله فقط إلى الأشخاص الذين يناسبون معاييرك. بذلك توفر المال وتحصل على عائد استثمار أفضل من خلال تحديد جمهورك المستهدف.
معلومات جيدأ وحقيق