يشير التسويق بين الشركات (B2B) إلى استراتيجيات التسويق التي تستخدمها المؤسسات للترويج لمنتجاتها أو خدماتها للشركات الأخرى. على النقيض من التسويق B2C (من شركة إلى مستهلك)، والذي يركز على الوصول إلى المستهلكين الأفراد، يركز تسويق B2B على بناء العلاقات بين شركتين تجاريتين.
وفقًا لدراسة حديثة، أكد 71% من المسوقين في مجال التسويق بين الشركات (B2B) على الأهمية المتزايدة لتسويق المحتوى لأعمالهم خلال العام الماضي. يشير هذا الاتجاه إلى أن المسوقين في مجال B2B يدركون قيمة إنشاء محتوى عالي الجودة يمكنه جذب العملاء المحتملين وإشراكهم.
في هذه المقالة، سنغطي المكونات الرئيسية للتسويق B2B ونستكشف الأدوات والتقنيات التي يمكنك استخدامها لتطوير استراتيجية تسويق فعالة. بالإضافة إلى ذلك، سنقدم دليلاً خطوة بخطوة لتطوير خطة تسويق B2B التي يمكن أن تساعد عملك على تحقيق أهدافه وتحقيق النمو المستدام.
ما هو التسويق بين الشركات (B2B)؟
التسويق بين الشركات، هو استراتيجية تسويقية تتضمن الترويج لمنتجات أو خدمات الشركة إلى شركات أخرى بدلاً من المستهلكين الأفراد. يستهدف هذا النوع من التسويق أصحاب الشركات الأخرى والمشترين من الشركات وصناع القرار والأطراف الأخرى ذات الصلة في صناعة الشركة.
تميل دورة مبيعات B2B إلى أن تكون أطول من دورة مبيعات B2C. في حين أن التسويق بين الشركات (B2B) يركز غالبًا على تحقيق مبيعات وتحويلات سريعة، فإن التسويق بين الشركات (B2B) يتضمن عادةً بناء علاقات مع العملاء المحتملين بمرور الوقت. وذلك لأن صناع القرار في مجال B2B غالبًا ما يحتاجون إلى مزيد من المعلومات، ولديهم احتياجات أكثر تعقيدًا، ويتعاملون مع اعتبارات مالية أكبر من المستهلكين الأفراد.
بالإضافة إلى ذلك، تختلف أهداف التسويق B2B عن التسويق B2C. بالنسبة لمحتوى B2B، فإن الهدف هو توفير حلول لمشاكل أو احتياجات محددة قد تكون لدى الشركات، مع التركيز على الكفاءة وتوفير التكاليف. من ناحية أخرى، يهدف التسويق B2C إلى جذب المستهلكين الأفراد لتوليد مبيعات الخدمات أو المنتجات واكتساب قاعدة عملاء مخلصين.
مكونات التسويق بين الشركات (B2B) الرئيسية
تتضمن استراتيجية التسويق الرقمي الناجحة بين الشركات (B2B) مكونات رئيسية مختلفة، مثل التسويق الفعال للمحتوى، وتحسين محركات البحث. تعمل هذه المكونات معًا لمساعدة الشركات على بناء العلاقات وزيادة المبيعات.
1. تسويق وسائل التواصل الاجتماعية
يمكن استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للوصول إلى جمهور واسع في غضون دقائق، وزيادة الوعي بالعلامة التجارية، والتواصل مع صناع القرار. تشمل بعض منصات الوسائط الاجتماعية الشهيرة للتسويق B2B LinkedIn وX وFacebook.
تم تصميم LinkedIn للتواصل الاحترافي، ولديها أكثر من 61 مليون شركة مسجلة فيها، مما يجعلها قناة رائعة للشركات لعرض منتجاتها وخدماتها للمؤسسات الأخرى. يمكن أن تساعد مشاركة المحتوى الإعلامي والتفاعل مع المحترفين الشركات على بناء العلاقات وترسيخ نفسها كقادة فكر في الصناعات الخاصة بها.
على سبيل المثال، يمكن لشركة برمجيات استخدام LinkedIn لعرض أحدث منتجاتها البرمجية. يمكن للشركة مشاركة محتوى خاص بالصناعة يسلط الضوء على فوائد برامجها وكيف يمكن أن تساعد في تحسين العمليات التجارية. ومن خلال التفاعل مع المحتوى المقدم من صناع القرار في الصناعات المستهدفة، يمكنهم بناء اتصالات وتأسيس أنفسهم كخبراء في مجالهم. وفي نهاية المطاف، يمكن أن يؤدي هذا إلى البيع.
2. تسويق المحتوى
في التسويق بين الشركات (B2B)، ينصب التركيز على بيع الكفاءة والفوائد المالية وزيادة الإنتاجية وأي مزايا أخرى يمكن أن تقدمها الشركة للشركات الأخرى. تحتاج الشركات إلى إنشاء محتوى مقنع ينقل خبرتها بشكل فعال والقيمة التي يمكن أن تقدمها لجمهورها المستهدف إذا كانوا يريدون تحقيق أقصى استفادة من التسويق B2B.
تعد تنسيقات المحتوى التعليمي مثل المستندات التقنية ودراسات الحالة والندوات عبر الإنترنت أمثلة رائعة للمحتوى الذي يمكن أن يساعد الشركات في جهودها التسويقية بين الشركات. توفر المستندات البيضاء تحليلاً متعمقًا لموضوع معين لإرشاد عملية صنع القرار وتثقيف أصحاب المصلحة. تمكن الندوات عبر الإنترنت الشركات من التفاعل مع عملائها المحتملين في الوقت الفعلي وتقديم رؤى حول منتجاتها أو خدماتها.
تعرض دراسات الحالة النجاحات التي حققتها الشركة لعملائها. على سبيل المثال، يمكن أن تدور دراسة حالة B2B حول كيفية مساعدة شركة برمجيات لشركة تصنيع على تبسيط عملية الإنتاج الخاصة بها، مما يؤدي إلى توفير التكاليف وزيادة الكفاءة.
من خلال مشاركة محتوى تعليمي مثل هذا، يمكنك مساعدة الشركات على فهم كيف يمكن لمنتجاتك أو خدماتك مساعدتهم في حل مشكلاتهم. يمكن أن يساعدك تسويق المحتوى على بناء الثقة مع العملاء المحتملين، مما قد يؤدي إلى زيادة رؤية العلامة التجارية والمبيعات.
3. التسويق عبر البريد الإلكتروني
يعد التسويق عبر البريد الإلكتروني طريقة رائعة للترويج للخدمات أو المنتجات، والتواصل مع العملاء المحتملين والحاليين، وبناء الوعي بالعلامة التجارية. يمكن أن تسلط رسائل البريد الإلكتروني الفعالة الضوء على القيمة التي يمكن أن تكتسبها الشركات من منتجك أو خدمتك، مثل كيفية تبسيط عملياتها التجارية، أو تحسين الإنتاجية، أو تقليل التكاليف. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك استخدام رسائل البريد الإلكتروني لمشاركة أخبار الصناعة أو تقديم خصومات حصرية للمشتركين.
وفقًا لدراسة حديثة، يقول 50% من المسوقين في مجال B2B أن التسويق عبر البريد الإلكتروني هو القناة التي لها التأثير الأكبر على إستراتيجيتهم متعددة القنوات. تعد النشرات الإخبارية أحد أشكال الاشتراك في التسويق عبر البريد الإلكتروني والتي يمكن أن تساعد الشركات على تحقيق هذا الهدف. الرسالة الإخبارية هي رسالة بريد إلكتروني يتم توزيعها على فترات منتظمة وتحتوي على محتوى إعلامي حول شركة أو صناعة ما.
على سبيل المثال، يمكن لعلامة تجارية للأزياء المستدامة أن تنشر رسالة إخبارية تقدم رؤى حول اتجاهات الشراء لمختلف الفئات العمرية فيما يتعلق بالملابس الصديقة للبيئة. يمكن أن يساعد هذا التحليل الشركات الأخرى على اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن منتجاتها واستراتيجيات التسويق الخاصة بها. يمكن أن تكون النشرات الإخبارية مفيدة للمبيعات والعملاء المحتملين من خلال إبقاء المشتركين متفاعلين ومطلعين، مما يؤدي إلى زيادة الولاء للعلامة التجارية والاحتفاظ بالعملاء.
4. تحسين محركات البحث
يتضمن تحسين محركات البحث (SEO) تحسين كمية ونوعية حركة المرور إلى موقع الويب من خلال نتائج محرك البحث العضوي. تتضمن هذه العملية استخدام الكلمات الرئيسية والصور وتنسيق المحتوى ذات الصلة القصيرة والطويلة للحصول على رؤية أفضل على محركات البحث مثل Google.
على سبيل المثال، يمكن لشركة تبيع برامج B2B تحسين موقع الويب الخاص بها لاستهداف الكلمات الرئيسية مثل “حلول برامج المؤسسات” أو “البرامج المستندة إلى السحابة للشركات”. ومن خلال القيام بذلك، يمكنهم جذب الشركات الأخرى التي تبحث عن حلول برمجية مماثلة.
يمكن للشركات أيضًا استخدام أدوات تحسين محركات البحث (SEO) مثل Ahrefs للحصول على معلومات حول أداء محرك البحث الخاص بمنافسيها، وتحديد الكلمات الرئيسية الشائعة، وتتبع تصنيفاتها بمرور الوقت. يمكن أن تساعد هذه الأدوات الشركات على تحديد الفجوات في محتواها وتحسين موقعها على الويب وفقًا لذلك.
5. الإعلان الرقمي والدفع مقابل كل نقرة
يتضمن الإعلان الرقمي الإعلان عبر القنوات عبر الإنترنت، بما في ذلك مواقع الويب والمنصات الاجتماعية ومحركات البحث. في إعلانات الدفع لكل نقرة (PPC)، تعرض الشركات إعلاناتها عبر الإنترنت وتدفع رسومًا عندما ينقر شخص ما على إعلانها.
تتيح الإعلانات الرقمية وإعلانات الدفع لكل نقرة (PPC) للشركات إمكانية استهداف جماهير محددة بالإعلانات ذات الصلة، مما يزيد من احتمالية التحويل وعائد الاستثمار. كما أنه يوفر بيانات في الوقت الفعلي حول أداء الإعلان، مما يسمح للشركات بتعديل حملاتها وفقًا لذلك. تشمل القنوات التسويقية لعرض الإعلانات الرقمية محركات البحث ومنصات التواصل الاجتماعي ورسائل البريد الإلكتروني.
على سبيل المثال، قد تعرض إحدى الشركات المصنعة لمعدات اللياقة البدنية إعلانًا عن أحدث مجموعة من آلات الصالة الرياضية على Instagram، مستهدفًا أصحاب الصالات الرياضية. عند النقر على الإعلان، يتم توجيه المستخدم النهائي إلى موقع الشركة على الويب، حيث يمكنه استكشاف معلومات حول المنتج وإكمال عملية الشراء. يمكن للشركات بعد ذلك تتبع أداء الحملة وإجراء التعديلات حسب الضرورة لجذب المزيد من العملاء المحتملين وزيادة المبيعات.
أفضل أدوات وأساليب التسويق بين الشركات (B2B)
يمكن أن يساعدك استخدام الأدوات والتكتيكات المناسبة في تحسين استراتيجية التسويق بين الشركات (B2B) الخاصة بك للوصول بشكل فعال إلى جمهورك المستهدف وزيادة المبيعات. فيما يلي الأدوات والممارسات التي يمكنك تنفيذها لتحقيق أهدافك التسويقية.
1. إدارة علاقات العملاء والأتمتة – CRM
يمكن لأنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM) تبسيط العمليات التي تركز على العملاء، بما في ذلك تخزين بيانات العملاء وإدارة العملاء المتوقعين وتتبع التفاعلات. على سبيل المثال، يمكن لـ HubSpot تنظيم جهات الاتصال بناءً على الصناعة أو الموقع أو أي خصائص مخصصة، مما يجعل من السهل تخصيص الاتصال لمجموعات محددة.
يمكن لأدوات إدارة علاقات العملاء (CRM) أيضًا أتمتة العمليات المختلفة، مثل إنشاء وجدولة حملات البريد الإلكتروني، وإرسال تذكيرات إلى العملاء، ومراقبة المقاييس مثل معدلات النقر والتحويل.
يمكن أن يحقق نظام إدارة علاقات العملاء (CRM) والأتمتة العديد من الفوائد لشركتك، بما في ذلك زيادة الكفاءة، وتجربة أفضل للعملاء، وإدارة البيانات المبسطة، وتحسين التعاون. ومن خلال تبسيط العمليات وجمع البيانات بشكل أكثر فعالية، يمكن لهذه الأدوات تحسين الكفاءة التشغيلية وتحسين العلاقات مع العملاء ودفع نمو الأعمال.
2. التسويق القائم على الحساب
التسويق القائم على الحساب (Account-based marketing) هو أسلوب يستخدم في تسويق محتوى B2B لاستهداف الحسابات الفردية أو المؤسسات بدلاً من جمهور أوسع. لنفترض أنك شركة للأمن السيبراني تقدم حلولاً متقدمة للكشف عن التهديدات. بدلاً من استهداف أي منظمة مهتمة بالأمن السيبراني على نطاق واسع، يمكنك الاستفادة من التسويق القائم على الحسابات لتحديد حسابات محددة عالية القيمة في صناعات مثل التمويل أو الرعاية الصحية أو الحكومة، حيث يكون الأمن أمرًا بالغ الأهمية.
بمجرد تحديد هذه الحسابات، يمكنك تغيير جهودك التسويقية باستخدام الرسائل المخصصة والمحتوى الذي يتحدث مباشرة عن تحدياتهم. يمكن أن تتضمن تقنية التسويق هذه حملات بريد إلكتروني مخصصة وإعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي وخصومات أو عروض مخصصة. من خلال تركيز جهودك على عدد قليل من الحسابات المختارة، يمكنك بناء علاقات أقوى مع هذه الشركات وزيادة احتمالية إغلاق الصفقات ذات القيمة العالية.
3. التحليلات والمقاييس – Analytics and metrics
مؤشرات الأداء الرئيسية (KPI) هي القيم التي تقيس مدى نجاح الشركة في تحقيق أهدافها وغاياتها. في التسويق بين الشركات، يمكن تحليل العديد من مؤشرات الأداء الرئيسية باستخدام أدوات التحليلات، بما في ذلك معدلات التحويل، وحركة مرور الويب، والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي، وتوليد العملاء المحتملين.
يمكن أن يساعد تحليل مؤشرات الأداء الرئيسية في دفع قرارات العمل. على سبيل المثال، يمكن أن تشير معدلات التحويل المنخفضة في حملة التسويق بين الشركات (B2B) إلى مشكلات محتملة في وصف المنتج أو الخدمة، أو تجربة المستخدم، أو الثقة في الشركة. ومن خلال تحليل البيانات وإجراء التعديلات على استراتيجية التسويق، يمكن للشركة تحسين معدلات التحويل، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة الإيرادات من حملتها التسويقية.
وبالمثل، من خلال تحليل مقاييس جذب العملاء المحتملين، يمكن للمسوقين تحديد القنوات التي توفر أكبر عدد من العملاء المحتملين والحملات الأكثر فعالية. على سبيل المثال، إذا كانت الشركة تستقطب معظم عملاءها المحتملين من خلال LinkedIn، فإن تركيز المزيد من الجهود التسويقية على LinkedIn قد يساعد في جذب المزيد من العملاء المحتملين من هذه القناة.
4. توليد عملاء جدد – Lead generation
يتضمن إنشاء العملاء الجدد بصورة مستمرة عملية تحديد وجذب العملاء المحتملين للتعامل مع منتجات أو خدمات الشركة. الهدف النهائي هو تحويلهم إلى عملاء فعليين من خلال بناء علاقة معهم وتزويدهم بالمعلومات ذات الصلة.
يمكن استخدام العديد من التقنيات المختلفة لتوليد العملاء المحتملين، بما في ذلك التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، والندوات عبر الإنترنت، والبودكاست، والمعارض التجارية، وحملات البريد الإلكتروني، والعروض التوضيحية، وتسويق المحتوى. على سبيل المثال، إذا كنت تمتلك وكالة تسويق عبر الإنترنت، فيمكنك إنشاء ندوة عبر الإنترنت حول موضوع “كيفية إنشاء استراتيجية للتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي”، والترويج لها من خلال موقع الويب الخاص بك وحملات البريد الإلكتروني.
للتسجيل في الندوة عبر الإنترنت، سيحتاج العملاء المحتملون إلى تقديم معلومات الاتصال الخاصة بهم، مثل الاسم وعنوان البريد الإلكتروني الخاص بهم. يمكن بعد ذلك استخدام هذه المعلومات للمتابعة مع الحضور بعد الندوة عبر الويب ومتابعة المحادثة حول خدماتك. لتنمية علاقة مع جمهورك، فكر في تضمينهم في قائمة بريدك الإلكتروني وتزويدهم بمحتوى إضافي قيم وعروض خاصة، مما يؤدي في النهاية إلى تحويلهم إلى عملاء.
كيفية تطوير خطة التسويق بين الشركات (B2B)
يتضمن تطوير خطة التسويق بين الشركات (B2B) سلسلة من الخطوات لمساعدتك على تحديد الأهداف واستهداف جمهورك المثالي باستراتيجيات مخصصة. فيما يلي أربع خطوات يمكنك اتخاذها لإنشاء نهج تسويقي ناجح.
1. تحديد السوق المستهدف
لتحديد السوق المستهدف، ابدأ بجمع الأفكار حول صناعتك واتجاهات التسويق وسلوك العملاء. يمكنك جمع هذه المعلومات من خلال قراءة تقارير الصناعة المنشورة واستخدام الدراسات الاستقصائية أو المقابلات لجمع البيانات النوعية مباشرة من العملاء المحتملين وخبراء الصناعة.
يمكن أن يساعدك إجراء التحليل التنافسي أيضًا في تحديد موضع منتجاتك وخدماتك. يساعدك فهم صناعتك وسلوك عملائك على تخصيص استراتيجياتك التسويقية وخدمة العملاء لتلبية احتياجاتهم وتوقعاتهم.
بعد ذلك، قم بإنشاء شخصية المشتري الخاص بك. تتضمن هذه العملية البحث وفهم جمهورك المستهدف. فكر في الموقع والصناعة والتركيبة السكانية والاهتمامات ونقاط الألم وقرارات الشراء لعميلك المثالي. على سبيل المثال، قد تكون شركة برمجيات متخصصة في إدارة المخزون. قد يكون عميلك المثالي عبارة عن شركة تصنيع متوسطة الحجم تتعامل مع مشكلات مراقبة الجودة وتحديات إدارة المخزون.
تساعد شخصية المشتري في إنشاء إستراتيجية تسويق محتوى أكثر تركيزًا والتي تلقى صدى لدى عملائك المحتملين وتحقق نتائج أفضل.
2. صياغة الرسالة التسويقية باحترافية
يجب أن تركز رسالتك التسويقية على فوائد منتجاتك أو خدماتك وكيف يمكنها حل مشكلة عميلك المثالي. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع تطبيقًا إنتاجيًا للشركات الصغيرة، فقد تسلط رسالتك التسويقية الضوء على كيف يساعد تطبيقك رواد الأعمال على تبسيط سير عملهم وزيادة الكفاءة وتوفير الوقت.
ستحتاج أيضًا إلى توضيح ما يميز علامتك التجارية عن المنافسين. قم بإبراز نقاط البيع الفريدة لديك، سواء كانت الجودة أو خدمة العملاء الرائعة أو قصة العلامة التجارية المقنعة. تتمتع هذه المعلومات بالقدرة على جذب عملاء B2B المحتملين وجعلهم مهتمين بعلامتك التجارية.
لإثبات قيمة علامتك التجارية، فكر في إضافة دليل اجتماعي إلى رسالتك التسويقية. يمكن أن يشمل الدليل الاجتماعي شهادات العملاء والمراجعات ودراسات الحالة. من خلال دمج الدليل الاجتماعي في رسالتك التسويقية، يمكنك بناء الثقة مع الشركات الأخرى وزيادة فرص اختيارهم لعلامتك التجارية على المنافسين.
3. اختر قنوات التسويق المثالية
تعد وسائل التواصل الاجتماعي أداة رائعة للوصول إلى جمهور واسع، ولكن من المهم اختيار النظام الأساسي المناسب بناءً على عملك. على سبيل المثال، يعد Instagram مثاليًا للشركات التي تعتمد على العناصر المرئية والرسوم البيانية، مثل شركات التسويق الرقمي أو المصورين.
يوفر التسويق عبر البريد الإلكتروني تواصلًا مباشرًا مع جمهورك المستهدف. مما يسمح بإرسال رسائل مستهدفة وعوائد عالية على الاستثمار من خلال التسبب بشكل مباشر في زيادة التفاعل والتحويلات. إنها طريقة رائعة لرعاية العملاء المحتملين والحفاظ على تفاعل جمهورك.
باستخدام تحسين محركات البحث (SEO)، يمكنك زيادة ظهورك وحركة المرور العضوية من محركات البحث مثل Google. من خلال تحسين موقع الويب الخاص بك باستخدام كلمات رئيسية محددة ومحتوى ذي صلة. يمكنك جذب المزيد من الزوار إلى موقعك، مما يؤدي في النهاية إلى زيادة الوعي بالعلامة التجارية، والمزيد من العملاء المحتملين المؤهلين، وزيادة التحويلات.
القنوات الأخرى التي يجب مراعاتها هي تسويق المحتوى والإعلانات المدفوعة. يتضمن تسويق المحتوى إنشاء محتوى قيم لجذب جمهورك، ويمكن أن تساعدك الإعلانات المدفوعة في جذب عملاء محتملين بسرعة. المفتاح هو اختيار القنوات التي يكون فيها عملاؤك المستهدفون أكثر نشاطًا والتي تتوافق مع أهداف عملك.
4. حدد الأهداف والميزانيات بدقة
قبل وضع الميزانية، حدد أهداف وغايات العمل. قد تتضمن بعض أهداف العمل المحددة زيادة إيرادات المبيعات، وتحسين حركة المرور والمشاركة على وسائل التواصل الاجتماعي، وتعزيز رضا العملاء.
لتعيين ميزانية بناءً على الأهداف. ابدأ بتحديد أهم الأهداف للشركة. ثم حدد الموارد اللازمة لتحقيق تلك الأهداف. بما في ذلك الأفراد والأدوات والتكنولوجيا. بمجرد تحديد الموارد، حدد التكاليف المرتبطة بكل مورد.
ابحث عن خبراء التسويق بين الشركات (B2B) على نفذلي
من خلال تحديد جمهورك المثالي، وتحديد الأهداف والغايات الواضحة. وكذلك استخدام أدوات التسويق المناسبة، يمكنك إنشاء خطة التسويق بين الشركات (B2B) التي تحقق نتائج قابلة للقياس.
إذا كنت من أصحاب الأعمال الذين يبحثون عن توظيف محترفي التسويق بين الشركات (B2B)، فإن موقع نفذلي هو مكان رائع للبدء. من خلال الوصول إلى شبكة كبيرة من المستقلين ذوي التصنيف العالي. يمكنك العثور على مستقلين مؤهلين لمشروعك وإنجازه في الوقت المحدد وفي حدود الميزانية.
إذا كنت محترفًا في مجال التسويق في مجال التسويق بين الشركات (B2B) وتتطلع إلى العثور على عملاء جدد، فإن موقع نفذلي يوفر منصة لعرض سابقة أعمالك وخبراتك ومهاراتك والتواصل مع الشركات التي تحتاج إلى خدماتك المتخصصة.
