هل تلقي نظرة فاحصة على استراتيجية التسويق لفريقك كل عام؟ هل لديك خطة تسويق كاملة لمشروعك؟
يجب عليك الاستمرار في فعل ذلك. حيث تساعدك خطة التسويق السنوية على وضع التسويق الخاص بك على المسار الصحيح لجعل أهداف أعمال شركتك حقيقة واقعة.
فكر في الأمر على أنه خطة عالية المستوى توجه اتجاه حملات فريقك وأهدافه ونموه نحو تحقيق أهداف مشروعك.
بدون خطة تسويق كاملة وواضحة، يمكن أن تصبح الأمور فوضوية – ويكاد يكون من المستحيل وضع رقم على الميزانية التي ستحتاج إلى تأمينها للمشاريع والتوظيف والاستعانة بمصادر خارجية التي ستواجهها على مدار عام إذا لم يكن لديك خطة تسويق واضحة.
ضع في اعتبارك أن هناك اختلافات في خطة التسويق التي تحتاجها لمشروعك، اعتمادًا على مجال عملك وأهداف فريق التسويق الخاص بك.
لتسهيل إنشاء خطة تسويق كاملة لمشروعك، قمنا بتجميع قائمة بما يجب تضمينه في خطتك ويمكنك بسهولة ملء الفراغات لوضع الخطة المناسبة لمشروعك.
للبدء، دعنا نتعمق في كيفية خطوات خطة تسويق كاملة لمشروعك ثم نلقي نظرة على ما تحتويه خطة التسويق عالية المستوى.
1. إجراء تحليل للوضع الحالي لمشروعك
قبل أن تبدأ في خطة التسويق الخاصة بك، عليك أن تعرف وضعك الحالي.
ما هي نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات لديك؟ إجراء تحليل SWOT أساسي هو الخطوة الأولى لإنشاء خطة تسويق كاملة لمشروعك.
بالإضافة إلى ذلك، يجب أن يكون لديك أيضًا فهم جيد للسوق الحالي. كيف تقارن نفسك بمنافسيك؟ يجب أن يساعدك إجراء تحليل المنافس جيدًا في هذه الخطوة.
فكر في الكيفية التي تكون بها المنتجات الأخرى أفضل من منتجاتك. بالإضافة إلى ذلك، ضع في اعتبارك الثغرات في نهج التسويق الخاص بالمنافس. ما الذي فقدوه؟ ما الذي يمكنك تقديمه ويمنحك ميزة تنافسية؟ فكر فيما يميزك عن غيرك في السوق.
تحدد هذه الخطوة مميزات شركتك ومنتجاتها أو خدماتها، ثم توضح كيف تميزك الفوائد التي تقدمها عن منافسيك. لذلك يطلق عليها ”تحليل الوضع الحالي“.
أصبحت الجماهير المستهدفة متخصصة للغاية ومقسمة. بغض النظر عن مجال عملك، من المطاعم إلى الخدمات المهنية إلى متاجر الملابس بالتجزئة، فإن تحديد موقع منتجك أو خدمتك بشكل تنافسي يتطلب فهمًا جيدًا لسوقك المتخصص.
لا تحتاج فقط إلى أن تكون قادرًا على وصف ما تقوم بتسويقه، ولكن يجب أيضًا أن يكون لديك فهم واضح لما يقدمه منافسوك وأن تكون قادرًا على إظهار كيف يقدم منتجك أو خدمتك قيمة أفضل لجمهورك المستهدف.
تحليل SWOT
اجعل تحليل الوضع الحالي الخاص بك نظرة عامة موجزة عن نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في شركتك.
تشير نقاط القوة والضعف إلى الخصائص الموجودة في عملك، بينما تشير الفرص والتهديدات إلى عوامل خارجية.
لتحديد نقاط قوة شركتك، ضع في اعتبارك طرق تفوق منتجاتها على المنتجات الأخرى، أو ما إذا كانت خدمتك أكثر شمولاً.
على سبيل المثال. ما الذي تقدمه ويمنح عملك ميزة تنافسية؟ من ناحية أخرى، يمكن أن تكون نقاط الضعف أي شيء بدءًا من العمل في سوق مشبعة للغاية إلى نقص الموظفين ذوي الخبرة لديك.
بعد ذلك، صِف أي فرص خارجية يمكنك الاستفادة منها، مثل توسيع سوق منتجك. لا تنس تضمين أي تهديدات خارجية لقدرة شركتك على اكتساب حصة في السوق بحيث يمكن للأقسام التالية من خطتك أن توضح بالتفصيل الطرق التي ستتغلب بها على تلك التهديدات.
يتضمن تحليل الوضع الحالي لمنتجك خطوتين.
أولاً، تحتاج إلى تحليل ميزات منتجك وتحديد كيفية تمييزها لمنتجك عن منافسيه.
ثانيًا، حدد نوع المشتري الذي من المرجح أن يشتري منتجك. ماذا تبيع؟ راحة؟ جودة؟ تسعير جيد؟ لا يمكنك أن تقدم كل شيء.
من المفترض أن تساعدك الإجابة عن مثل هذه الأسئلة على معرفة ما يريده عميلك. تساعدك معرفة ما يريده عملائك على تحديد ما تقدمه.
وهذا يقودنا إلى الخطوة التالية من خطة التسويق لمشروعك.
2. حدد جمهورك المستهدف
بمجرد أن يكون لديك فهم أفضل للسوق ووضع شركتك الحالي، تأكد من أنك تعرف من هو جمهورك المستهدف.
إذا كانت شركتك لديها بالفعل تحليل لشخصيات المشترين، فقد تعني هذه الخطوة أنه يتعين عليك تحسين شخصيات المشترين الحالية.
إذا لم يكن لديك شخصية مشتري، فيجب عليك إنشاء واحدة. للقيام بذلك، قد تضطر إلى إجراء أبحاث خاصة بالسوق الذي تستهدفه.
يجب أن تتضمن شخصية المشتري الخاصة بك معلومات ديموغرافية مثل العمر والجنس والدخل.
ومع ذلك، فإنه يتضمن أيضًا معلومات نفسية مثل نقاط الألم والأهداف. ما الذي يدفع جمهورك للشراء؟ ما هي المشاكل التي لديهم والتي يمكن لمنتجك أو خدمتك إصلاحها؟
إن تطوير ملف تعريف بسيط من فقرة واحدة لعميلك المحتمل هو خطوتك المثالية التالية.
يمكنك وصف التوقعات من حيث بيانات التركيبة السكانية – العمر والجنس وتكوين الأسرة والأرباح والموقع الجغرافي – بالإضافة إلى نمط الحياة.
اسأل نفسك ما يلي: هل عملائي محافظون أم مبتكرون؟ قادة في شيء ما أم متابعون لشيء ما؟ خجول أم عدواني؟ تقليدي أم حديث؟ انطوائي أم منفتح؟ كم مرة يشترون ما أقدمه؟ بأي كمية؟
يمكنك أيضًا تحديد جمهورك المستهدف بناءً على نوع نشاطهم التجاري أو المسمى الوظيفي أو حجم النشاط التجاري الذي يقومون به شهريًا أو الموقع الجغرافي أو أي خصائص أخرى تجعلهم عملاء محتملين لك.
بغض النظر عن جمهورك المستهدف، تأكد من تحديده بدقة في هذا القسم لأنه سيكون دليلك أثناء التخطيط لحملاتك الإعلامية والعلاقات العامة.
بمجرد كتابة هذه المعلومات، ستساعدك على تحديد أهدافك، مما يقودنا إلى الخطوة الثالثة.
3. اكتب أهدافًا ذكية – SMART Goals
”لا يمكنك الذهاب إلى مكان ما إلا إذا كان لديك خريطة طريق.“
بالنسبة للشخص الذي يواجه تحديًا جغرافيًا، تلك نصيحة حرفية مهمة.
ومع ذلك، يمكن أيضًا تطبيقها بشكل مجازي على التسويق. لا يمكنك تحسين عائد الاستثمار لديك إلا إذا كنت تعرف أهدافك.
بعد تحليل وضعك الحالي ومعرفة جمهورك المستهدف، يمكنك البدء في تحديد أهداف SMART الخاصة بك.
أهداف SMART هي ببساطة أهداف محددة وقابلة للقياس ويمكن تحقيقها وذات صلة ومحددة زمنياً. هذا يعني أن جميع أهدافك يجب أن تكون محددة وتتضمن إطارًا زمنيًا تريد إكماله بدقة.
على سبيل المثال، قد يكون هدفك هو زيادة متابعيك على Instagram بنسبة 15٪ في ثلاثة أشهر. اعتمادًا على أهدافك التسويقية الإجمالية، يجب أن يكون هذا مناسبًا ويمكن تحقيقه. بالإضافة إلى ذلك، هذا الهدف محدد وقابل للقياس ومقيد بالوقت.
قبل أن تبدأ أي تكتيك في التسويق، يجب أن تكتب أهدافك. بعد ذلك، يمكنك البدء في تحليل التكتيكات التي ستساعدك على تحقيق هذا الهدف.
كن محددًا، ماذا تريد أن تحقق خطتك التسويقية؟ على سبيل المثال، هل تريد زيادة مبيعات منتجك بنسبة 20 بالمائة كل ربع سنة؟ اكتب قائمة قصيرة بالأهداف الصغيرة التي ستعمل عليها لتحقيق هذا الهدف – واجعلها قابلة للقياس حتى تعرف متى حققتها.
إذا كنت بحاجة إلى مساعدة في إنشاء أهدافك، فإليك نصائح بسيطة تساعدك على التفكير:
1. الدقة
لديك فرصة أفضل لتحقيق هدف ما إذا كان محددًا. إن زيادة رأس المال ليس هدفاً محدداً. لكن جمع 10000 دولار بحلول 1 يوليو هو هدف محدد.
2. التفاؤل
كن إيجابيا عند تحديد أهدافك. القدرة على دفع الفواتير ليست بالضبط هدفًا ملهمًا. لكن تحقيق الأمن المالي يعبر عن هدفك بطريقة أكثر إيجابية، وبالتالي تحفيز طاقتك لتحقيقه.
3. الواقعية
إذا حددت هدفًا لكسب 100000 دولار شهريًا ولم تكسب هذا المبلغ مطلقًا في عام، فإن هذا الهدف غير واقعي. ابدأ بخطوات صغيرة، مثل زيادة دخلك الشهري بنسبة 25 بالمائة. بمجرد تحقيق هدفك الأول، يمكنك الوصول إلى أهداف أكبر.
4. المدى القصير والطويل
يمكن تحقيق الأهداف قصيرة المدى في فترة تتراوح من أسابيع إلى عام. يمكن أن تكون الأهداف طويلة المدى لمدة خمس أو 10 أو حتى 20 عامًا؛ يجب أن تكون أكبر بكثير من الأهداف قصيرة المدى ولكن يجب أن تظل واقعية.
وهذا يقودنا إلى الخطوة رقم أربعة.
4. حلل تكتيكاتك الخاصة بخطة التسويق
في هذه المرحلة، قمت بتدوين أهدافك بناءً على جمهورك المستهدف والوضع الحالي لمشروعك.
الآن، عليك أن تعرف التكتيكات التي ستساعدك على تحقيق أهدافك. بالإضافة إلى ذلك، ما هي القنوات وعناصر العمل المناسبة للتركيز عليها أثناء العمل على تنفيذ خطة التسويق.
على سبيل المثال، إذا كان هدفك هو زيادة متابعيك على Instagram بنسبة 15٪ في ثلاثة أشهر، فقد تتضمن تكتيكاتك استضافة هدية، والرد على كل تعليق، والنشر ثلاث مرات على Instagram أسبوعيًا.
بمجرد معرفة أهدافك، يجب أن يكون العصف الذهني للعديد من التكتيكات لتحقيق هذه الأهداف أمرًا سهلاً.
هذا القسم هو قلب وروح خطة التسويق الخاصة بك. في الأقسام السابقة، حددت ما يجب أن يحققه التسويق الخاص بك وحددت جمهورك المستهدف؛ حان الوقت الآن لتفصيل التكتيكات التي ستستخدمها للوصول إلى هؤلاء المحتملين وتحقيق أهدافك.
الآفاق الباردة والدافئة
تستهدف خطة التسويق الكاملة الآفاق الجيدة في جميع مراحل دورة المبيعات الخاصة بك. تعتبر بعض أساليب التسويق، مثل العديد من أشكال الإعلان والعلاقات العامة والتسويق المباشر، رائعة للوصول إلى الآفاق الباردة ”الذين لم يتعرضوا لرسالتك التسويقية“.
الاحتمالات الدافئة – أولئك الذين سبق أن تعرضوا لرسالتك التسويقية وربما التقوا بك شخصيًا – سوف يستجيبون بشكل أفضل للبريد الإلكتروني القائم على الإذن وبرامج الولاء وأحداث تقدير العملاء، من بين أمور أخرى.
أهم آفاقك هم الأفراد الذين تعرضوا لرسائل المبيعات والتسويق الخاصة بك ومستعدون لإتمام عملية بيع.
بشكل عام، يضيف الاتصال الشخصي للمبيعات (سواء شخصيًا أو عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني) جنبًا إلى جنب مع التسويق الحرارة النهائية اللازمة لتحقيق عملية المبيعات.
لإكمال قسم التكتيكات، حدد استراتيجيات التسويق الأساسية الخاصة بك، ثم قم بتضمين مجموعة متنوعة من التكتيكات التي ستستخدمها للوصول إلى العملاء المحتملين في أي مرحلة من دورة المبيعات.
على سبيل المثال، يمكنك الجمع بين اللوحات الإعلانية الخارجية والإعلانات المطبوعة وعمليات البحث المحلية عبر الإنترنت للوصول إلى الآفاق الباردة ولكنك تستخدم البريد الإلكتروني للاتصال بآفاقك الدافئة.
لتحديد المزيج التسويقي المثالي، اكتشف الوسائط التي يلجأ إليها جمهورك المستهدف للحصول على معلومات حول نوع المنتج أو الخدمة التي تبيعها.
تجنب الوسائط العامة – حتى لو كانت تجتذب جمهورك المستهدف – إذا كان المحتوى غير ذي صلة بجمهورك. يجب أن تصل أساليب التسويق التي تختارها إلى العملاء المحتملين عندما يكونون أكثر تقبلاً لرسالتك.
وأثناء كتابة التكتيكات الخاصة بك، عليك أن تضع ميزانيتك في الاعتبار.
مما يقودنا إلى الخطوة رقم خمسة.
5. حدد ميزانيتك
قبل أن تتمكن من البدء في تنفيذ أي من أفكارك التي توصلت إليها في الخطوات أعلاه، عليك أن تعرف ميزانيتك المناسبة للعمل على تنفيذ خطة تسويق مشروعك.
على سبيل المثال، قد تتضمن تكتيكاتك إعلانات على وسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك، إذا لم يكن لديك ميزانية لذلك، فقد لا تتمكن من تحقيق أهدافك بشكل كامل.
أثناء كتابة تكتيكاتك، تأكد من ملاحظة الميزانية المقدرة للعمل على كل هدف من أهداف خطة تسويق مشروعك.
يمكنك تضمين الوقت الذي ستستغرقه لإكمال كل تكتيك بالإضافة إلى الأصول التي قد تحتاج إلى شرائها للعمل على تنفيذ هذا الهدف، مثل المساحة الإعلانية.
ستحتاج إلى تخصيص نسبة مئوية من إجمالي المبيعات المتوقعة لميزانيتك التسويقية السنوية.
بالطبع، عند بدء عمل تجاري، قد يعني هذا استخدام التمويل المكتسب حديثًا أو الاقتراض أو التمويل الذاتي.
فقط ضع ذلك في اعتبارك – التسويق ضروري للغاية لنجاح عملك. ومع وجود العديد من الأساليب المختلفة المتاحة للوصول إلى كل شريحة جمهور يمكن تصورها، هناك مزيج تسويقي يناسب حتى أصغر ميزانية.
عندما تبدأ في جمع تكاليف أساليب التسويق التي حددتها في الخطوة السابقة، قد تجد أنك تجاوزت ميزانيتك. ما عليك سوى الرجوع وتعديل تكتيكاتك حتى تحصل على مزيج ميسور التكلفة.
المفتاح هو عدم التوقف عن التسويق مطلقًا – لا تشغل نفسك بالأساليب الأكثر تكلفة حتى تتمكن من تحمل تكاليفها.
الآن بعد أن عرفت كيفية إنشاء خطة التسويق الخاصة بك، دعنا نتعمق في العناصر التي يجب أن تتضمنها خطة التسويق عالية المستوى.
مخطط خطة التسويق الكاملة
يمكن أن تصبح خطط التسويق دقيقة للغاية لتعكس الصناعة التي تعمل فيها، سواء كنت تبيع للمستهلكين (B2C) أو شركات أخرى (B2B)، ومدى ضخامة تواجدك الرقمي.
ولذلك، إليك العناصر التي تتضمنها كل خطة تسويق فعالة:
1. ملخص موجز عن مشروعك
في خطة التسويق، يكون ملخص العمل الخاص بك هو بالضبط ما يبدو عليه: الملخص الخاص بالمؤسسة. هذا يشمل:
- اسم الشركة
- أين يقع مقرها الرئيسي
- بيان مهمتها الرئيسية في سوق العمل
2. مبادرات الأعمال الخاصة بمشروعك
يساعدك عنصر مبادرات الأعمال في خطة التسويق على تقسيم الأهداف المختلفة لقسمك.
احرص على عدم تضمين مبادرات الشركة ذات الصورة الكبيرة، والتي تجدها عادةً في خطة العمل.
يجب أن يحدد هذا القسم من خطتك التسويقية المشاريع الخاصة بالتسويق. ستصف أيضًا أهداف تلك المشاريع وكيف سيتم قياس هذه الأهداف.
3. تحليل العملاء
هنا حيث ستجري بعض أبحاث السوق الأساسية. إذا كانت شركتك قد أجرت بالفعل دراسة شاملة لأبحاث السوق، فقد يكون من الأسهل تجميع هذا القسم من خطة التسويق الخاصة بك.
في النهاية، سيساعدك هذا العنصر من خطتك التسويقية على وصف الصناعة التي تبيع لها وشخصية المشتري المثالية لك. شخصية المشتري هي وصف شبه خيالي لعميلك المثالي، مع التركيز على سمات أساسية مثل:
- السن والنوع
- الموقع الجغرافي
- العنوان
- الأهداف التي يريد تحقيقها
- التحديات الشخصية التي يواجهها
- الآلام التي يعاني منها
4. تحليل المنافسين
لدى العميل النمطي الخاص بك خيارات عندما يتعلق الأمر بحل مشاكله، والاختيارات في كل من أنواع الحلول التي يفكر فيها والشركات التي تقدم هذه الحلول له.
في بحث السوق الخاص بك، يجب أن تفكر في منافسيك، وما يفعلونه جيدًا، وأين توجد الفجوات التي يمكنك سدها بدلاً منهم. يمكن أن يشمل ذلك:
- التمركز الخاص بهم في السوق – Positioning
- الحصة السوقية – Market share
- العروض – Offerings
- التسعير – Pricing
5. تحليل SWOT
يتضمن ملخص الأعمال لخطة التسويق الخاصة بك أيضًا تحليل SWOT، والذي يمثل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات في العمل.
كن صبورًا مع تحليل SWOT الخاص بشركتك؛ ستكتب معظمها بناءً على أبحاث السوق الخاصة بك من الأقسام أعلاه واستراتيجيتك أدناه.
6. استراتيجية السوق
تستخدم إستراتيجية السوق الخاصة بك المعلومات المضمنة في الأقسام أعلاه لوصف كيفية تعامل شركتك مع السوق. ما الذي سيقدمه عملك لشخصيات المشتري التي لا يقدمها منافسوك بالفعل؟
عند إنشاء خطة التسويق كاملة لمشروعك، يمكن أن يحتوي هذا القسم على ”العناصر السبعة للتسويق“:
- المنتج – Product
- السعر – Price
- المكان – Place
- الترويج – Promotion
- العملاء المستهدفين – Target Audience
- عملية التنفيذ – Process
- دليل كفاءة منتجك – Physical Evidence
7. الميزانية
لا تخطئ في عنصر الميزانية في خطة التسويق الخاصة بك مع سعر منتجك أو البيانات المالية للشركة الأخرى.
تصف ميزانيتك مقدار الأموال التي خصصتها الشركة لفريق التسويق لمتابعة المبادرات والأهداف الموضحة في العناصر أعلاه.
اعتمادًا على عدد النفقات الفردية التي لديك، يجب أن تفكر في تصنيف هذه الميزانية حسب ما ستنفق عليه ميزانيتك على وجه التحديد.
تشمل نفقات التسويق على سبيل المثال:
- تكاليف الاستعانة بمصادر خارجية لوكالة تسويق – Marketing Agency أو مقدمي خدمات آخرين
- برامج التسويق – Marketing Software
- الترقيات المدفوعة – Paid Promotions
- الأحداث (تلك التي ستستضيفها أو تحضرها) – Events
8. قنوات التسويق
أخيرًا، ستتضمن خطتك التسويقية قائمة بقنوات التسويق الخاصة بك.
بينما قد تقوم شركتك بالترويج للمنتج نفسه باستخدام مساحة إعلانية معينة، فإن قنوات التسويق الخاصة بك هي المكان الذي ستنشر فيه المحتوى الذي يثقف المشترين لديك، ويولد العملاء المحتملين، وينشر الوعي بعلامتك التجارية.
إذا كنت تنشر (أو تنوي النشر) على وسائل التواصل الاجتماعي، فهذا هو المكان المناسب للحديث عن ذلك.
استخدم قسم قنوات التسويق في خطتك التسويقية لتحديد الشبكات الاجتماعية التي تريد إطلاق صفحة أعمال عليها، وما الذي ستستخدمه من أجل هذه الشبكة الاجتماعية، وكيف ستقيس نجاحك على هذه الشبكة.
جزء من الغرض من وجود هذا القسم هو أن لديك تحليل واضح ودليل، داخل وخارج قسم التسويق، أن هذه القنوات ستعمل على تنمية الأعمال التجارية لمشروعك.
قد تفكر الشركات ذات التواجد المكثف على وسائل التواصل الاجتماعي في تطوير استراتيجيتها الاجتماعية في خطة تسويق كاملة منفصلة لوسائل التواصل الاجتماعي.
9. التوقعات المالية
بمعرفة الميزانية وإجراء تحليل للقنوات التسويقية التي ترغب في الاستثمار فيها، يجب أن تكون قادرًا على وضع خطة لمقدار الميزانية التي يجب استثمارها في التكتيكات التي تستند إلى عائد الاستثمار المتوقع لمشروعك.
من هناك، ستكون قادرًا على الخروج بتوقعات مالية للعام. لن تكون هذه دقيقة بنسبة 100٪ ولكنها يمكن أن تساعد في التخطيط التنفيذي لمشروعك.
نصيحة للمحترفين
أفضل طريقة لإعداد خطتك التسويقية لهذا العام هي البدء بمكاسب سريعة أولاً، وبهذه الطريقة يمكنك تكثيف العمل بسرعة وإعداد نفسك (وفريقك) لتحقيق أهداف أكثر تحديًا وتنفيذ مشاريع أكثر تعقيدًا بحلول Q4.
فما رأيك؟ هل أنت مستعد لتجربتها؟
الخلاصة
يعلم الجميع أنك بحاجة إلى خطة عمل، إلا أن العديد من رواد الأعمال لا يدركون أن خطة التسويق أمر بالغ الأهمية.
على عكس خطة العمل، تركز خطة التسويق على كسب العملاء والحفاظ عليهم؛ إنها استراتيجية وتتضمن أرقامًا وحقائق وأهدافًا.
توضح خطة التسويق الجيدة جميع الأدوات والتكتيكات التي ستستخدمها لتحقيق أهداف مبيعاتك. إنها خطة العمل الخاصة بك – ما ستبيعه، ومن سيرغب في شرائه والتكتيكات التي ستستخدمها لتوليد عملاء محتملين ينتج عنها مبيعات.
وما لم تكن تستخدم خطتك التسويقية لمساعدتك في الحصول على التمويل، فليس من الضروري أن تكون طويلة أو مكتوبة بشكل جميل.
استخدم المقاطع النقطية، وانتقل مباشرة إلى العمل على تنفيذ خطة تسويق كاملة لمشروعك.
