يمكّنك برنامج أتمتة التسويق من تبسيط وقياس تدفقات العمل التسويقية للعملاء المحتملين الجدد والحاليين. يمكن أن يوفر لك الوقت والمال في النهاية، ويسرع نمو الإيرادات لشركتك.
في هذه المقالة، ننظر إلى ماهية أتمتة التسويق بالضبط، والاختلافات بين أتمتة B2B و B2C وكيف يمكن مقارنة نظام CRM بها.
ما هي أتمتة التسويق؟
يمكن تعريف أتمتة التسويق على أنها تبسيط وأتمتة وقياس مهام التسويق وسير العمل بشكل منظم ودقيق، لزيادة الكفاءة التشغيلية وزيادة الإيرادات بشكل أسرع في مجال عملك.
جميع المؤسسات لديها نفس الرغبة في تحقيق إيرادات أعلى ونمو أسرع بتكلفة أقل. ومع ذلك، تكافح العديد من الشركات لمواءمة موظفيها وعملياتها وتقنياتها لتحقيق هذه الأهداف الجيدة.
أتمتة التسويق تحل كل هذه المشاكل. إنه مصمم للسماح للمؤسسات بالتسويق عبر قنوات متعددة بشكل أكثر فعالية وأتمتة المهام المتكررة بطريقة سهلة وسريعة.
كما يتيح العديد من ممارسات التسويق الحديثة، بما في ذلك:
- تكوين عملاء جدد – Lead generation
- التجزئة – Segmentation
- علاقة التسويق – Relationship marketing
- البيع العابر ومزيادة البيع – Cross-sell and upsell
- جذب العملاء المحتملين والتسجيل – Lead nurturing and scoring
- تكرار الشراء – Retention
- قياس العائد على الاستثمار (ROI)
- التسويق القائم على الحساب – Account-based marketing.
لماذا تعتبر أتمتة التسويق ضرورية؟
وفقًا لخبير التسويق John McTigue، بدون استخدام التسويق الآلي automated marketing، فأنت تخمن فقط وتأمل أن يأخذ الناس الطُعم ويكونوا مستعدين لشراء منتجاتك.
يقول: “تظهر الإحصائيات أن المشترين لا يفعلون ذلك”. “إنهم يريدون أن يتعلموا بالسرعة التي تناسبهم وأن يتم الوصول إليهم عندما يحتاجون إلى مزيد من المعلومات أو عندما يكونون مستعدين للشراء. إن إستراتيجية أتمتة التسويق جيدة التصميم تجعل ذلك حقيقة واقعة لعملك”.
تعد أتمتة التسويق واحدة من أسرع التقنيات نموًا في مجال الأعمال والتسويق الحديث، وفقًا لتوقعات تكنولوجيا أتمتة التسويق لشركة Forrester، من 2017 إلى 2023. أصبحت أدوات أتمتة التسويق المستخدمة في البداية للمؤسسات الكبيرة، أكثر انتشارًا وقابلية للتوسع للشركات الصغيرة والمتوسطة الحجم.
لا عجب أن أتمتة التسويق لم تعد شيئًا لأجل المتعة فقط. ولكن من الضروري تطبيقها في مختلف المشاريع. كما ان الاحصائيات تتحدث عن نفسها:
- من المتوقع أن تظهر تكنولوجيا أتمتة التسويق معدل نمو سنوي 14٪ على مدى السنوات الخمس المقبلة.
- وسيصل أعلى نمو لمنصات “أتمتة التسويق عبر القنوات” إلى 25٪ سنويًا، مع منصات “أتمتة الوصول إلى الإيرادات lead-to-revenue automation” بنسبة 19.4٪.
المشاكل الشائعة التي يمكن أن تحلها الأتمتة
العديد من المسوقين اليوم مرهقون، ويتعاملون مع مشكلات مثل عدم القدرة على تتبع المشاركة ومطاردة العملاء المحتملين غير المؤهلين، وذلك على سبيل المثال لا الحصر.
يمكن أن تساعدك الأتمتة على توسيع نطاق برامجك، وتقديم تسويق أكثر تخصيصًا واتصالات هادفة، والمواءمة مع المبيعات، وقياس الفعالية بشكل أكثر دقة.
فيما يلي بعض المشكلات الشائعة التي يمكن أن تساعد أتمتة التسويق في حلها.
1. أحتاج إلى فعل المزيد بموارد أقل
في بيئة رقمية سريعة الخطى، يشعر المسوقون بالضغط لفعل المزيد بموارد أقل. إنهم بحاجة إلى توليد المزيد من العملاء المحتملين وزيادة الإيرادات وإغلاق الصفقات بشكل أسرع.
بمجرد الانتهاء من أحد البرامج، يتبعه برنامج آخر على الفور. تعمل أتمتة التسويق على تحرير الجداول الزمنية المزدحمة للمسوقين بالمهام الآلية ذاتية التنفيذ، حتى يتمكنوا من التركيز على العمل الاستراتيجي والسماح للبرنامج بإدارة العملاء المتوقعين.
2. ليس لدي طريقة لتتبع تفاعل المستخدم أو تحسينه
يعد تتبع تفاعل المستخدم أمرًا ضروريًا، وتتيح لك الأتمتة التقاط العملاء المحتملين وتتبعهم وإدارتهم وتسجيل نقاطهم في بيئة مسار التحويل. يتيح لك ذلك إنشاء وإدارة وأتمتة عمليات التسويق والمحادثات عبر الإنترنت.
ستتمكن بعد ذلك من تحسين برامجك وإظهار عائد الاستثمار لجهودك. استخدم إعادة الاستهداف وإعادة التدوير لتحسين المشاركة والتواصل مع المشتري، جنبًا إلى جنب مع الأتمتة لتوفير المحتوى المناسب للشخص المناسب على النظام الأساسي المناسب، حيث يكون منفتحًا للتفاعل معك.
3. لا يتم تحويل العملاء المحتملين، أو ليس لدي مسار مبيعات محكم
يقول 60 ٪ من جهات التسويق في B2B أن التحديات التي تولد عملاء محتملين تكلفهم الوقت والمال. التعامل مع العملاء المحتملين الذين لا يجرون تحويلات أو تسريب مسارات مبيعات أمر محبط ولكن يمكن إصلاحه.
تتيح لك أتمتة التسويق رعاية العملاء المحتملين بمعلومات ذات صلة ومفيدة عبر قنوات متعددة، حتى يكونوا جاهزين للشراء. إذا تم إجراؤها بشكل جيد، يمكن أن تؤدي الرعاية إلى زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 50٪ بتكلفة أقل بنسبة 33٪ لكل عميل متوقع.
4. عملائي غير مؤهلين
لا يمكن للمسوقين التركيز فقط على استراتيجيات بناء الوعي وتوليد العملاء المحتملين على أعلى مستوى. كما يحتاجون أيضًا إلى التأكد من أن هؤلاء العملاء المحتملين مناسبون جيدًا للشركة، حيث إنه من غير المجدي زيادة عدد العملاء المحتملين إذا لم يكن لدى العملاء المتوقعين إمكانية التحويل إلى مبيعات.
تساعدك الأتمتة على فهم التوقعات والمشترين بشكل أفضل. ستكون قادرًا على تخصيص رحلة كل مشترٍ فردي، من اللمسة الأولى إلى البيع وما بعده، من خلال تحليلات وبيانات التسويق، ورعاية العملاء المحتملين، وقدرات تسجيل النتائج.
5. أعاني من عدم كفاءة التسويق والثغرات التقنية
إذا كنت تعاني من عدم كفاءة التسويق، فيمكن أن تساعدك أتمتة التسويق. من خلال أتمتة بعض مهام سير العمل اليدوية، يتمتع موظفوك بحرية التركيز على العمل الاستراتيجي الذي سيساعد على تحسين العمليات الشاملة وابتكار حملات التسويق وتعزيز النتيجة النهائية.
تجعل أتمتة الاتصالات مثل البريد الإلكتروني والتسويق عبر الهاتف المحمول إرسال الرسائل المستهدفة أمرًا سريعًا وبسيطًا. مع شخصيات المشتري، يمكنك التأكد من تقديم رسائل مخصصة في كل مرحلة من مراحل رحلة المشتري.
مكونات أتمتة التسويق
تتمتع أتمتة التسويق بالعديد من الميزات والقدرات المفيدة التي تسمح للمسوقين بتقديم نتائج تثبت عائد الاستثمار، بما في ذلك:
1. قاعدة بيانات التسويق المركزية
مكان لجميع بياناتك التسويقية، مثل العملاء المحتملين وتفاعلاتهم وسلوكياتهم التفصيلية. يمكنك تقسيم الرسالة الصحيحة واستهدافها لكل عميل. فكر في هذا كنظام لتسجيل جميع معلوماتك التسويقية.
2. محرك تفاعلات التسويق
بيئة لإنشاء وإدارة وأتمتة عمليات التسويق والمشاركة عبر القنوات عبر الإنترنت وغير المتصلة. اعتبر هذا بمثابة “قائد الأوركسترا” لتفاعلات عملائك.
3. التحليلات
طريقة لاختبار وقياس وتحسين عائد الاستثمار للتسويق والتأثير على الإيرادات. هذا هو المكان الذي تذهب إليه للحصول على تحليلات واضحة حول ما نجح وما لم ينجح وأين يمكنك تحسينه.
4. تكنولوجيا التسويق
مجموعة من جميع تطبيقات التسويق الفعالة والتعاونية والقابلة للتطوير التي تحتاجها لمساعدتك في تحقيق أهدافك. إنه المكان الرئيسي حيث يمكنك استخدام التكنولوجيا للبقاء على اتصال مع المشترين وتقديم مواءمة التسويق والمبيعات.
أتمتة التسويق B2B و B2C
يعتمد تسويق 2B تقليديًا على العلاقات الوثيقة بين الشركات ومورديها بسبب تعقيد منتجاتها وعمليات صنع القرار. لذلك، يعد توليد العملاء المحتملين ورعايتهم أمرًا ضروريًا للتسويق بين الشركات.
هذا هو المكان الذي يمكن أن يتألق فيه التسويق الآلي. يمكن للرسائل المستهدفة وتتبع الحملات وتسجيل النتائج وتجارب العملاء الشخصية أن تبني علاقات على مدى فترات أطول وتساعد في زيادة التحويلات.
يعتمد تسويق B2C على نهج سريع الخطى، يجذب خيال الجمهور ويحوله بسرعة. لذلك يمكن استخدام أتمتة التسويق لتتبع سلوك المستهلك قبل الحملة، ومن ثم المساعدة في تسهيل التحويل السريع.
إدارة علاقات العملاء CRM وأتمتة التسويق – ما الفرق؟
قد يبدو CRM (إدارة علاقات العملاء) وبرامج التسويق الآلي وكأنهما يتداخلان كثيرًا. ومع ذلك، هناك عدد من الاختلافات الرئيسية التي يجب وضعها في الاعتبار.
- تركز أتمتة التسويق على العملاء المتوقعين الخام، وتستهدف الأشخاص في وقت مبكر من مسار المبيعات والتسويق. ربما يكون العميل المحتمل قد قام ببساطة بزيارة موقع ويب، أو النقر فوق ارتباط أو ملء نموذج، على سبيل المثال. يساعد في جمع البيانات في هذه المرحلة المبكرة للتسويق المستهدف وأتمتة العديد من مهام التسويق نفسها.
- يركز CRM بشكل عام على المبيعات. يدير التفاعلات مع العملاء في أسفل مسار المبيعات لتسهيل التحويلات. كما أنه يتعامل مع العملاء الحاليين ويتتبع تفاعلهم.
تُعد برامج إدارة علاقات العملاء وأتمتة التسويق، عند استخدامها معًا، أدوات قوية تساعد في اكتساب العملاء المحتملين ورعايتهم، وتسهيل المبيعات والحفاظ على ولاء العلامة التجارية.
العائد على الاستثمار ROI لبرنامج أتمتة التسويق الناجح
عائد الاستثمار لأتمتة التسويق واضح. يسمح للمؤسسات بتوفير المال والوقت وتقليل جهود توفير الموارد التسويقية وزيادة الإيرادات بكفاءة.
أتمتة التسويق:
- يحسن الاستثمارات التسويقية: يمكن أن يساعد في تقليل النفقات الإدارية إلى وفورات بنسبة 3.4٪ في المتوسط، مع توفير معظم الشركات بين 1.5٪ و 5.2٪.
- يساهم في نمو الإيرادات بشكل أسرع: تتمتع الشركات التي تنفذ هذا النوع من تسجيل النتائج المحققة بإنتاجية مبيعات أفضل بنسبة 28٪ ونمو إيرادات أعلى بنسبة 33٪، مقارنة بالشركات التي لا يوجد بها نقاط رئيسية.
- توفير المال والوقت: حسنًا، يمكن أن تؤدي أتمتة عملية الرعاية إلى زيادة عدد العملاء المحتملين بنسبة 50٪ بتكلفة أقل بنسبة 33٪ لكل عميل متوقع.
كيفية تخطيط وتنفيذ وتحسين برنامج أتمتة التسويق الخاص بك
للبدء، عليك التفكير في أهدافك وكيف ستحققها. حدد ما تريد أن تساعدك أتمتة التسويق على القيام به. يمكن الحصول على التشغيل الآلي للتسويق في أربع خطوات.
1. تخطيط Plan
إذا كان بإمكانك تحديد ما تبحث عنه بالضبط وما تحاول تحقيقه، فسيكون من الأسهل عليك وعلى أصحاب المصلحة تقييم نظام التشغيل الآلي واختياره. قم بعمل قائمة بالاحتياجات والرغبات واعرف الحل الذي يتوافق مع المعايير الأكثر أهمية.
عند القيام بذلك، تأكد من مواءمة المبيعات والتسويق. تذكر أن كلا الفريقين بحاجة إلى العمل معًا لتحقيق النتائج.
2. تنفيذ Implement
بمجرد اختيار النظام الأساسي، اكتشف من في الفريق يحتاج إلى استخدام النظام وتدريبهم وفقًا لذلك. يجب أن يكون شخص ما مالك التقنية والشخص المسؤول عن الأسئلة.
يساعد حل أتمتة التسويق الصحيح على توحيد جميع الأشخاص والأدوات والعمليات في فرق التسويق والمبيعات لديك. يجب أن يكون حلاً يدمج ما يلي:
- نظام CRM
- توليد العملاء
- رؤى المبيعات
- سير العمل عبر الأقسام
بمجرد تشغيل أتمتة التسويق، تحقق بشكل متكرر للتأكد من أنها تعمل على النحو المطلوب.
3. قياس Measure
تساعدك التقارير وتحليلات التسويق في إثبات تأثير جهودك التسويقية. يتأكدون من قياس جميع البيانات الضرورية ومشاركة الحساب والتأثير المشترك لنشاط المبيعات والتسويق.
تعرف على مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs) التي تعتبر الأكثر أهمية لتتبعها، وأي مجالات التسويق توفر أفضل عائد على الاستثمار.
4. التحسين Optimize
بمجرد أن تبدأ البيانات ومؤشرات الأداء الرئيسية في الظهور، ستتاح لك الفرصة للتحسين للحصول على نتائج أفضل. عندما تكون قادرًا على توزيع الإيرادات على أنشطة متعددة، فأنت تعلم ما هي الأنشطة التسويقية الفعالة لأعلى مسار التحويل مقابل الجزء السفلي من مسار التحويل.
على سبيل المثال، يمكنك تحديد أن تسويق الحدث هو هدفك. قد تكون العروض التجارية رائعة للحصول على عملاء محتملين، بينما تكون الندوات عبر الإنترنت أكثر فاعلية في دفع العملاء المتوقعين عبر مسار التحويل.
بدون الإحالة متعددة اللمس، من الصعب معرفة هذه المعلومات، وقد لا تكون حملاتك ناجحة. تعرف على جمهورك وما الذي يناسبهم.
الأسئلة المتداولة حول أتمتة التسويق
1. ما هو تعريف التسويق الآلي؟
معنى أتمتة التسويق هو برنامج مصمم لأتمتة مهام التسويق. يمكن أن تشمل هذه:
- حملات التسويق عبر البريد الإلكتروني.
- توليد عملاء جدد.
- معالجة البيانات.
- الاستهداف السلوكي.
باستخدام برنامج التشغيل الآلي، يمكن لفرق التسويق توفير الوقت وبناء صورة أكثر تفصيلاً لقاعدة عملائهم وتقديم تجارب أكثر تخصيصًا.
2. مثال على أتمتة التسويق؟
من الأمثلة الجيدة على أتمتة التسويق نموذج التعليقات التي قد تتلقاها بعد شراء منتج. يمكن إرسالها تلقائيًا بعد حدوث البيع، للحصول على المعلومات الأساسية من المستهلك.
3. ما هو الغرض من أتمتة التسويق؟
ببساطة، أتمتة التسويق موجودة لإدارة وتوسيع نطاق أنشطة التسويق عبر القنوات، دون الحاجة إلى موارد إضافية. إنه يحرر الموظفين للقيام بمهام أخرى ويقلل من الأخطاء البشرية التي قد تحدث عند التعامل مع كميات كبيرة من بيانات المستهلك.
الخلاصة
التسويق الجيد لديه القدرة على تمييزك عن منافسيك. ومع ذلك، قد يكون من الصعب مواكبة استراتيجيات التسويق التي تعمل والتي لا تعمل.
حتى عندما تفعل ذلك، من الصعب التركيز عليها جميعًا مرة واحدة. ليس لديك دائمًا الوقت أو الطاقة للقيام بذلك. ولا أنا أيضاً.
لحسن الحظ، توجد أدوات أتمتة التسويق لتسهيل التسويق لك ولفريقك. من خلال الأتمتة، يمكنك قضاء وقتك واهتمامك في التركيز على الجهود الأخرى التي ستزيد من نجاح شركتك.
