قد يبدو البحث عن استراتيجية التسعير المناسبة لمنتج ما وكأنه ثقب أسود لا نهاية له. ولكن كما سنوضح في هذا الدليل المفيد لاستراتيجيات التسعير، فإن الحجم الصغير لنشاطك التجاري الصغير يضعك في وضع جيد لتكون مرنًا.
لا توجد استراتيجية تسعير واحدة يجب استخدامها طوال الوقت ولا يوجد طلب منك للالتزام بكل استراتيجية تختارها.
البدء في استراتيجيات التسعير
يعد وضع استراتيجية التسعير الصحيحة أمرًا مهمًا لاستدامة عملك. إذا كانت أسعارك مرتفعة للغاية، فستواجه صعوبة في البيع؛ منخفضة جدًا، ولن تتمكن من تغطية تكاليفك. يعد تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك أحد الأشياء الأولى التي يجب القيام بها عند بدء عمل تجاري جديد.
إنه يشكل فصلًا مهمًا في خطة عملك، ويزودك بالمعرفة للتأثير على المستثمرين. وعندما يحين وقت التوسع، ستؤثر إستراتيجية التسعير بشكل كبير على كيفية حدوث ذلك.
تشمل العوامل الرئيسية التي تؤثر على أسعار منتجاتك وتؤثر عليها ما يلي:
- قيمتها – سواء كانت تكلفة صنعها أو (في حالة الخدمات) الوقت والخبرة المطلوبة
- تكاليف العمل الثابتة والمتغيرة التي تحتاج إلى تغطيتها
- القدرة الشرائية للسوق المستهدف
- كيف يقوم منافسوك بتسعير منتجاتهم وخدماتهم
استراتيجيات التسعير الشائعة للشركات الصغيرة
يمكن تراكب استراتيجيات التسعير، واستخدامها في نقاط استراتيجية على مدار العام، وتنفيذها كرد فعل وأكثر. من غير المحتمل أن تحتاج في أي وقت إلى استخدام إستراتيجية تسعير واحدة فقط، ومن المحتمل أن يتم تعديل الاستراتيجيات التي تختارها اليوم في المستقبل مع نموك وتطورك.
فيما يلي بعض الأنواع الشائعة لاستراتيجيات التسعير:
1. تسعير التكلفة الكاملة (Full cost)
مع إستراتيجية تسعير التكلفة الكاملة، تتم إضافة تكاليف الإنتاج للمنتج (تكاليف المواد والتصنيع والعمالة) إلى تكاليف البيع والإدارة (المحاسبة والقانونية والتسويقية والمرافق والمبيعات وتكاليف الشركة)، قبل إضافة علامة إلى خلق هامش ربح. ثم يتم قسمة هذا الرقم على عدد الوحدات التي يتوقع النشاط التجاري بيعها.
إليك الحساب الكامن وراء إستراتيجية تسعير الأعمال هذه:
(إجمالي تكاليف الإنتاج + تكاليف البيع والإدارة + هامش الربح) عدد الوحدات المتوقع بيعها
فوائد
- البساطة: صيغة استراتيجية التسعير سهلة الفهم والاستخدام.
- تركز على الربح: تم تصميم الصيغة مع وضع الأرباح في الاعتبار، لذلك إذا لم تكن التكاليف والمبيعات المتوقعة خاطئة جدًا، فلن يكون الربح بعيدًا.
- سهولة التبرير: يمكن شرح أسعارك بسهولة.
سلبيات
- أساس الميزانية: تعتمد الصيغة على التنبؤات، والتي من المحتمل أن تؤدي إلى بعض عدم الدقة.
- غير تنافسية: لا تأخذ صيغة إستراتيجية التسعير في الاعتبار أسعار المنافسين أو القدرة الشرائية للمستهلكين، مما قد يؤدي إلى انخفاض الأسعار أو المبالغة فيها.
- صعب القياس: كلما زاد عدد المنتجات التي تضيفها إلى عرضك، زادت صعوبة تخصيص تكاليفها الفردية.
2. تسعير الدهن (Price creaming)
ما هي استراتيجية التسعير “الدهن”؟ الدهن (المعروف أيضًا باسم “القشط”) هو المكان الذي تحدد فيه الشركة سعرًا مرتفعًا لمنتجها في البداية، قبل خفضه تدريجيًا بمرور الوقت.
يعمل كريمة السعر بشكل أفضل إذا كنت تقدم مفهومًا جديدًا إلى السوق حيث يوجد عدد قليل جدًا من المنافسين أو لا يوجد أي منافسين آخرين: يجلب عملك منتجًا أصليًا ومرغوبًا إلى السوق، نظرًا لوجود طلب مرتفع، يسعد العملاء بدفع سعر أعلى .
ثم تقوم بعد ذلك بتخفيض الأسعار تدريجيًا مع انخفاض الطلب وبدء ظهور المنافسين، وهو ما يُعرف باسم “ركوب منحنى الطلب”.
فوائد
- التقاط الفائض: يمكنك الاستيلاء على غالبية السوق عند نقطة سعر عالية، باستخدام استراتيجية التسعير هذه تمنحك الاحتكار.
- يسترد تكاليف بدء التشغيل: يستحوذ على السوق بسرعة عند نقطة سعر عالية، مما يمنحك عوائد عالية في وقت مبكر من عمر عملك.
سلبيات
- الطلب على الأصالة المطلقة: تقتصر استراتيجية التسعير هذه على الشركات التي تقدم شيئًا جديدًا تمامًا إلى السوق.
- عليك أن تتحرك بسرعة: يمكن للمنافسين ذوي الأسعار المنخفضة دخول السوق وانتزاع الفائض بعيدًا عنك إذا لم تحفز جهودك التسويقية والمبيعات المبيعات بالسرعة الكافية.
3. نماذج Freemium
تستخدم الشركات الرقمية استراتيجيات تسعير Freemium كثيرًا، مثل موفري البرامج ومطوري الألعاب. إنه يعمل عن طريق جذب العملاء بمنتج أساسي مجاني، ثم فرض سعر إضافي للوظائف الإضافية، مثل المزيد من التخزين أو الأدوات الإضافية.
فوائد
- جيد للنمو: من خلال الترحيب بالعملاء مجانًا، يمكنك زيادة قاعدة المستخدمين لديك بسرعة.
- جيد للاختبار: إنها طريقة سهلة لجعل المزيد من الأشخاص يختبرون منتجك دون تكاليف تسويق عالية.
سلبيات
- إنه مجاني: يصعب الوصول إلى نقطة التعادل عندما تعتمد فقط على الأشخاص الذين يشترون الوظائف الإضافية، أو جني الأموال من خلال وسائل أخرى مثل الإعلان.
- باستثناء أنه ليس مجانيًا حقًا: “لا شيء في الحياة مجاني” كما يقول المثل، ومع استخدام المزيد من الشركات لاستراتيجية تسعير freemium، يصبح العملاء على دراية بما يشتركون فيه.
4. قائد الخسارة (Loss leader)
تستخدم استراتيجية تسعير زعيم الخسارة منتجًا يباع بسعر منخفض (غالبًا أقل من التكلفة التي يتطلبها صنعه) لتشجيع المبيعات المربحة للمنتجات الأخرى. علم النفس وراء ذلك هو أنه إذا كان بإمكانك جذب عميل لشراء سلع “صفقة”، فيمكنك حينئذٍ بيع سلع أعلى سعرًا.
غالبًا ما تضع الشركات التي لديها متاجر فعلية منتجات رائدة الخسارة بعيدًا عن المدخل، بحيث يتعرض العملاء لمنتجات ذات قيمة أعلى في الطريق.
فوائد
- زيادة الإقبال والولاء: يعرف العملاء أين يذهبون للحصول على صفقة، ويستمرون في العودة.
- تطهير المخزون: يمكن إقران العناصر التي يصعب تغييرها بمنتجات عالية القيمة عند تصفية المخزون.
سلبيات
- الربحية المشكوك فيها: نظرًا لأن قائد الخسارة نفسه بسعر التكلفة أو أقل منه، فإنك تعتمد تمامًا على جاذبية العناصر عالية القيمة الخاصة بك باستخدام استراتيجية التسعير هذه.
- البحث مطلوب: يجب أن تكون في الحال عند اختيار القادة الخاسرين، حتى يتغيروا هم والعناصر عالية القيمة.
5. ادفع ما تريد
كما تتوقع، تطلب إستراتيجية “ادفع ما تريده من الأسعار” من العميل اختيار سعر الشراء، وأحيانًا مع وجود حد أدنى للسعر. من الأفضل استخدام هذه الإستراتيجية في بعض الأحيان فقط، على سبيل المثال عندما تختبر منتجًا جديدًا أو تجري عرضًا ترويجيًا.
فوائد
- الترويج: إنها طريقة رائعة لعرض المنتجات الجديدة وجذب العملاء حتى يدفعوا في المستقبل.
- أداة مؤقتة: على عكس الكثير من إستراتيجيات التسعير الأخرى التي ذكرناها، يمكن استخدامها على دفعات قصيرة لدفع سلوكيات معينة للمستهلكين على الفور.
سلبيات
- يتطلب الأمر تفكيرًا: فالكثير من الأشخاص يدفعون ما تريده من الحوافز سيقلل من حساسية عملائك.
- العملاء غير العائدين: سيحاول العديد من المستهلكين المنتج ولن يعودوا أبدًا.
6. التسعير الاختراق (Penetration pricing)
تحدد إستراتيجية تسعير الاختراق أسعار المنتجات منخفضة لاكتساب حصة في السوق من خلال حجم العملاء. يرتفع السعر تدريجيًا بمرور الوقت بينما تحقق هذا المكاسب.
إذا تم بشكل صحيح، يمكن لهذا النوع من إستراتيجية التسعير أن يثبط عزيمة المنافسين الجدد الذين لا يعتقدون ببساطة أن الأمر يستحق وقتهم للتغلب على مثل هذه القيمة الجيدة التي يتم تقديمها.
فوائد
- رائعة للشركات الجديدة: هذه استراتيجية قوية للشركات الجديدة التي تبني مكانتها الخاصة وتخلق مكانًا آمنًا بين منافسيها.
- التأثير طويل المدى: النظرية هي أنه من خلال خلق طلب بمنتج صفقة، فإنك تخلق طلبًا أعلى وإمكانات سعرية أعلى في المستقبل.
سلبيات
- الحفاظ على الجودة: إذا ظلت جودة المنتج دون تغيير، أو إذا فشلت في خلق تجربة علامة تجارية إيجابية، فقد يشتري العملاء من المنافسين عندما ترفع الأسعار.
- القيمة المتصورة: إذا خفضت السعر كثيرًا، فقد تواجه أي زيادات مستقبلية مقاومة من العملاء.
7. قسط التسعير (Premium pricing)
تحافظ إستراتيجية التسعير المتميز على ارتفاع سعر المنتج أو الخدمة لتشجيع المبيعات. إنها طريقة تستخدم سيكولوجية “تحصل على ما تدفع مقابله” – من الدلالات الفاخرة لعلامات تجارية معينة للساعات، إلى الأخلاقيات المتصورة لمنتجات الأغذية العضوية.
الاتجاهات الجديدة والوعي الاجتماعي والطموح الاجتماعي هي ثلاثة محركات كبيرة لاستراتيجيات التسعير المتميز.
فوائد
- رائعة للعديد من الشركات الصغيرة: قامت العديد من الشركات الصغيرة ببناء علامتها التجارية حول الوعي الاجتماعي والبيئي والقائم على الرفاهية – مما يجعلها مثالية لاستراتيجيات التسعير المتميزة.
- حاجز الدخول: إذا حصلت على علامتك التجارية بشكل صحيح، فقد يتم تأجيل المنافسين من خلال الاستثمار التسويقي المطلوب لتبرير نسختهم الخاصة من المنتج.
سلبيات
- تكلفة العلامة التجارية: استراتيجية التسعير المتميزة مدفوعة بعلامة تجارية قوية واقتراح – وهو أمر يستغرق وقتًا ومهارة ومالًا لبنائه.
- حدود السوق: ستجذب نقطة السعر المرتفعة لمنتجاتك عملاء معينين فقط، وهذا يعني أن اختراق السوق الإجمالي الخاص بك قد يكون محدودًا.
8. سعر القشط (Price skimming)
على غرار كريمة السعر (price creaming)، فإن الشركة التي تتبنى استراتيجية التسعير هذه ستفرض على المشتري أكبر مبلغ ممكن عند إطلاق منتج جديد تمامًا. ثم يتم تخفيض السعر تدريجيًا مع مرور الوقت لمواكبة انخفاض الطلب.
تقدم الهواتف الذكية مثالًا جيدًا على نموذج كشط الأسعار قيد التنفيذ، حيث تفرض الإصدارات الأحدث أسعارًا عالية حيث يندفع المستهلكون للحصول عليها. ثم تنخفض الأسعار تدريجيًا مع دخول الهواتف الجديدة إلى السوق.
- التسعير النفسي (Psychological pricing)
نموذج تم تجربته واختباره حيث يجذب تجار التجزئة انتباه المشتري بأسعار محددة أقل بقليل من الأرقام الصحيحة – 9.99 دولار بدلاً من 10 دولار، على سبيل المثال. إنه مصمم لجعل المستهلك يعتقد أنه يحصل على صفقة خاصة يمكن أن تحقق المعجزات.
10. التسعير على أساس القيمة (Value-based pricing)
يحدد هذا النموذج الأسعار بناءً على ما يعتقد المستهلك أنه يستحق المنتج. يتطلب من الأعمال البحث في اتجاهات المستهلكين والدخول في عقلية العملاء المستهدفين. تركز إستراتيجية التسعير هذه على ما يرغب المشتري فعليًا في دفعه مقابل منتج – وليس ما تعتقد الشركة أنه يجب عليهم دفعه.
11. التسعير على أساس المنافسة (Competition-based pricing)
كما يوحي الاسم، تستخدم هذه الإستراتيجية أسعار منافسيك كنقطة انطلاق عند تحديد المبلغ المطلوب تحصيله مقابل منتج ما. إنه يركز فقط على نطاق سعر السوق الحالي لعنصر معين. غالبًا ما تحدد الشركات سعر منتجاتها أقل بقليل من سعر السوق لتقويض المنافسين وربط العملاء الجدد.
كيف تحصل على استراتيجية التسعير الخاصة بك بشكل صحيح
لتسعير منتجاتك بحيث تدفع التدفق النقدي، يجب أن تكون واضحًا بشأن هذه الأشياء:
- تكلفة إنتاج منتجك، أو
- قيمة خدماتك لعملائك
- كم يملك عملاؤك ويريدون إنفاقه
- التكاليف الإجمالية لتشغيل عملك
- ما هي التكاليف الهامة التي يجب تغطيتها على المدى القصير (مثل سداد القرض)
- كيف يقوم منافسوك بتسعير منتجاتهم
يجب أن تأخذ أسعارك كل هذه الأمور في الاعتبار مع الهدف النهائي المتمثل في جعل عملك مربحًا. يختلف شكل ذلك من شخص لآخر، وقد يتطلب أي عدد من استراتيجيات التسعير. قد تكتشف أيضًا الحاجة إلى تعديل نموذج عملك من خلال عملية تحديد استراتيجية التسعير الخاصة بك. يتضمن ذلك أشياء مثل خفض التكاليف أو إعادة هيكلة فريقك أو تطوير علامتك التجارية.
إستراتيجيات تسعير الأعمال ليست لمدى الحياة. تقوم جميع الشركات الصغيرة باختبار الأشياء وتغييرها بمرور الوقت، ويسهل الحجم الصغير وهيكل الإدارة إجراء التعديلات بسرعة. تعتبر مبيعاتك مصدرًا جيدًا للإثبات عند تحديد ما إذا كان يلزم إجراء تغييرات ومتى.
الخلاصة
لا تنزعج من المجموعة الواسعة من إستراتيجيات تسعير الأعمال المتاحة لك. من تسعير التكلفة الكاملة واستراتيجيات freemium إلى كشط الأسعار، يمكن استخدام كل نموذج وتكييفه في مراحل مختلفة من رحلة عملك.
ابدأ بإدراج جميع التكاليف والعوامل الرئيسية الأخرى التي يجب تضمينها في أسعارك. ثم اختر استراتيجية التسعير – أو الإستراتيجيات المتعددة – الأنسب لشركتك. سيؤدي تنفيذ هذه العملية بشكل صحيح إلى وضعك بسرعة على أساس مستدام وإعدادك للتنافس بفعالية ضد منافسيك.
