دعنا نتحدث عن التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة: كيف تعرف ما إذا كانت الفكرة التي لديك هي عمل تجاري قابل للتطبيق في المقام الأول؟ كيف يمكنك أن تتعلم المزيد عن فكرتك من الأشخاص الذين تهم آراؤهم أكثر – العملاء؟
في هذا المقال، سنواصل التركيز على موضوع التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة، ولكننا سنتناول الأمر بشكل تكتيكي أكثر قليلاً، مع التركيز على الأساليب الفعلية الملموسة التي يمكنك استخدامها من أجل التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة.
لا يجب أن يكون التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة معقدًا
التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة ليس فنًا مظلمًا. في كثير من الأحيان، يكون الأمر بسيطًا تمامًا مثل طرح الأسئلة – والاستماع إلى الإجابات.
لكن الشيء الأكثر أهمية هو ألا ينتهي الأمر أبدًا بالأسئلة والأجوبة. يجب أن يتم تنفيذ كل مشروع تقوم به من أجل التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة مع وضع هدف واحد في الاعتبار: العمل بناءً على تلك التعليقات، واستخدام تلك الإجابات لبناء منتج أفضل وأكثر ذكاءً وأقوى.
محرك البحث = محرك التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة
إحدى تقنيات التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة البسيطة والمدهشة التي يمكنك القيام بها مبكرًا: ابحث عنها في جوجل.
حجم البحث عن الحل الذي تقدمه يمكن أن يكون دليلاً جيدًا على أن الأشخاص يعرفون أن لديهم المشكلة. إذا كان الناس يبحثون على جوجل عن “كيف يمكنني تحسين (شيء ما)؟” أو “ما هي الطريقة الأسهل للقيام بـ (شيء ما)؟” – هذه علامة قوية جدًا على أن هناك بعض الرغبة في ما تخطط لتقديمه.
من المزايا الإضافية لأسلوب بحث جوجل: أنه يحمل وزن الأرقام وراءه. إن محركات البحث مبنية بطبيعتها على الأرقام، فهي مصممة لتظهر لك الإجابات التي تعتقد أنها ستكون الأكثر صلة بك. كلما ارتفعت المصطلحات المتعلقة بمشكلتك ورتبة الحل، زادت ثقتك في أن الأشخاص هناك يسألون محرك البحث جوجل عن مشكلتك – وحتى دون أن يعرفوا ذلك، إنهم يسألون عنك.
اسأل جمهورك المستهدف
سوف نمضي الكثير من الوقت حول أهمية التحدث إلى العملاء المحتملين أثناء التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة. لكن ذلك سوف يثير سؤالاً آخر: أين تذهب للعثور على أشخاص يمكنك سؤالهم عن منتجك؟
إلى حد كبير، هذا يعتمد على من هو جمهورك المستهدف؟ إذا كنت تقوم ببناء منتج لكبار السن، فليس من المنطقي أن تتواجد في الحرم الجامعي لطلب التعليقات. لذا فكر في من هو عميلك المستهدف، والمكان الذي من المحتمل أن يقضي فيه وقته (هذا تمرين مفيد في حد ذاته، لأنه يجعلك تفكر في جمهورك وسلوكهم) – ثم اذهب إلى هناك وابدأ التحدث للناس المهمين لك.
مرة أخرى، لا ينبغي أن تكون هذه محنة ذات تقنية عالية جدًا. على سبيل المثال، يذهب المشاركون في Startup Weekend إلى المركز التجاري ويجرون اتصالات هاتفية باردة لتقديم العروض والتعليقات.
يقول كيفن بول، أحد أعضاء برنامج Startups Live، إنه قضى ذات مرة فترة ما بعد الظهر في مطاردة الناس في Whole Foods للحصول على تعليقات حول منتجه.
العيش حيث يعيش عملاؤك
لا تقلل من أهمية المجتمعات عبر الإنترنت في جمع التعليقات أيضًا. من المهم محاولة “العيش حيث يعيش عملاؤك” عبر الإنترنت بينما تحاول التعرف على جمهورك وما يريدونه. والآن أين يمكنك العثور على نقاط الاهتمام الرقمية للعملاء؟ وهنا تأتي قيمة المجتمعات عبر الإنترنت في طلب تعليقات ملموسة حول المنتج/الخدمة التي تقدمها لحل مشكلة ما.
حصلت بعض المنصات على وجه الخصوص على إعجاب طاقم Startups Live: مجموعات Reddit وفيسبوك. مجموعات الفيسبوك هي مجموعة من الأشخاص المهتمين بنفس الموضوع. إنهم يمثلون وعاءً ساخنًا للمدخلات والتعليقات والأفكار، ويمكنهم أيضًا أن ينشئوا منافسة لم تكن تعلم بوجودها بسرعة كبيرة.
الأمر نفسه ينطبق على موقع Reddit، مع وجود فائدة إضافية: يمكنك الاعتماد على مستخدمي Reddit لعدم التراجع. سوف ينتقدون فكرتك بالتأكيد (أو يمزقونها).
مرة أخرى، من المهم أن تفكر بشكل نقدي في هوية عملائك وأين من المحتمل أن يكونوا. لذا، على سبيل المثال، يعد Product Hunt محطة رائعة في قطار التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة – إذا كان جمهورك المستهدف هو نوع الأشخاص الذين من المحتمل أن يقضوا وقتًا في Product Hunt (أي المطورين والمصممين وعشاق التكنولوجيا – وبعبارة أخرى، على الأرجح، أناس مثلك).
ولكن إذا كان جمهورك المستهدف، على سبيل المثال، الأمهات اللاتي لديهن أطفال دون سن الخامسة، أو المتحمسين للبستنة في السبعينات من العمر، أو أي شيء آخر – فمن المحتمل أن تكون هناك أماكن أخرى، مادية ورقمية، من شأنها أن تسفر عن تعليقات أكثر صلة.
الأمر يتعلق بالأرقام
سؤال آخر عندما نتحدث عن التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة مع العميل: كم عدد الأشخاص الذين يجب أن تهدف إلى التحدث إليهم؟
يقول أحد المشاركين في Startups Live إنه يهدف إلى إجراء مقابلتين على الأقل لكل “ملف تعريف عميل” يطوره، ولكننا في نفذلي نوصي باستهداف ما هو أعلى قليلاً من مجرد مجموعة من الإجابات.
قصة قصيرة موجزة: التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة هو لعبة أرقام. كلما زاد عدد الأشخاص الذين تسألهم، زادت ثقتك في أن الإجابات التي تحصل عليها تمثل السوق الخاص بك، وأنه لا توجد متغيرات مربكة كامنة في الخلفية وتحرف نتائجك.
ومع ذلك، كن حذرًا بشأن التورط في حلقات ردود الفعل الخاصة بك. الهدف من التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة مع العميل هو جمع الإجابات بسرعة ثم أخذ تلك الإجابات مرة أخرى في تطوير منتجك، وليس طرح كل سؤال يمكن تصوره من كل عميل يمكن أن تقابله.
كن دقيقًا، ولكن اعلم عندما تحصل على إجابات يمكنك العمل بها، وتكون جاهزًا للمضي قدمًا. لا تنس – التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة هو عملية تكرارية. يمكنك دائمًا العودة للمزيد لاحقًا.
احصل على القدرة التنافسية
أثناء قيامك بالعناية الواجبة من خلال الأبحاث الأساسية واستبيانات العملاء، لا تنس قضاء بعض الوقت في سؤال عملائك المحتملين عن حلولهم الحالية للمشكلة.
نعم، نحن نتحدث عن القليل من الأبحاث المبكرة عن المنافسين.
إذا لم تكن هناك منافسة، فمن الأفضل أن تكون متأكدًا من أنك لست في وضع جيد.
يعاني الكثير من المؤسسين لأول مرة من مشكلة “الأول والوحيد”. إنهم مقتنعون بأنهم إذا لم يكونوا أول شخص يفكر في مشكلة ما في تاريخ العالم، فلا يستحق الأمر المضي قدمًا. ولكن بعيدًا عن إخافتك وإبعادك عن فكرتك، يجب على عدد قليل من المنافسين أن يرشدوك إلى أنك على وشك تحقيق شيء ما.
إن وجود المنافسة هو شكل من أشكال التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة في حد ذاته. وهذا دليل إيجابي على أن المشكلة التي ركزت عليها هي في الواقع مشكلة حقيقية، وأن الأشخاص يبحثون بنشاط عن طرق لحلها.
إذا لم تكن هناك منافسة، فمن الأفضل أن تكون على يقين من أنك لست في مأزق. هل من المحتمل أن تكون عبقري صاحب رؤية – الشخص الوحيد في العالم الذي يحدد مشكلتك ويقترح حلاً لها؟ دعنا نقول فقط أن هذه الفرص ضئيلة أو معدومة.
هل من المحتمل أنك واجهت مشكلة حاول الآخرون حلها من قبل، ولكن ربما لم تحلها بشكل إبداعي أو فعال كما يمكن حلها؟ هذه الفرص أفضل بكثير. وكلما تمكنت من تحديد هوية منافسيك بشكل أسرع، كلما تمكنت من الحصول على صورة واضحة عما يتعين عليك القيام به للتميز عن الآخرين – وفي النهاية الوقوف بمفردك.
ضع رسالتك هناك بوضوح
لقد تحدثنا كثيرًا حتى الآن عن الاستطلاعات والمقابلات واستعلامات البحث، ولا تفهمونا خطأً – كل هذا رائع ومهم للغاية لعملية التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة. ولكن طالما أنك تتحدث فقط مع العملاء، فالأمر كله نظري بحت. عاجلاً أم آجلاً، سيتعين عليك قلب المفتاح إلى وضع الإنتاج. عاجلاً أم آجلاً، عليك أن تضع شيئًا ملموسًا في العالم، وترى كيف يستجيب العالم (والمستخدمون المحتملون) له.
نحن لا نتحدث بالضرورة عن نسخة كاملة من منتجك أيضًا. إن مجرد تجميع صفحة هبوط بسيطة ومنح الأشخاص فرصة للتسجيل لمعرفة المزيد يمكن أن يقطع شوطًا طويلًا في مساعدتك على قياس مدى فعالية تحديد مشكلتك وجمهورك – ومدى صدى الحل المقترح.
من المزايا الإضافية لاستخدام صفحة هبوط كأداة من أجل التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة مع العميل: أنها تأتي مرفقة بمقاييس محددة. زيارات الصفحة والاشتراكات – هذه علامات تصبح صورة قيمة لكيفية تفاعل الأشخاص مع علامتك التجارية ورسالتك. تعد صفحة الهبوط أيضًا فرصة لإجراء بعض اختبارات A-B المبكرة، وتجربة عناوين مختلفة ونسخ إعلانية نصية مختلفة وعبارات حث على اتخاذ إجراء (CTAs) مختلفة لمعرفة ما يتصل ببعضها للحصول على نتائج أفضل.
تم تصميم Launchrock خصيصًا من أجل التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة بسرعة وسهولة. يمكنك إنشاء صفحة هبوط مصقولة وسريعة الاستجابة في غضون دقائق – وهي مزودة بتحليلات في النهاية الخلفية لتظهر لك كيفية أداء صفحتك.
يبدو الأمر كخطوة كبيرة من أجل طرح فكرتك هناك. لكن خطوات كهذه هي التي تنقلك إلى ما هو أبعد من الافتراض ونحو بناء شركة ناشئة فعلية.
خذ فكرتك لاختبار القيادة
أسلوب تحقق آخر نحبه ينقل العملية إلى ما هو أبعد من “السؤال والإجابة” إلى شروط أكثر واقعية تشبه السوق: تشغيل إصدار تجريبي من خدمتك. مرة أخرى، هذا ليس بالضرورة نفس وجود منتج كامل جاهز للاستخدام. يتعلق الأمر بأخذ الحد الأدنى من الإصدار القابل للتطبيق لمنتجك، ورؤية مدى نجاحه في ظل ظروف السوق الفعلية.
إحدى قصصي المفضلة حول هذا النوع من التحقق تأتي من شركة الأحذية للتجارة الإلكترونية Zappos.
قد تكون التجارة الإلكترونية قديمة الآن، ولكن في الوقت الذي كانت فيه شركة Zappos تنطلق، لم يكن هناك ضمان بأن الأشخاص سيدفعون ثمن الأحذية عبر الإنترنت، دون أن يتمكنوا من تجربتها أولاً.
لذلك، توصل فريق Zappos إلى طريقة بسيطة ولكنها بارعة لاختبار الفكرة. فقد نشروا صورًا لأحذية من متاجر الأحذية المحلية على موقع ويب. عندما يطلب أحد العملاء الحذاء عبر الإنترنت، كان على شخص ما من Zappos أن يذهب إلى المتجر ويشتريه.
كان النهج متقلبًا، وكان متماسكًا تقريبًا بالدبابيس والشريط اللاصق. (في Startup Grind، يطلقون على هذا النهج اسم Wizard of Oz MVP). لكنها أنجزت المهمة. لقد منح ذلك فريق زابوس الفرصة للتأكيد على أن العملاء سيدفعون ثمن الأحذية عبر الإنترنت. قبل أن يستثمروا وقتا ثمينا، وطاقة، وموارد في بناء البنية التحتية والمخزون.
المبيعات هي الفاصل النهائي، أليس كذلك؟
العملاء الذين يدفعون الثمن هم الخبراء الوحيدون عندما يدور الأمر حول التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة. لذلك، إذا كان العملاء الذين يدفعون مقابل المال هم المتحققون النهائيون من صحة الفكرة. فمن المنطقي أن المبيعات هي الشكل النهائي للتحقق، أليس كذلك؟
حسنا، الإجابة نعم ولا.
تعتبر “بعض المبيعات” خطيرة للغاية لأنها تثبت أن فكرتك يمكن أن تجني بعض المال. ولكنها لا تثبت أن فكرتك يمكن أن تتوسع، أو حتى تنجح بالفعل على أرض الواقع.
عليك أن تكون حذرًا من وضع الكثير من المخزون في عدد قليل من عمليات البيع المغلقة. إن بعض المبيعات خطيرة جدًا لأنها تثبت أن فكرتك يمكن أن تجني لك بعض المال. لكن ليس من المؤكد أن فكرتك يمكن أن تتوسع في السوق بالشكل الذي تريده. أو حتى تنجح بالفعل في ظل وجود منافسة عنيفة.
لا تنس أن التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة هو لعبة أرقام. بعض نقاط البيانات – حتى عندما تكون تلك البيانات مقنعة لأن الأشخاص يعطونك المال حرفيًا مقابل منتجك. لا تكمل الصورة لما ستبدو عليه العملية على نطاق واسع. استمر في جمع البيانات، واستمر في ملء الصورة – ولا تتفاجأ كثيرًا عندما تبدو النتيجة مختلفة عن نقطتي البيانات الأوليتين المقترحتين.
فكرة.. إعادة.. التحقق من صحة الفكرة.. ثم التكرار المستمر
بدءًا من المقابلات والاستطلاعات مع المستخدمين وحتى مواقع الاختبار والإصدارات التجريبية. فإن التحقق من صحة فكرة شركتك الناشئة يتعلق بالحصول على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول فكرتك ومنتجك. ثم أخذ كل الأفكار التي تكتشفها وإعادتها إلى منتجك.
إنه جوهر التفكير التصميمي. وهو كيف وصلت المنتجات التي نستخدمها جميعًا ونتفاعل معها يوميًا إلى ما هي عليه اليوم. التفكير، والإعادة، والتحقق من صحة الفكرة، والتكرار المستمر.
