ما هو مخطط نموذج العمل Business model Canvas وكيف ترسم خريطة شركتك ؟

نبذة عن مخطط نموذج العمل

مخطط نموذج العمل تم ابتكاره في عام 2010 من قبل ألكسندر اوستروالد Alexander Osterwalder وإيف بيجنيور Yves Pigneur، وهو عبارة عن ملخص في صفحة واحدة يصف التفاصيل الاساسية الخاصة بشركتك أو منتجك الجديد وتحديد الأسلوب المناسب لتحقيق القيمة وإيصالها بنجاح الى السوق، من خلال دراسة شرائح العملاء، هيكل التكلفة، الموارد ومصادر الايرادات وغيرها.

ويحتوي على مجموعة من الاقسام الرئيسية كما تظهر في الصورة أعلاه، والتي تعتبر الانشطة أو الجوانب الأساسية لكل شركة ناشئة:

1. قيمة المنتج (ما يفعله وما يقدمه)
2. شرائح العملاء (لمن هو)
3. الأنشطة الرئيسية (الخطوات التي يجب على الشركة القيام بها لتحقيق النجاح)
4. الموارد الرئيسية (ما الأفراد والأدوات والميزانية التي تتوفر لدى الشركة)
5. القنوات (كيف ستقوم المنظمة بتسويق وبيع منتجاتها)
6. علاقات العملاء (كيف سَتدعم الشركة قاعدة عملائها وتعمل معهم)
7. الشركاء الرئيسيون (كيف تتناسب الأطراف المختلفة مع الخطة)
8. هيكل التكلفة (تكلفة المنتج وكذلك كيفية بيعه ودعمه)
9. مصادر الإيرادات (كيف ستجني الشركة المال)

وسيتم شرح هذه الأقسام بالتفصيل في الأسطُر القادمة.

لماذا تستخدم مخطط نموذج العمل؟

الابتكار هو سمة المشاريع الجديدة هذه الأيام، ولكن ليس كل عمل مبتكر سينجح أو يحقق نجاحًا، مما دعا الى استخدام استراتيجية دقيقة توجه هذه الشركات الى توجه مستقبلي قابل للتنفيذ وتصف خطوات عملها ووضع تصور واضح لموضع هذه الشركات اليوم وأين ستكون غدًا وكيف تصل الى ذلك.

وينقل مخطط نموذج العمل الشركات الجديدة قيد الإنشاء من مرحلة النظرية والتفكير الى مرحلة التخطيط، مثل معرفة ما هي مصادر الايرادات وكيف يمكن أن تكمل بعضها البعض لتحقيق أهداف الشركة، وأيضًا معرفة القيمة المتعلقة بالمنتج الخاص بك والعمل على تعظيمها، فمستقبل الشركة الخاصة بك يكمن في هذه التفاصيل الصغيرة.

مثلًا أن تقول إن شركتنا ستقدم منتج لا مثيل له أو أول منتج في السوق فهذه خطوة الفكرة وهي تمثل جُزءًا صغيرًا من تخطيط المشروع، وتَعبر فقط عن القيمة والمشكلة التي سيحلها مشروعك الجديد، ولكن ماهي الطريقة لحل تلك المشكلة؟ وعند استخدام مخطط نموذج العمل ستقوم بدراسة شاملة للموارد التي تحتاج إليها، هيكل التكلفة، الشركاء، العلاقات مع العملاء، الأنشطة الرئيسية والقيمة، مما يعمل على بلورة الفكرة بشكل أفضل ومعرفة المعوقات التي سوف تواجهك وكيف حلها، ويقدم لك خارطة طريق واضحة لتنفيذ مشروعك.

الفرق بين مخطط نموذج العمل ودراسة الجدوى

إذا كنت تريد إنشاء شركة جديدة أو مشروع سوف تحتاج الى عمل دراسة جدوى ومخطط نموذج العمل، وكلاهما يعتبران مهمين بالنسبة للمشروع، ولكن هناك بعض الاختلافات بينهما:

1. تقدم دراسة الجدوى استنتاجات وتوصيات بالنسبة للمشروع أما Business model Canvas يقدم لك خارطة طريق لتحقيق هدفك من المشروع.

2. الاختلاف من حيث الخطوط العريضة التي تدرسهم كل وثيقة على حدة:

الخطوط العريضة لنموذج خطة العمل:

• القيمة المقدمة
• شرائح العملاء المختلفة
• الأنشطة الرئيسية في الشركة
• الموارد الرئيسية
• قنوات الترويج والتوزيع
• العلاقات مع العملاء
• الشركاء الرئيسيون
• هيكل التكلفة
• مصادر الإيرادات

الخطوط العريضة التي تتناولها دراسة الجدوى

• مقدمة
• دراسة جدوى السوق
• الدراسة الفنية
• دراسة الجدوى المالية، والتحليلات والقوائم المالية مثل: الميزانية العمومية، قائمة الدخل، تحليل التعادل وفترة الاسترداد.

3. التحديات التي تواجه مخطط نموذج العمل ودراسة الجدوى

بالنظر الى كل من مخطط نموذج العمل ودراسة الجدوى سوف نكتشف الى أن كل منهما يعمل على التنبؤ بالنتائج والاحتياجات المستقبلية، ويمكن لدارسة الجدوى سيئة التنفيذ أن تؤدي الى خطأ يعتبر مكلفًا بالمقارنة مع مخطط نموذج العمل، ففي دراسة الجدوى إذا تعثر المشروع وأصبح من المستحيل تنفيذه وذلك بسبب خطأ في إعداد الدراسة فسيؤثر هذا على خطة عمل المشروع وحدوث خسائر كلما استمر المشروع في العمل.

أما نموذج خطة العمل سيئ التنفيذ يمكنك التعديل عليه بسهولة أثناء سير العمل من دون أن تضر الى التوقف، وهذا الشيء لا يمكن قوله على دراسة الجدوى.

أقسام مخطط نموذج العمل Business model Canvas

 

القيمة المقدمة Value Proposition

القيمة هي ما يرغب به العميل لتلبية احتياجاته أو حل مشكلة تواجهه، وقد تكون القيمة التي تريد الشركة تقديمها الى المستهلك في شكل منتج أو خدمة واحدة أو أكثر من منتج أو خدمة.

شرائح العملاء Customer Segments

تقوم الشركة بخدمة العديد من العملاء، ويتم تقسيم هؤلاء العملاء وفقًا لاحتياجاتهم أو سمات أخرى يمكن أن تكون جغرافية أو ديموغرافية (الجنس – النوع)، بحيث يمكن للشركة معالجة احتياجاتهم المشتركة أو مشاكلهم المماثلة بشكل أكثر فعالية بالمنتج أو الخدمة المناسبة.

وقد تقسم الشركة العملاء بطرق مختلفة مثل:

• تفاوت معدلات الدخل
• معدلات الربحية من كل قطاع
• قنوات التوزيع المختلفة

 

الأنشطة الرئيسية Key Activities

من الاقسام المهمة في مخطط نموذج العمل، وتعني بالأنشطة الازمة لبدء العمل وتشغيله وإدارته، بما في ذلك تقديم الخدمات وبيع المنتجات وتصنيعها، وأيضًا اجراءات الصيانة أو الأنشطة اللازمة لمواصلة تشغيل الشركة.

ويمكن تصنيف الأنشطة الرئيسية الى:

• أنشطة القيمة

وهي الخدمات الرئيسية أو المنتجات التي يحتاج إليها العميل ويكون بكامل الاستعداد لدفع المال مقابل الحصول عليها مثل تقديم الاستشارة أو التشخيص الذي يقدمه الطبيب الى المريض.

• أنشطة غير ذات قيمة

وهي التي تقوم بها من أجل إدارة العمل الخاص بك والتي لا يحتاج إليها العملاء ولا مستعدين للدفع مقابلها مثل الانشطة التسويقية فهي ضرورية لسير العمل لكن ليست ضرورية للعملاء.

 

الموارد الرئيسية Key Resources

الموارد التي تحتاجها للقيام بعملياتك الإنتاجية وقد تكون هذه الموارد ملموسة وغير ملموسة وهي مقسمة الى:

• الموارد المادية مثل الآلات، الأجهزة، المباني.
• الموارد المالية مثل النقود اللازمة لتسيير العمليات (رأس المال).
• الموارد البشرية مثل الكفاءات والمهارات التي تحتاج إليها في عملك.
• الموارد الذهنية أو الفكرية كبراءات الاختراع لبدء انتاج منتج معين أو الدخول في صناعة معينة.

القنوات Channels

مخطط نموذج العمل يبين الطرق التي تتفاعل بها الشركة مع عملائها وتقدم لهم القيم من خلالها، ويوجد نوعين من القنوات قنوات الاتصال مثل القنوات التسويقية، وقنوات تسليم القيمة مثل قنوات التوزيع.

وتستخدم الشركة القنوات من أجل:

• رفع مستوى الوعي بعلامتهم التجارية.
• مساعدة العملاء على التعرف على العروض والمنتجات الجديدة.
• توصيل المنتجات والخدمات الى العملاء.
• مساعدة الشركة على تقديم القيم والعمل على تعظيمها.

ويتضمن فهم هذه القنوات ضرورة معرفة وتحديد العمليات والتقنيات والمدخلات وفهم العلاقة بين هذه العلاقات واستراتيجية الشركة.

 

علاقات العملاء Customer Relationship

تحدد ماهي طبيعة علاقتك مع العملاء هل ستكون سطحية أم عميقة، ويمكن أن تختلف هذه العلاقة مع العملاء بين الرسمية وغير الرسمية، ويمكن تصنيفها بشكل عام الى:

• كسب العملاء

وفي هذه النوع من العلاقات تركز أكثر على كسب العملاء الجدد، وذلك عن طريق القنوات المختلفة والتي تم ذكرها في الأعلى، ويمكن أن تختلف العلاقة بين علاقة شخصية بين رجل البيع والعميل أو علاقة عامة بين الشركة والعميل.

• المحافظة على العملاء الحاليين

هنا تعمل الشركة على المحافظة على عملائها من خلال سياسات البيع والتسويق (البيع بالتقسيط، التخفيضات) مما يجعل الشركة تعمل على زيادة إيراداتها من العملاء بقدر الإمكان، كما يمكن أن يكون هناك العديد من الطرق الأخرى، والمهم هو تحديد أفضل الطرق للتعامل مع العملاء في شركتك.

 

الشركاء الرئيسيون Key Partners

هم الشركات، الأشخاص، الموردين، الموزعين والمستثمرون الذين تعتمد عليهم في القيام بأنشطتك الإنتاجية، وفي بعض الأحيان تمتد هذه العلاقات مع الشركاء الى أشكال أكثر رسمية مثل الاندماجات بين الشركات والاستحواذ.

لماذا تحتاج الى شركاء؟

عندما يكون لديك شركاء أكفاء فسيمكنك تقليل المخاطر التي تواجه مشروعك؛ ومثال على ذلك امتلاكك لموردين لديهم سلاسل إمداد قوية، فهذا يساعدك على تقليل المخاطر المتعلقة بنقص مستوى المخزون وتوقف العملية الإنتاجية، وأيضًا إذا كان لديك نقص في القدرة المالية فالمستثمرون يعتبرون أول جهة تقدم لك الدعم من خلال بيع الأسهم أو أيّ نوع من الأوراق المالية الأخرى.

 

هيكل التكاليف structure Costs

كل شركة أو منتج أو نشاط له تكلفة، وتسعى كل الشركات على تقليل هذه التكلفة وجعلها في حدودها الدنيا أو القضاء عليها وهذا لا يمكن أن يتم من دون مخطط نموذج العمل المُحّكم، وبالتأكيد سيؤدي هذا الى زيادة الربحية وإعادة استثمار هذه الأموال بطرق أخرى لخلق قيمة للشركة والعملاء، ومن المهم معرفة الاختلافات بين أنواع التكاليف المختلفة وهي:

تكاليف تأسيسية: هي التكاليف التي تتحملها الشركة عند البدء في العمل مثل شراء الآلات، المباني، والإجراءات القانونية.

تكاليف تشغيلية: هي التكاليف اللازمة لتسيير العملية الانتاجية مثل تكاليف المواد الخام، رواتب العمال والصيانة، وتنقسم الى:

• التكاليف الثابتة

 هي التكاليف التي لا تزيد أو تنقص مع تغير كمية الانتاج مثل رواتب العمال، الإيجارات.

• التكاليف المتغيرة

التكاليف التي تتغير بالزيادة أو النقصان مع تغير كمية الانتاج مثل تكاليف المواد الخام إذا زاد الانتاج سوف تزيد الحاجة الى مواد خام إضافية وبالتالي زيادة تكاليفها.

• التكاليف الكلية

هي مجموع التكاليف الثابتة والمتغيرة للمشروع.

ويمكن الاستفادة من هذا التقسيم عندما تكون التكاليف الثابتة أكبر من التكاليف المتغيرة وتشكل حمل على المشروع، فيمكنك تصميم مخطط نموذج العمل يحول هذه التكاليف الثابتة الى متغيرة، مما يمكنك من تخفيض التكاليف الكلية للمشروع، ويمكنك الاطلاع على 10 نصائح لوضع ميزانية موقعك.

 

مصادر الإيرادات Revenue Stream

الأن وصلنا الى أخر أقسام مخطط نموذج العمل، وهي المصادر التي تتحصل من خلالها الشركةعلى الإيرادات (الارباح) مقابل تقديم منتج أو خدمة.

ويمكن للشركة تحديد مصادر الإيرادات الخاصة بها وفقًا لسياستها فيمكن أن تقدم الخدمة أو المنتج مجانًا لفئة معينة وتحدد مصادر الإيرادات من فئات أخرى مثل القنوات الفضائية، وبعض التطبيقات مثل الفيس بوك والانستاغرام، فهي تقدم خدماتها مجانًا للمستخدمين لكن تتحصل على الأموال من المعلنين والاشتراكات المدفوعة.

وهناك طريقتين أساسيتين لتوليد الإيرادات:

• الإيرادات الناتجة عن الشراء لمرة وأحدة
• الإيرادات الناتجة عن الشراء المتكرر للسلعة أو الخدمة

بعض مصادر الإيرادات

• المبيعات
• الإعلانات
• رسوم الاشتراك أو الترخيص
• الإقراض أو الإيجار

كيف تستطيع منصة نفذلي مساعدتك لإنشاء مخطط نموذج العمل

يمكنك عن طريق منصة نفذلي توظيف مجموعة من المبدعين بخصوص رسم أو إنشاء مخطط نموذج العمل المناسب، وأيضًا يمكنك الحصول على دراسة جدوى شاملة لكافة الجوانب المتعلقة بمشروعك.

الخاتمة

وختامًا نقول إن مخطط نموذج العمل مهم بالنسبة للمشاريع الناشئة وذلك لما يقدمه لك من معلومات مهمة ومن دونها يصبح المشروع عبارة عن فكرة من دون تخطيط جيد ومن دون التخطيط الجيد من التأكيد سيفشل المشروع، وبالرغم من ذلك لمخطط نموذج العمل العديد من العيوب؛ فلا يمكن استخدامه كدراسة مالية فهو لا يشمل التخطيط والتحليلات المالية، ولا يقوم بالدراسة المعمقة للسوق المستهدف.

الخلاصة

 بعد أن تيقنت من فائدة مخطط نموذج العمل للمشاريع وخاصة التي في مرحلة الإنشاء؛ وذلك لدراسته للعديد من الجوانب المهمة مثل هيكل التكاليف، الشركاء، القيمة المقدمة وغيرها، ولتحقيق الاستفادة الكاملة منه لابد من معرفة السبب لاستخدامه، وماهي النتيجة التي تريد الوصول إليها، ونوصيك دائما بالمبدعين في منصة نفذلي للعمل الحر فهم أصحاب كفاءة وباع طويل في خدمة المشاريع الناشئة، من حيث إعداد مخططات نموذج العمل ودراسات الجدوى.