كيف تحقق الميزة التنافسية لمشروعك التجاري؟

في سوق اليوم شديد التنافسية، تسعى كل شركة جاهدة للحصول على ميزة على المنافسة. يزداد الأمر صعوبة أيضًا، وذلك بفضل كون المشتري أكثر ذكاءً. تظهر الدراسات أن المشترين يحققون أكثر عبر الإنترنت. في الواقع، من المحتمل أن 86٪ من المشترين يفحصون منافسيك الآن.

ما الذي يمكن أن تفعله الشركات لكسب ميزة تنافسية والاحتفاظ بها؟ فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي من شأنها أن تميز عملك وكذلك تحافظ على عملائك طوال دورة حياتهم الشرائية بالكامل.

ما هي الميزة التنافسية؟

الميزة التنافسية هي سمة تمكّن الشركة من التفوق في الأداء على منافسيها. هذا يسمح للشركة بتحقيق هوامش أعلى مقارنة بالمنافسة ويولد قيمة للشركة ومساهميها.

يجب أن يكون من الصعب، إن لم يكن من المستحيل، تكرار الميزة التنافسية. إذا تم نسخها أو تقليدها بسهولة، فإنها لا تعتبر ميزة تنافسية.

أمثلة على الميزة التنافسية

1. الوصول إلى الموارد الطبيعية المحظورة من المنافسين
2. العمالة الماهرة
3. موقع جغرافي فريد
4. الوصول إلى التكنولوجيا الجديدة أو المسجلة الملكية
5. القدرة على تصنيع المنتجات بأقل تكلفة
6. التعرف على صورة العلامة التجارية

أهمية الميزة التنافسية

ميزة تنافسية تميز الشركة عن منافسيها. يساهم في ارتفاع الأسعار وزيادة العملاء والولاء للعلامة التجارية. يعد إنشاء مثل هذه الميزة أحد أهم أهداف أي شركة.

في عالم اليوم، من الضروري لنجاح الأعمال. بدونها، ستجد الشركات صعوبة في البقاء على قيد الحياة.

بناء ميزة تنافسية

قبل إنشاء ميزة تنافسية، من المهم معرفة:

1. المنفعة – Benefit: يجب أن تكون الشركة واضحة فيما يتعلق بالمزايا (الفوائد) التي يوفرها منتجها أو خدمتها. يجب أن تقدم قيمة حقيقية وتولد الاهتمام.
2. السوق المستهدف – Target Market: يجب على الشركة تحديد من يقوم بالشراء من الشركة وكيف يمكنها تلبية احتياجات السوق المستهدفة.
3. المنافسون – Competitors: من المهم للشركة أن تفهم المنافسين الآخرين في المشهد التنافسي.

لبناء ميزة تنافسية، يجب أن تكون الشركة قادرة على تفصيل الفوائد التي تقدمها لسوقها المستهدف بطرق لا يستطيع المنافسون الآخرون القيام بها.

استراتيجيات الميزة التنافسية

هناك ثلاث استراتيجيات لإنشاء ميزة تنافسية: قيادة التكلفة، والتمايز، والتركيز (التركيز على التكلفة والتركيز على التمايز).

1. قيادة التكلفة (Cost Leadership)

في استراتيجية قيادة التكلفة، الهدف هو أن تصبح المنتج الأقل تكلفة. يتم تحقيق ذلك من خلال الإنتاج على نطاق واسع، حيث يمكن للشركات استغلال وفورات الحجم.

إذا كانت الشركة قادرة على الاستفادة من وفورات الحجم وإنتاج منتجات بتكلفة أقل من تلك الخاصة بمنافسيها، فإن الشركة تكون قادرة بعد ذلك على تحديد سعر بيع لا يمكن تكراره من قبل الشركات الأخرى. لذلك، فإن الشركة التي تتبنى استراتيجية قيادة التكلفة ستكون قادرة على جني الأرباح بسبب ميزتها الكبيرة من حيث التكلفة على منافسيها.

2. التمايز – Differentiation

في استراتيجية التمايز، يتم تمييز منتجات الشركة أو خدماتها عن منتجات أو خدمات منافسيها. يمكن القيام بذلك من خلال تقديم منتجات أو خدمات عالية الجودة للعملاء أو ابتكار منتجات أو خدمات.

إذا كانت الشركة قادرة على التفريق بنجاح، فستتمكن الشركة بعد ذلك من تحديد سعر أعلى لمنتجاتها أو خدماتها.

3. التركيز – Focus

في استراتيجية التركيز، تركز الشركة على شريحة سوق مستهدفة ضيقة. تنجح هذه الإستراتيجية إذا كانت الشركة قادرة على إنشاء منتجات / خدمات بنجاح يمكنها تلبية احتياجات هؤلاء العملاء. استراتيجية التركيز لها متغيرين ؛

1. التركيز على التكلفة: المنتج الأقل تكلفة في قطاع السوق الضيق
2. التركيز على التمايز: منتجات / خدمات متباينة في قطاع ضيق من السوق

الميزة التنافسية في السوق

ثلاثة أمثلة رائعة تشمل:

1. ماكدونالدز: تعتمد الميزة التنافسية الرئيسية لماكدونالدز على استراتيجية قيادة التكلفة. الشركة قادرة على الاستفادة من وفورات الحجم وإنتاج المنتجات بتكلفة منخفضة، ونتيجة لذلك، تقدم منتجات بسعر بيع أقل من أسعار منافسيها.
2. Louis Vuitton: تعتمد ميزة Louis Vuitton على استراتيجية التمايز والتركيز على التمايز. الشركة قادرة على أن تكون رائدة في سوق المنتجات الفاخرة وتتحكم في أسعار متميزة من خلال تفرد المنتج.
3. وول مارت: تعتمد ميزة وول مارت على استراتيجية قيادة التكلفة. وول مارت قادرة على تقديم “أسعار منخفضة يومية” من خلال وفورات الحجم.

طرق اكتساب ميزة تنافسية

1. خلق ثقافة مؤسسية تجذب أفضل المواهب

إن العثور على أفضل الأشخاص ليس مهمًا فقط للإنتاجية وخفض التكلفة. من المهم أيضًا أن وجود موظفين سعداء يعني أن عملاءك يتمتعون بتجارب أفضل. يعرف العملاء الفرق بين الشراء من شركة لا يكون العمال فيها سعداء.

إنهم يعلمون أنه عندما يتم دعم العمال، تكون جودة الرعاية أفضل وتكون المنتجات بها مشكلات أقل. يرغب العملاء في الشراء من الشركات التي تهتم بأفرادها لأن هذا يعني أنهم يعتنون بعملائهم. يوفر لك هذا ميزة تنافسية.

2. تحديد المنافذ التي لا يتم توفير الخدمات لها بشكل كافٍ

في الصيد هناك نوعان من الأسماك. تلك التي تجدها في المحيطات وتلك التي تجدها في البحيرات أو الأنهار. لأسباب واضحة، الأسماك التي تنمو في المحيطات أكبر حجمًا، لكنها تتطلب جهدًا أكبر بكثير للصيد.

من السهل صيد الأسماك التي تنمو في البحيرات والأنهار ولكنها تميل إلى أن تكون أصغر مقارنة بأجزاء المحيط. إنه نفس الشيء مع العملاء. عندما تتطلع إلى اكتساب ميزة تنافسية، قد يكون من السهل متابعة المجالات المعروفة التي يسهل العثور على العملاء فيها. ومع ذلك، فإن البحث عن المجالات التي لا يحصل فيها العملاء على خدمات كافية يمكن أن يوفر لك ميزة السوق.

غالبًا ما يكون هناك عدد قليل من المنافسين، بالإضافة إلى أنه يمكنك الاستفادة من السوق لتأسيس التعرف على العلامة التجارية في وقت مبكر.

3. فهم بصمة الحمض النووي لعميلك المثالي

العملاء ليسوا جميعًا متشابهين. في الواقع، فقط لأن شخصًا ما يرغب في الشراء منك، لا يجعله أفضل عميل. يمكن أن يساعد استهداف العميل المناسب، والوعي بعملية الشراء، والمشاركين في اتخاذ القرار، والمعلومات المطلوبة وفي أي وقت، وما إلى ذلك، فريق المبيعات (وفرق دعم ما بعد البيع) على الفوز بالأعمال والاحتفاظ بها مدى الحياة عملاء.

عندما يشعر العملاء أنك تفهمهم، وتنسجم حقًا مع احتياجاتهم، وتخدمهم بالضبط ما يحتاجون إليه في الوقت الذي يحتاجون إليه، فإنهم سيضعونك في مرتبة أعلى بكثير من المنافسة.

4. توضيح قوتك

عملك، مثل أي نشاط آخر، لديه نقاط قوة وكفاءات أساسية. ربما تكون هذه عمليات، أو تقنية، أو معرفة / خبرة / تجربة. مهما كانت، فإنها تقدم قيمة لعملائك وهي ما يشتريه العملاء منك.

ضع في اعتبارك كيف يمكنك استخدام نقاط القوة هذه بطرق مبتكرة ومبتكرة لاكتساب أعمال جديدة، والاستفادة من أسواق جديدة، وما إلى ذلك.

بالإضافة إلى ذلك، كيف يمكنك استخدام كفاءاتك الأساسية لخلق قيمة لعملائك؟ هذه هي العوامل الرئيسية التي يجب استكشافها لخلق ميزة سوقية واضحة.

5. إنشاء عرض القيمة الفريدة الخاص بك

غالبًا ما تستخدم العديد من الشركات عروض القيمة المشتركة مثل الأسعار ومستويات الخدمة والجودة والتعرف على العلامة التجارية وما إلى ذلك لإنشاء ميزة تنافسية. في حين أن هذا يمكن وغالبًا ما يكون بداية رائعة، استمر في طرح سؤال “وماذا في ذلك” حتى تحصل على بيان فريد وخاص وتنافسي أكثر بكثير من بيان الآخرين في السوق.

على سبيل المثال، إذا كان كل شخص في السوق الخاص بك يتحدث عن جودة خدمة العملاء الخاصة بهم، فاسأل نفسك “ماذا في ذلك” بشأن خدمة العملاء الخاصة بك. بمعنى آخر، ما الذي يجعل خدمتك ودعمك أفضل؟ كيف هي أكثر قيمة؟ ما الذي تقدمه ولا تقدمه منافسيك؟ لا تتوقف حتى تتمكن من الخروج ببيان واحد مثل “توفر لك خدمة العملاء 24/7/365 رعاية مضمونة في الموقع في غضون ساعتين، أو نقوم باستبدال المنتج مجانًا في غضون 24 ساعة.”

6. مكافأة السلوكيات التي تدعم مهمة الشركة وقيمتها

سواء كنت تسعى إلى مكافأة أصحاب الأداء الأفضل في مؤسستك، أو تكريم العملاء الذين كانوا أفضل المشترين لك، فإن مكافأة السلوك لها فوائد عديدة. أولاً وقبل كل شيء، توفر المكافآت مثل حوافز السفر فرصًا للجمع بين الترفيه والعمل وبناء علاقات خارج بيئة المكتب. في الواقع، من بين الشركات الأفضل أداءً، يستخدم 90٪ منها المكافآت.

7. تقليل التكاليف – Reduce costs

يعد خفض التكلفة إحدى الإستراتيجيات التي يمكن للشركات اتباعها لاكتساب ميزة تنافسية، أو للإضافة إلى مزاياها. يوجد في معظم الأسواق مستهلكون حساسون للأسعار، والقدرة على تقديم منتجك أو خدمتك بسعر أقل هي طريقة معينة لخلق قيمة لعملائك. تمتلك وول مارت، على سبيل المثال، ميزة تنافسية نظرًا لقدرتها على توفير أسعار منخفضة.

• افحص عملية الإنتاج بأكملها. يتضمن هذا كل شيء من شراء المستلزمات، إلى كيفية إنتاج العاملين لديك لمنتجاتك، إلى كيفية بيع منتجك.
• فكر في الاستثمار في التكنولوجيا التي يمكن أن تقلل التكاليف. إذا كنت تمتلك مطعمًا، على سبيل المثال، فإن شراء معدات موفرة للطاقة يمكن أن يقلل من تكاليف التشغيل. إذا كان عملك يتمتع بتصنيف ائتماني ممتاز مقارنة بأقرانك، فيمكنك تمويل هذه المشتريات بتكلفة أقل.
• افحص كيفية إنتاج العاملين لديك أيضًا للتأكد من أنهم لا يهدرون الموارد وأنهم ينتجون أكبر قدر ممكن.

8. التركيز على الخدمة

في السوق الخاص بك، قد تكون الخدمة عاملًا رئيسيًا يميز المنافسين. إذا كان عملك لديه بالفعل قوة في الخدمة، ففكر في بذل المزيد من التركيز في هذا المجال.

يمكن أن يساعد تعيين موظفين أفضل، وتحسين معايير التدريب، وإدارة الموظفين عن كثب، وتقديم المكافآت والحوافز لخدمة قوية، وتقديم ساعات عمل أكثر ملاءمة، في تحقيق ميزة.

من المهم خلق ثقافة الخدمة الممتازة. إذا كانت ميزة خدمتك تستند إلى بعض العوامل البسيطة (مثل ساعات العمل الطويلة)، فيمكن لمنافسيك تكرارها بسهولة.

9. التركيز على جودة المنتج أو الخدمة

إذا لم تتمكن من التنافس مع زملائك في الموقع أو السعر، على سبيل المثال، يمكنك دائمًا التنافس على الجودة. هذا صحيح أكثر إذا كانت الجودة العالية هي إحدى نقاط قوتك. غالبًا ما يدفع العملاء أكثر أو يذهبون إلى أبعد الحدود للحصول على منتج استثنائي.

• ستحتاج أولاً إلى تحديد ما تعنيه الجودة بالضبط في سوق معين. على سبيل المثال، هل يريد العملاء منتجات لا تحتاج إلى صيانة، أو تصميم أفضل، أو عمر أطول؟ ماذا تعني الجودة لعملائك؟
• انظر إلى المنتجات الأكثر مبيعًا في السوق الخاص بك. ما هي جوانب هذه المنتجات التي تجعلها مرغوبة؟
• ركز على أخذ مواهبك وخلفيتك الفريدة واستخدامها. على سبيل المثال، إذا كنت تعمل في مجال المطاعم، وقضيت ثلاث سنوات في الخارج في دراسة المأكولات، فيمكنك استخدام خبراتك وجهات اتصالك هناك لإنشاء وصفات فريدة حقًا.
• يمكن أن يؤدي التركيز على توظيف الأشخاص المناسبين، واستخدام مواد ذات جودة أعلى إلى تحسين الجودة الإجمالية لمنتجك أو خدمتك بشكل كبير.

10. قم بتمييز منتجاتك وخدماتك

ابحث عن واحدة أو أكثر من السمات القابلة للتسويق التي تمتلكها والتي يمكن أن تميزك عن منافسيك. ثم ابحث عن شريحة السوق التي تجد تلك السمات مهمة وتسوق لها. على سبيل المثال، هل لديك أطول عمر للبطارية؟ كثير من المسافرين بحاجة إلى هذا. بأقل سعر؟ هذا مهم للعملاء ذوي الدخل المنخفض. الشحن مجانا؟ إذا كنت الوحيد الذي يقدم هذا، فقد يجذب عملاء جدد.

• يمكن أن تعمل هذه العملية أيضًا في الاتجاه الآخر من خلال إجراء بحث لتحديد الأشياء التي يجدها المستهلكون أكثر أهمية ثم تطوير سوق متخصص لتلك المنتجات أو الخصائص. على سبيل المثال، يعاني الأشخاص المصابون بالتهاب المفاصل من صعوبة في فتح العلب والبرطمانات. يمكنك تصميم أداة تجعل الأمر أسهل بالنسبة لهم ثم الإعلان في المنشورات الطبية.
• تأكد من أن منتجك يحتوي على ميزات وفوائد جذابة. الميزة هي شيء يمتلكه المنتج أو يوجد به، مثل مثقاب به لقم ثقب قابل للتبديل. الفائدة هي النتيجة الإيجابية التي يختبرها المستخدم نتيجة استخدام المنتج، مثل كيفية استخدام مظلة تجعلك جافًا في المطر. عندما يكون لدى المنتج كلاهما، فمن الممكن أن تكتسب ميزة تنافسية.

الخلاصة

حتى عند مواجهة منافسة شديدة، فإن امتلاك ميزة تنافسية يوفر لك فرصًا أكبر لإغلاق المزيد من الأعمال. والأهم من ذلك، أنه كلما كانت ميزتك التنافسية أقوى، زادت قدرتك على الحفاظ على مركز قوة في السوق بغض النظر عن ظروفه أو مستوى المنافسة.