فكر في آخر منتج اشتريته من متجر أو عبر الإنترنت. هل توقفت يومًا لتفكر في استراتيجية التسعير وراءه وسبب تسعير هذا المنتج بهذه الطريقة؟
بعيدًا عن القرار التعسفي، فإن التسعير ينطوي على استراتيجيات وحسابات وأبحاث وتخطيط دقيق. الأسعار ليست ثابتة أيضًا. إنها تتغير بمرور الوقت – أحيانًا من دقيقة إلى أخرى.
سواء كنت تبيع منتجات أو خدمات، فإن وجود استراتيجية التسعير المثالية لتوجيه مبيعاتك أمر مهم. وإليك كيفية عملها.
ما هي استراتيجية التسعير؟
استراتيجية التسعير هي العملية التي تقرر من خلالها الشركة ما ستتقاضاه مقابل السلع أو الخدمات، وهي جزء مهم من أي خطة عمل. عندما تضع شركتك استراتيجية تسعير، فإنها:
- تصبح أكثر سهولة في الحفاظ على القدرة التنافسية مع الشركات الأخرى.
- تساعدك على جذب عملاء جدد وزيادة ولاء العملاء.
- تعظيم الأرباح الآن وفي المستقبل.
لكن لكي تنجح كل ما سبق، ستحتاج إلى إيجاد استراتيجية التسعير المناسبة لشركتك. سيرشدك هذا الدليل خلال أكثر أنواع استراتيجيات التسعير شيوعًا وينظر في كيفية تسعير العديد من الشركات المعروفة لسلعها وخدماتها.
أنواع شائعة من استراتيجيات التسعير
تستخدم العديد من الشركات الراسخة إحدى استراتيجيات التسعير الشائعة التالية:
- التسعير القائم على القيمة
- التسعير على أساس التكلفة بالإضافة إلى الربح
- أسلوب التسعير التنافسي
- التسعير على أساس اختراق السوق
- التسعير الديناميكي
- أسلوب التسعير الاقتصادي
- التسعير المميز
- التسعير المجاني
- أسلوب التسعير المجمع
على الرغم من أنه يمكنك محاولة تطوير استراتيجية تسعير خاصة بك، فإن استخدام إحدى الاستراتيجيات الموجودة أعلاه يعد فكرة جيدة عادةً—خاصةً عند البدء لأول مرة. ومن خلال القيام بذلك، يمكنك البحث في الشركات الراسخة الأخرى والمواد المرجعية (مثل هذا الدليل) لمساعدتك في تنفيذ استراتيجيات التسعير الخاصة بك بأفضل تأثير.
استراتيجيات التسعير بالتفصيل
ستعتمد أفضل استراتيجية تسعير لشركتك على نموذج عملك وقاعدة عملائك والمنتجات أو الخدمات والتفضيلات الشخصية.
1. التسعير القائم على القيمة (Value-based pricing)
تتمحور استراتيجية التسعير القائمة على القيمة حول الطريقة التي ينظر بها جمهورك المستهدف إلى السلع والخدمات. فكلما كان المستهلك يعتقد أن المنتج أو الخدمة أكثر قيمة، كلما كان أكثر استعدادًا لشرائه.
على سبيل المثال، إذا كان العميل يعتقد أن علامة تجارية معينة من الحليب توفر له قيمة في شكل جودة أو تغذية أو مذاق أفضل – ويشعر أنه يدفع سعرًا جيدًا لهذه القيمة – فمن المرجح أن يشتري الحليب بدلاً من منتجات العلامات التجارية المنافسة.
يعتبر التسويق الفعال عنصرًا أساسيًا في التسعير القائم على القيمة. يمكن أن تلهم استراتيجية التسويق الصحيحة إدراك القيمة لدى العملاء المحتملين بسبب نمط الحياة أو تطلعات المكانة، ووعود خدمة العملاء العالية، وضمانات جودة المنتج، والمزيد. إن معرفة اقتراح القيمة الخاص بك والتواصل بوضوح أمر حيوي عند إطلاق حملة تسويقية للمنتجات والخدمات التي تستخدم التسعير القائم على القيمة.
عادةً ما يكون هذا النوع من إستراتيجية التسعير مناسبًا للاستخدام من قِبل مقدمي الخدمات B2C أو B2B، والعاملين المستقلين، والخبراء الذين يعلمون مهارة معينة، بما في ذلك:
- منشئو الدورات التدريبية
- خبراء التمويل الشخصي
- مصممو الأزياء الشخصية
- منظمو المنزل
يمكنك أيضًا العثور على تسعير قائم على القيمة في العمل عبر صناعات السلع الفاخرة، بما في ذلك الملابس ذات العلامات التجارية، وحقائب اليد، وغيرها من رموز “المكانة” المتصورة. في تطبيقات البيع بالتجزئة، غالبًا ما يكون هناك بعض التداخل بين إستراتيجيات التسعير القائمة على القيمة وإستراتيجيات التسعير المتميزة.
2. تسعير التكلفة بالإضافة إلى الربح (Cost-plus pricing)
تتضمن إستراتيجيات تسعير التكلفة بالإضافة إلى الربح، أو تسعير هامش الربح، أخذ تكلفة الإنتاج، وإضافة قيمة نقدية إضافية فوق ذلك، وتحصيل الإجمالي من العملاء.
على سبيل المثال، لنفترض أنك تخطط لبيع منتج يكلف إنتاجه 10 دولارات. هذا يعني أنه يتعين عليك بيع المنتج بأكثر من 10 دولارات لتحقيق ربح.
- للحصول على هامش ربح 20%، ستحتاج إلى بيع منتجك مقابل 12 دولارًا.
- وللحصول على هامش ربح 50%، ستحتاج إلى تسعيره بـ 15 دولارًا.
تتيح لك استراتيجية التسعير على أساس التكلفة بالإضافة إلى الربح أيضًا تكوين فكرة تقريبية عن مقدار ربحك بناءً على حجم المبيعات. إليك كيف يمكننا تحديد هدف مبيعات لأنفسنا عند بيع العناصر بهامش ربح 20%:
هدف ربح 10000 دولار / ربح 2 دولار لكل وحدة = هدف مبيعات 5000 وحدة.
غالبًا ما تُستخدم استراتيجيات التسعير على أساس التكلفة بالإضافة إلى الربح في تطبيقات البيع بالتجزئة B2C مثل متاجر البقالة والمتاجر الكبيرة ومتاجر السلع الغذائية. لا يتطلب هذا النهج عادةً استثمارًا كبيرًا في التسويق أيضًا، بخلاف الطريقة التي تعلن بها عن عملك عادةً.
3. التسعير التنافسي (Competitive pricing)
تتضمن استراتيجية التسعير التنافسي النظر إلى الشركات التي تبيع منتجات أو خدمات مماثلة وتحديد الأسعار بشكل قابل للمقارنة. يمكن استخدام هذا النوع من استراتيجية التسعير للمنتجات أو الخدمات في كل من أسواق B2B وB2C.
تنفذ الشركات عادة استراتيجية تسعير تنافسية بثلاث طرق:
- وضع الأسعار أقل من المنافسين.
- تحديد الأسعار بما يتماشى مع المنافسين.
- زيادة الأسعار أعلى قليلاً من المنافسين.
التسويق مهم جدًا عند تنفيذ استراتيجية تسعير تنافسية.
- إذا قمت بتسعير منتجاتك أو خدماتك أقل من المنافسين، فقد تحتاج إلى تعيين منتج باعتباره “قائد خسارة”. هذا منتج منخفض التكلفة يتم الإعلان عنه بشكل كبير وتخسر في النهاية مبلغًا صغيرًا من المال مع كل عملية بيع – ولكنه يتيح لك جذب عملاء جدد وتحويلهم إلى مبيعات أعلى تكلفة عبر خط المنتج أو في المبيعات المستقبلية.
- إذا قمت بتسعير شركتك بما يتماشى مع المنافسة، فسيتعين عليك الإبداع في التسويق من أجل التمييز بين منتجاتك أو خدماتك وإقناع المستهلكين باختيار عملك أولاً.
- في حالة تسعير منتجاتك بسعر أعلى من المنافسين، فستحتاج إلى الاستلهام من استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة واستخدام جهودك التسويقية لتبرير زيادة التكلفة.
نظرًا لأن منافسيك قد يستخدمون أيضًا استراتيجية تسعير تنافسية، فليس من غير المألوف أن تجد أن الشركات ذات الأسعار التنافسية:
- تعديل الأسعار صعودًا وهبوطًا بمرور الوقت لمواكبة المنافسين.
- منح خصومات دورية للاحتفاظ بالعملاء وتوليد العملاء المحتملين.
- تقديم ضمانات مطابقة الأسعار لتلبية الأسعار المنخفضة المعلن عنها من قبل المنافسين.
- الدخول في حروب الأسعار، حيث تحاول الشركات المتنافسة التفوق على بعضها البعض وجذب حصة أكبر من العملاء.
يمكنك العثور على أسعار تنافسية في اللعب في مجموعة متنوعة من شركات B2B وB2C، بما في ذلك:
- مزودو خدمات إصلاح المنازل
- مزودو خدمات الإنترنت
- شركات الاتصالات
- محطات الوقود
- متاجر التجزئة الكبرى
- متاجر البقالة
4. خفض الأسعار (Price skimming)
تتضمن استراتيجية خفض الأسعار فرض سعر مرتفع على عملائك الأوائل، ثم خفض السعر تدريجيًا من هناك. ورغم أن هذا قد يبدو غير بديهي، فإن التخطيط والتوافق مع الطلب في السوق يوفر فرصًا لزيادة توليد الإيرادات.
عند خفض الأسعار، ستدخل سوقًا منخفضة المنافسة من خلال استهداف مجموعة محددة للغاية من العملاء – والتأكيد على قيمة المنتج أو الخدمة. (يتطلب هذا استثمارًا أوليًا كبيرًا في التسويق والترويج.)
مع بدء دخول المنافسين الجدد إلى سوقك، يمكنك خفض سعر المنتج والبدء في جذب حصة أكبر من العملاء. وبحلول هذا الوقت، من الناحية المثالية، ستنمو معرفة علامتك التجارية أيضًا بفضل التسويق والدعاية الشفهية.
وبينما من الممكن أن ينزعج عملاؤك الأوائل من الزيادات اللاحقة في الأسعار، فمن الناحية المثالية، ستكون قد رسخت بالفعل من المتبنين الأوائل كمؤمنين مخلصين بقيمة علامتك التجارية.
5. تسعير اختراق السوق (Market penetration pricing)
استراتيجية تسعير اختراق السوق هي عكس استراتيجية خفض الأسعار. عندما تنفذ اختراق السوق، فإنك تدخل السوق بسعر منخفض وتبدأ في رفع الأسعار بمرور الوقت. قد يبدو هذا على النحو التالي:
- الإعلان عن أسعار وحوافز العملاء الجدد.
- الترويج لعروض “اشترِ واحدًا واحصل على واحد مجانًا” (BOGO) للعملاء الجدد.
- عرض شراء عقود خدمة العملاء الجدد مع المنافسين.
من خلال الدخول إلى السوق بسعر أقل من أي شخص آخر، يمكنك جذب العملاء بعيدًا عن المنافسين والاستحواذ على حصة سوقية كبيرة. تعمل هذه الاستراتيجية بشكل جيد في الأسواق التنافسية، وستحتاج إلى الانخراط في جهود تسويقية مكثفة لبناء الوعي بالعلامة التجارية.
بمجرد إنشاء علامتك التجارية، قد تنتقل من استراتيجية اختراق السوق إلى استراتيجية قائمة على المنافسة.
يمكنك العثور على تسعير اختراق السوق في العمل في كل من الشركات التي تركز على B2B وB2C مثل:
- مزودو خدمات الاتصالات.
- مزودو خدمات الإنترنت.
- تجار التجزئة بالجملة.
- مزودو الوقود والطاقة.
6. التسعير الديناميكي (Dynamic pricing)
التسعير الديناميكي هو استراتيجية تتطلب من الشركات تعديل الأسعار بشكل مستمر بناءً على مجموعة متنوعة من ظروف السوق وعوامل أخرى:
- العرض
- الطلب من المستهلك
- الموقع
- الوقت
- سلوك المشتري
- بيانات خوارزمية أخرى
إذا حاولت حجز رحلة باستخدام تطبيق مشاركة الرحلات، فقد تكون لاحظت أنك سترى أسعارًا مختلفة لنفس الرحلة اعتمادًا على الوقت من اليوم. هذا مثال على التسعير الديناميكي في العمل – تقوم شركات مشاركة الرحلات بتعديل الأسعار بناءً على الطلب. (غالبًا ما يُطلق عليه “التسعير المفاجئ” في هذه الحالة.)
يمكنك أيضًا العثور على تسعير ديناميكي في العمل في صناعات B2B وB2C التالية:
- السفر
- مبيعات السيارات
- مشاركة الرحلات
- الإعلان الرقمي
7. التسعير الاقتصادي (Economy pricing)
تعمل استراتيجيات التسعير الاقتصادي بطريقتين:
- بيع المنتجات بأسعار رخيصة.
- فرض رسوم إضافية على الميزات والخدمات التي تعتبر قياسية من قبل المنافسين.
غالبًا ما تستخدم متاجر التجزئة B2C نموذج التسعير الاقتصادي لتعزيز هوامش الربح. على سبيل المثال، إذا ذهبت إلى متجر بيع بالتجزئة كبير، فيمكنك غالبًا العثور على خطوط منتجات العناية الشخصية ذات العلامات التجارية على الرف بجوار منتجات ذات علامات تجارية للمتجر تبدو متشابهة جدًا.
يكلف إنتاج وتسويق هذه العناصر ذات العلامات التجارية للمتجر تجار التجزئة أقل من تكلفة شراء وترويج العناصر ذات العلامات التجارية، لذلك يمكن للمتاجر بيع العناصر العامة مقابل أموال أقل مع تحقيق ربح أعلى.
تستخدم شركات الطيران أيضًا التسعير الاقتصادي، ولكن بطريقة مختلفة. غالبًا ما تقدم شركات الطيران الدولية الكبيرة العديد من وسائل الراحة مع سعر كل تذكرة، مثل حقائب اليد “المجانية” أو الأمتعة المسجلة.
من ناحية أخرى، تقدم شركات الطيران الاقتصادية تذاكر مقابل أموال أقل بكثير مقدمًا – ولكن يتعين على الركاب الدفع لإحضار حقيبة يد، وتسجيل حقيبة، والحصول على خدمات أخرى سيتم تضمينها في تكلفة تذكرة طيران أكثر تكلفة.
8. التسعير المتميز (Premium pricing)
إن استراتيجية التسعير المتميز هي عكس النهج الاقتصادي. فبدلاً من تسعير المنتجات بأقل سعر ممكن، يمكنك رفع السعر لغرس شعور بالفخامة والهيبة.
كما هو الحال مع بعض استراتيجيات التسعير القائمة على القيمة، تتطلب استراتيجية التسعير المتميز استثمارًا كبيرًا في العلامة التجارية والتسويق. ستحتاج إلى إقناع عملائك المثاليين بأن منتجك له قيمة أكبر ويغرس مكانة أكبر من تلك التي تقدمها الشركات المنافسة.
غالبًا ما تعمل استراتيجيات التسعير المتميز بشكل أفضل عند الدخول إلى سوق به عدد قليل من المنافسين. من الناحية المثالية، سترغب في استهداف شريحة جمهور محددة للغاية تشتري بالفعل منتجات أو خدمات متميزة – لذا فإن أبحاث السوق ضرورية.
من خلال الدخول ووضع نفسك كلاعب متميز في السوق في وقت مبكر، يمكنك تحديد المعيار. وهذا يجعل من الصعب على المنافسين دخول نفس السوق وجذب عملائك لاحقًا.
تستخدم الشركات التي تنتج سلع B2C عالية الجودة هذه الطريقة في التسعير، مثل:
- الهواتف الذكية الرائدة
- المركبات الفاخرة
- الأطعمة الفاخرة
9. تسعير مجاني (Freemium pricing)
تعكس استراتيجية تسعير Freemium نموذج Premium. فبدلاً من تقديم منتجك – غالبًا برنامج أو خدمة – بسعر أعلى، يمكنك استخدام عرض مجاني أو مستوى مجاني لجذب العملاء.
تتطلب هذه الاستراتيجية جهود تسويقية أولية كبيرة من أجل توليد الدعاية الشفهية وإقناع عملاء المنافسين بتجربة عروضك بدلاً من ذلك.
تولد الشركات التي تستخدم نهج Freemium في التسعير أرباحًا من خلال:
- المعاملات الصغيرة والمشتريات لمرة واحدة.
- زيادة مبيعات العملاء المجانيين على المنتجات المدفوعة أو خطط الخدمة.
تعمل استراتيجية تسعير Freemium بشكل أفضل مع تطبيقات وبرامج كخدمة (SaaS)، ويمكن العثور عليها في صناعات B2B وB2C. قد تواجه تسعير Freemium في:
- ألعاب الهواتف الذكية
- أدوات البرمجيات
- خدمات بث الموسيقى
9. تسعير الحزمة (Bundle pricing)
يعد تسعير الحزمة، أو استراتيجية تسعير حزمة المنتج، خيارًا للشركات التي تبيع منتجات أو خدمات متعددة ذات صلة. يوفر التجميع خصمًا على طلب العناصر بشكل منفصل، ويمكن أن يكون وسيلة للشركات لتمييز نفسها عن المنافسين.
تستخدم العديد من الشركات التي تشارك في تسعير الحزمة إحدى الاستراتيجيات التالية:
- التجميع الخالص – Pure bundling: هذه حزم معدة من منتجين أو أكثر. لا يمكن للعملاء شراء العناصر المجمعة إلا كجزء من الحزمة – المنتجات غير متوفرة بشكل فردي. يمكن أن تتضمن الحزم العديد من المنتجات المماثلة، أو عنصرًا رائدًا مقترنًا بملحق أو قطعة مخزون أقل شهرة ترغب في التخلص منها.
- التجميع المختلط – Mixed bundling: تتكون الحزمة المختلطة أو المخصصة من منتجات مختلفة يختارها العميل. قد توجه الشركات عملائها للاختيار من بين فئات منتجات محددة، ولكن اختيار المنتج الفعلي يعود في النهاية إلى المشتري.
تقوم بعض الشركات بتسويق الحزم بنشاط، خاصة عندما ترغب في جذب العملاء بعيدًا عن المنافس من خلال الخصومات والعروض. لا تقوم شركات أخرى، مثل أمازون، بتسويق الحزم بشكل نشط – يظهر خيار الحزم للحصول على خصم ببساطة على صفحة المنتج أو عند الدفع.
عادةً ما يُرى الحزم في تطبيقات B2C، ولكن قد ينطبق على بعض الصناعات B2B أيضًا. يمكنك غالبًا العثور على هذه الأنواع من الشركات التي تقدم الحزم:
- مزودو الاتصالات
- مزودو التأمين
- شركات البرمجيات
- المتاجر عبر الإنترنت
كيفية البدء في تطوير استراتيجية التسعير لعلامتك التجارية
سواء كانت شركتك قد بدأت للتو أو كنت تسعى إلى تنشيط الأرباح الراكدة باستراتيجية تسعير جديدة، فإليك كيفية البدء.
1. ابحث عن سوقك المستهدفة
أولاً، ستحتاج إلى البحث في سوقك المستهدفة. من خلال جمع المعلومات حول جمهورك المثالي، يمكنك تحديد المنتجات أو الخدمات التي من المرجح أن يشتريها عملاؤك المحتملون. يمكن أن يساعدك هذا في زيادة المبيعات والإيرادات.
عند البحث في سوقك المستهدفة، ستحتاج إلى مراعاة:
- البيانات النفسية
- السلوكيات النموذجية
- الاهتمامات
- العمر
- الدخل
- المهنة
- التعليم
- الموقع
قد يكون من المفيد أيضًا التفكير في المجموعات التي قد تكون جزءًا من سوقك الثانوية. على سبيل المثال، إذا كنت تبيع ألعاب أطفال باهظة الثمن، فقد يكون سوقك الأساسي هو الآباء. وقد يكون سوقك الثانوي هو الأجداد.
2. قم بإجراء بحث عن أسعار المنافسين
بعد ذلك، انظر إلى المنافسين الأساسيين في سوقك. كيف يقومون بتسعير منتجاتهم أو خدماتهم المشابهة وتحديد موقعها؟
إذا كان سوقك مليئًا بالمنافسة، فستحتاج إلى تحديد المكان الذي يجب أن يقع فيه منتجك من حيث السعر. سيؤثر هذا بدوره على نوع (وكمية) التسويق الذي تحتاج إلى القيام به لتمييز علامتك التجارية.
3. مراجعة الاتجاهات الاقتصادية الكلية
بعد تحديد سوقك المستهدفة والنظر في المنتجات أو الخدمات التي قد يرغبون في شرائها، ستحتاج أيضًا إلى مراجعة الاتجاهات الاقتصادية الكلية التي قد تؤثر على كل من الإنتاج والمبيعات. اسأل نفسك الأسئلة التالية:
- هل سأكون قادرًا على تسعير منتجاتي بسعر جذاب بالنظر إلى تكلفة المصادر والإنتاج؟
- هل من المتوقع أن تتقلب تكاليف المصادر والإنتاج بشكل كبير في العام المقبل؟
- ستتزايد البطالة؟ هل تقلل الشركات من النفقات؟ هل سيؤثر هذا على من يمكنني بيع منتجي أو خدمتي له؟
- ما أنواع الشركات والمنتجات التي من المتوقع أن تستثمر فيها الشركات أو المستهلكون خلال العام المقبل؟ كيف أتماشى مع هذا؟
إذا أدركت أن الاتجاهات الاقتصادية الكلية تشير إلى عوامل ستؤثر على تسعيرك أو القدرة الشرائية لعملائك، فستحتاج إلى وضع ذلك في الاعتبار عند حساب التسعير والإيرادات.
4. حدد تكلفة منتجك أو خدمتك
مع مراعاة جميع العوامل المذكورة أعلاه، قم بتقدير مقدار تكلفة إنتاج وحدة واحدة من منتجك. إذا كنت تبيع خدمة، ففكر في المبلغ الذي ستحتاج إلى استثماره من أجل تقديم هذه الخدمة بنجاح للعميل.
سواء كنت تستخدم نموذج التسعير بالتكلفة بالإضافة أم لا، فمن المهم أن تعرف تكلفة إنتاج منتج أو تقديم خدمة. ستحتاج إلى تحديد سعر العميل أعلى من هذا الرقم حتى لا تخسر المال.
5. حدد الإيرادات لكل عميل
بمجرد تحديد مقدار تكلفة إنتاج منتج أو تقديم خدمة، فكر في مقدار الإيرادات التي ترغب في توليدها من كل عملية بيع.
بعد ذلك، ألق نظرة على أبحاث السوق المستهدفة من الخطوة الأولى. هل يميل عملاؤك المحتملون إلى شراء منتجات وخدمات مماثلة عدة مرات؟ هل صناعتك مليئة بالعملاء المتكررين أو المشترين لمرة واحدة؟ من خلال تقدير متوسط القيمة العمرية لعميلك المستهدف، يمكنك البدء في تحديد نقطة السعر التي يجب أن تبدأ منها ومقدار الإيرادات التي سيحققها المشتري.
6. اختبار تأثير زيادة أو خفض الأسعار
أخيرًا، انظر إلى نقطة السعر التي حددتها في الخطوة الخامسة. هل يدعمها سوقك؟ هل هي متوافقة مع أسعار المنافسين، أم أن لديك البحث والبيانات لتبرير نقطة سعر أعلى؟
ضع في اعتبارك تأثير نقطة السعر الأعلى أو الأدنى على صافي أرباحك. هل لديك أي مرونة لتعديل الأسعار دون خسارة الأرباح، أم أنك ستحتاج إلى الاستمرار في الحفاظ على ثبات الأسعار؟
طور استراتيجية التسعير الخاصة بك من خلال نفذلي
إذا كان إنشاء استراتيجية التسعير بنفسك يبدو مرهقًا، فقد يكون طلب بعض المساعدة فكرة جيدة. بهذه الطريقة، يمكنك الدخول إلى أسواق جديدة وأنت تشعر بالثقة في أن منتجاتك ستولد إيرادات موثوقة لشركتك – لن تكون لعبة تخمين مستمرة حول مقدار ما ستربحه.
من خلال التعاون مع مستشار ماهر في إستراتيجية التسعير على منصة نفذلي، يمكنك الحصول على المساعدة في تحليل الأسواق وتقييم إستراتيجيات التسعير المختلفة وتحديد نقاط السعر المثالية لمنتجاتك أو خدماتك. ابدأ العمل – والتسعير – بشكل أكثر فعالية من خلال نشر مشروعك على نفذلي اليوم.
