القائمة

كيف تستخدم تطوير الأعمال Business Development لمساعدة شركتك على النمو؟

يعد تطوير الأعمال أمرًا ضروريًا لكل نشاط تجاري. ولكن من أين تبدأ إذا كنت ترغب في تكوين عملاء محتملين لأعمالك الصغيرة أو المتوسطة؟ فيما يلي البعض من نصائحنا على منصة نفذلي لتطوير الأعمال لتحصل على المزيد من الأعمال. هذه نصائح لكل صاحب عمل لتنفيذها.

عندما يُسأل عن معنى تطوير الأعمال، غالبًا ما تتجه الإجابة نحو شيء يتعلق بعملية المبيعات.

في حين أن تطوير الأعمال الجديدة يتضمن البيع بين الشركات، إلا أن هناك الكثير الذي يجب على الشركة التفكير فيه. سيوضح لك دليلنا كيفية عمل تطوير الأعمال، وكيف يبدو في كل قسم، وكيفية إنشاء أهداف تطوير الأعمال لشركتك.

كيف يعمل تطوير الأعمال؟

  • تطوير الأعمال هو عملية لتحديد كيفية تحسين شركتك، بما في ذلك نتائجها ووضعها المالي وسمعتها وقيمتها الإجمالية.
  • يشمل تطوير الأعمال أكثر من مجرد المبيعات. لكل قسم دور يلعبه في التخطيط والبت في وتطوير وتنفيذ الأنشطة التي تساعد على تحسين الشركة.
  • العديد من الأهداف المرتبطة بتطوير الأعمال مترابطة أيضًا لأن هدفًا واحدًا يمكن أن يؤثر بشكل إيجابي على مجالات التحسين الأخرى في الشركة، مما يؤدي إلى زيادة القيمة.
  • يختلف تطوير الأعمال لكل شركة بسبب الاختلافات في الحجم والنطاق والغرض والتوجيهات الإستراتيجية الشاملة.

ما هو تطوير الأعمال؟

تطوير الأعمال هو أكثر بكثير من مجرد مجموعة من تقنيات المبيعات وفهم كيف تكون بائعًا جيدًا.

بدلاً من ذلك، فهو مصطلح عام لجميع الأفكار واستراتيجيات الشركة وأنشطة الأقسام التي تدخل في تحسين الأعمال التجارية والتنقل عبر مراحل دورة حياة العمل.

هذا هو السبب في أن زيادة المبيعات وتوسيع الشركة ليست سوى بعضًا من العديد من أهداف تطوير الأعمال المحتملة، ولماذا يجب أن تشارك الشركة بأكملها في هذه العملية.

على سبيل المثال، قد تركز إحدى الشركات جهود تطوير أعمالها على إضافة الإيرادات، مما يعني أن المبيعات والتسويق، وكذلك تطوير المنتجات، قد تكون متورطة. بالنسبة لشركة أخرى، قد يتضمن تطوير الأعمال إضافة شراكات إستراتيجية أو التوسع في منطقة أو خدمة جغرافية جديدة.

مع هذه المجموعة المتنوعة من الأهداف، يتطلب تطوير الأعمال مجموعة واسعة من المهارات. تشمل هذه المهارات معرفة كيفية تطوير استراتيجية، وكيفية فهم احتياجات السوق واتجاهاته، وكيفية إغلاق عملية بيع، وكيفية رعاية العملاء أو العملاء.

كيف يبدو تطوير الأعمال في كل قسم؟

من التسويق والمبيعات وإدارة المنتجات / البائعين إلى تخطيط الأعمال وإدارة المشاريع والتمويل، تشارك العديد من الإدارات في تطوير الأعمال.

1. التسويق

قسم التسويق مسؤول عن جذب العملاء المحتملين للمساعدة في تحقيق هدف الشركة المتمثل في زيادة الوعي وتوسيع أسواقها وزيادة الإيرادات.

من خلال العمل بالتعاون مع المبيعات، ينتج التسويق عروضًا ترويجية وحملات ومحتوى يوضح سبب قدرة الشركة على حل مشكلات الجمهور المستهدف.

2. المبيعات

يستهدف فريق المبيعات فرصًا معينة لإضافة الإيرادات من خلال العملاء المتوقعين وتوسيع السوق وتطوير الخدمات / المنتجات والتنوع. لقد وضعوا أهدافًا معينة لتحقيقها كجزء من تطوير الأعمال بما يتماشى مع الأهداف الإستراتيجية العامة للشركة.

على هذا النحو، يجمع قسم المبيعات اقتراحًا تجاريًا لكل عميل محتمل، ويرسل بريدًا إلكترونيًا للمتابعة إلى هؤلاء العملاء المحتملين، ويدير جميع المعلومات المتوفرة لديهم في السوق والتوقعات غالبًا من خلال أدوات مثل برنامج CRM.

3. المنتج وإدارة البائعين

يذهب قدر كبير من العمل في إدارة أنشطة تطوير الأعمال، خاصة عندما تصل عبر الخطوط الجغرافية وتتضمن الأسواق والمنتجات. يتضمن هذا العمل عادةً الأقسام القانونية وإدارة المنتجات والتصنيع التي تعمل معًا لضمان أن تطوير الأعمال في بلدان معينة أمر منطقي ويسير كما هو مخطط له.

قد يشمل نشاط تطوير الأعمال هذا أيضًا مساعدة البائعين الخارجيين. سيحتاج هؤلاء البائعون إلى الإدارة والتوجيه من أجل التعامل بكفاءة مع قضايا سلسلة التوريد واللوجستيات التي تعتبر بالغة الأهمية لتنمية الأعمال التجارية بما يتجاوز حجمها الحالي.

4. تخطيط الأعمال

غالبًا ما يتضمن قسم تخطيط الأعمال المديرين التنفيذيين الذين يجب عليهم اتخاذ قرارات تتعلق بالمنشآت الجديدة ومواقع التصنيع والموارد الإضافية مثل المواهب المحلية للمساعدة في جهود التوسع. إنهم يعملون في شراكة وثيقة مع إدارة المشروع وفرق التنفيذ التي تقوم بعد ذلك بتنفيذ ما يقرره تخطيط الأعمال.

5. الشراكات الاستراتيجية

من خلال العمل مع التخطيط القانوني والمالي والتسويق والمبيعات وتخطيط الأعمال، تتولى الشراكة الاستراتيجية مهمة تحديد وتحديد المرشحين للشراكة الاستراتيجية المحلية التي قد تساعد في تحقيق أهداف معينة لتطوير الأعمال.

6. التمويل

يلعب التمويل دورًا أساسيًا في تطوير الأعمال من حيث توفير التكاليف. من أجل تحسين الأعمال التجارية، من المهم النظر إلى ما وراء خط أنابيب المبيعات والنظر في تدابير خفض التكاليف التي يمكن أن تضع الشركة في وضع أفضل للاستفادة من فرص النمو المتاحة.

يتولى قسم الشؤون المالية عمليات التقييم والتدقيق الداخلية التي تبحث في الإنفاق عبر الشركة لمعرفة أين يمكن توفير الأموال في مهام وعمليات معينة ومن ثم استخدامها بشكل أفضل في مكان آخر لتحقيق أهداف معينة لتطوير الأعمال.

الأهداف الرئيسية لتطوير الأعمال

كما ترى، بغض النظر عن القسم أو الوظيفة أو الدور في الشركة، فإن الجميع جزء من تطوير الأعمال. لتوجيه نوع العمل الذي يتم إنجازه، ستحتاج إلى تطوير بعض الأهداف المحددة التي ترتبط بتركيزك على تحسين الشركة.

1. زيادة الربحية

تريد كل شركة تحقيق ربح أعلى لأنه يعني توفر المزيد من الأموال لإعادة الاستثمار في العمليات التي تهدف إلى تحقيق أهداف تطوير الأعمال الأخرى. يمكن استخدام الأموال الإضافية للتوسع في مناطق جديدة، وإنشاء منتجات وخدمات جديدة، وتوظيف المزيد من المواهب.

كما ناقشنا سابقًا في دليل تطوير الأعمال هذا، يتضمن أحد أهداف تحسين الربحية إيجاد طرق لتقليل التكاليف التشغيلية مع إضافة الإيرادات.

لذلك، قد يكون هدفك بشأن الربحية هو تقليل تكاليف الإيجار عن طريق تقليص حجم المكتب إلى مكتب أصغر والسماح للموظفين بالعمل بشكل افتراضي مع التركيز على إضافة عدد معين من العملاء الجدد. عند معالجة كلا المجالين في وقت واحد، لديك فرصة أفضل لتحقيق تلك الربحية المتزايدة.

2. تحسين وقت استجابة العملاء

كلما زادت سرعة استجابة الشركة لاحتياجات العملاء أو معالجة شكوى أو سؤال، زاد رضا العميل. في المقابل، قد يعني ذلك المبيعات القابلة للتكرار بسهولة والتي تؤدي إلى زيادة الإيرادات لأهداف تطوير الأعمال. أو قد يؤدي هذا التحسين إلى إخبار هؤلاء العملاء الآخرين بتجربتهم الرائعة، مما يؤدي إلى نمو عملاء جدد.

لتحسين وقت استجابة العملاء، ستحتاج الشركة أولاً إلى النظر في سبب كون هذا الهدف جزءًا من استراتيجية تطوير الأعمال. هل وقت الاستجابة متأخر حاليًا بسبب عدم وجود عدد كافٍ من أعضاء فريق خدمة العملاء؟ أم أنها تنطوي على نقص في التدريب؟ يمكن أن تؤدي معرفة الإجابات عن سبب الحاجة إلى تحسين وقت استجابة العملاء إلى توجيه التكتيكات والمقاييس القابلة للقياس الموضوعة لتحقيق هدف تطوير الأعمال هذا.

3. زيادة الكفاءة التشغيلية

يركز هدف تطوير الأعمال هذا على تحسين بعض جوانب العمليات التي يمكن أن تدفع القدرة على تطوير الأعمال بشكل أكبر. عند القيام بذلك، يمكن تحقيق المزيد من النتائج في وقت أقل وبدولارات أقل. يوفر ذلك الوقت والمال الذي يمكن إنفاقه في التنقيب في مكان آخر أو استخدامه للاستثمار في المزيد من مندوبي المبيعات.

من الأمثلة الجيدة على ذلك قسم المبيعات – يمكن أن يكون مكانًا مثاليًا للبحث عن كيفية تحسين الكفاءة. قد تتضمن أهداف الكفاءة تحسين نسبة إقفال المبيعات بنسبة معينة أو تسريع وقت المبيعات / التحويل لعدد معين من الساعات. كجزء من هدف تطوير الأعمال لتحقيق الكفاءة التشغيلية، يجب أيضًا تضمين جدول زمني محدد للإنجاز.

4. توسيع العمليات التجارية

يركز هدف تطوير الأعمال هذا على التوسع المادي لعملك حتى تتمكن من خدمة المزيد من العملاء. بهذه الطريقة، ترتبط بأهداف أخرى مثل إضافة الإيرادات وزيادة الربحية. قد تتمكن أيضًا من تحقيق وفورات الحجم من خلال زيادة الإنتاج والتفاوض على معدل أفضل للمواد نظرًا لارتفاع الحجم.

على سبيل المثال، قد يكون هدف التوسيع هو فتح عدد معين من المواقع أو إدخال عدد معين من البلدان في السنوات الثلاث إلى الخمس القادمة.

20 نصيحة لتطوير الأعمال

1. تحديد أهداف النمو سنويًا ومراجعتها شهريًا

إذا كنت لا تعرف ما هو هدفك، فمن الصعب جدًا تحقيقه. لذا تأكد من تحديد أهداف عمل جديدة تكون واضحة وقابلة للتحقيق ولكنها ممتدة. ثم اعمل على استراتيجيتك لتحقيق هذه الأهداف.

2. انظر إلى كل قطاع من قطاعات السوق

هل من المحتمل أن ينمووا أو يتقلصوا؟ أو هناك بعض المبادرات أو اللوائح الحكومية الجديدة التي تؤثر إيجابًا أو سلبًا على تقديم الخدمة لديك؟ هل يصعب اختراق بعض القطاعات أكثر من غيرها بالموارد والمكانة السوقية التي تمتلكها حاليًا؟ أبحاث العملاء هي المفتاح.

3. فهم لماذا يشتري العملاء منك

إذا كنت تفهم ذلك بوضوح، فستكون أقرب إلى فهم كيفية عرض عملك على عملاء جدد سواءً وجهًا لوجه أو عبر الإنترنت.

4. حدد أين يذهب عملاؤك للحصول على المعلومات

قد يكون متصل أو غير متصل. ثم ضع خطة لتكون مرئيًا حيث يتسكع.

5. تعرف على تكلفة التسويق للوصول إلى السوق المستهدف

إذا كنت لا تعرف مقدار تكلفة الطرق المختلفة المؤدية إلى السوق، فكيف ستعرف كيفية تقييم قابلية كل خيار للحياة مقابل ميزانيتك وأهدافك؟

6. ماذا يمكنك أن تفعل بنفسك وما الذي يحتاج إلى مهارات متخصصة؟

هناك تكلفة فرصة لـ DIY خاصة إذا لم يكن لديك الوقت أو الموارد أو المهارات أو المعرفة. لذلك، حدد ما يمكن القيام به داخليًا والمهام الأساسية التي تحتاج إلى الاستعانة بمصادر خارجية.

7. ضع خطة

حتى الشركات الصغيرة تحتاج إلى فهم ورسم المهام الرئيسية التي يتعين عليها القيام بها لإنشاء أعمال جديدة.

8. حدد العائد على الاستثمار لكل طريقة تسويق ومجال منتج وكل قطاع سوق

على سبيل المثال، إذا كانت قيمة البيع منخفضة بالنسبة لمنتج أو خدمة معينة في قطاع معين، فقد تحتاج إلى استخدام التسويق عبر البريد الإلكتروني أو حتى الإعلان للوصول إلى جمهور كبير بسرعة وبتكلفة منخفضة لكل جهة اتصال. إذا كانت قيمة البيع عالية، فإن اللمسة الشخصية (مثل المعارض والتسويق عبر الهاتف) ستكون مطلوبة بشكل شبه مؤكد وسترتفع تكلفة البيع ولكن هذا يتم مقابل عائد استثمار قوي قد يبرر الإنفاق.

9. احصل على مشورة الخبراء عند الضرورة

لا يوجد مدير أعمال يعرف كل شيء، لذا استفد من أي دعم يمكنك الحصول عليه. يمكن أن يكون ذلك عن طريق قراءة وتنفيذ إجراءات من مدونات مثل هذه أو استخدام خبير مبيعات وتسويق لاستراتيجيتك.

10. شارك في محادثات حول مجال تخصصك

هناك الكثير من هؤلاء على LinkedIn Twitter وفي المنتديات. كن مرئيًا وكن معروفًا كشخص يساهم. قم بإدارة وقتك بحكمة وحدد المناقشات التي تعرض مهاراتك للأشخاص الذين قد يرغبون في خدماتك أو يوصون بها.

11. العمل على موقع الويب الخاص بك

تم تصميم العديد من المواقع منذ عدة سنوات. لقد تغيرت التكنولوجيا والأذواق، وقد أدى ظهور وسائل التواصل الاجتماعي إلى تغيير الطريقة التي نستهلك بها المعلومات عبر الإنترنت. هل موقع الويب الخاص بك مناسب الآن للغرض أم أنه يبدو كموقع قائم على الكتيبات المرهقة يوفر ببساطة معلومات أساسية عن خدماتك؟

12. استقل قطار وسائل التواصل الاجتماعي قبل فوات الأوان

تعد وسائل التواصل الاجتماعي تغييرًا أساسيًا في كيفية تواصلنا اجتماعيًا وفي مجال الأعمال. وصل المديرون الأصغر سنًا إلى مكان العمل ويتوقعون المشاركة في منصات مختلفة ليس فقط عن طريق البريد الإلكتروني وعلى موقع الويب الخاص بك. تحتاج إلى اللعب في هذه الساحة أو ستختفي من قوائم البحث والموردين المحتملين.

13. كن مستشارا وليس بائعا

لا يوجد مشتري يحب أن يتم بيعه له. لقد ولت تقنيات البيع القديمة منذ فترة طويلة. في الوقت الحاضر، خاصةً إذا كانت قيمة البيع أعلى، يجب أن تكون مستعدًا لتقديم نصيحة جيدة حتى لو كان ذلك يعني عدم البيع في ذلك الوقت.

الشهرة والتوصية لها قيمة طويلة الأجل أكثر من مكاسب المبيعات قصيرة الأجل عندما لا يكون هذا البيع هو الحل المناسب للعميل.

14. افعل شيئًا مرتبطًا بعمل جديد كل يوم

تأكد من أن زملائك يركزون أيضًا على جهود العمل الجديدة. يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل إجراء مكالمة إلى عميل محتمل أو كتابة مدونة أو إرسال بريد إلكتروني. لكن اجعل من الانضباط أن العمل الجديد هو مهمة يومية.

15. فكر في المحتوى وليس الإعلان

المحتوى هو ما يجذب العملاء إلى موقع الويب الخاص بك، ويبقيهم مشاركين في نشراتك الإخبارية وهو ما يشجعهم على متابعتك ومشاركة معلوماتك والتوصية بك والأشياء المفضلة التي تنتجها. لذلك، ركز بدرجة أقل على رسائل “الدفع” الخاصة بمبيعات البث والمزيد على إشراك نقل المعرفة.

16. شارك المعرفة

المحتوى رائع ولكن لا يمكنك الاعتماد على الأشخاص الذين يجدون موقعك على الويب ببساطة. يتشاور المشترون بشكل متزايد مع شبكاتهم ويجدون المحتوى ذي الصلة عبر وسائل التواصل الاجتماعي.

هذا يعني أنك بحاجة إلى مشاركة معلوماتك عبر Twitter و Facebook و YouTube والمنصات الاجتماعية الأخرى. إن Google + و YouTube مهمان بشكل خاص في سياق الأعمال ثنائية النطاق حيث يتم العثور على كليهما بشكل متزايد في نتائج البحث.

17. قم ببناء شبكتك

هذا يعني سواء على الإنترنت أو غير متصل. لا يمكن للأشخاص شراء خدماتك أو التوصية بك إذا لم تكن هناك. هذا يعني جدولة الوقت لحضور أحداث التواصل وأيضًا للمشاركة في المحادثات ذات الصلة في المنتديات عبر الإنترنت باستخدام LinkedIn وما إلى ذلك. يزداد التأثير الاجتماعي أهمية متزايدة، لذا ابدأ في بناء شبكتك.

18. ابق على اطلاع

إن وتيرة التغيير، خاصة عبر الإنترنت، هائلة. بينما لا يمكنك بالتأكيد مطاردة كل شيء جديد يخرج، فأنت بحاجة إلى التأكد من مواكبة التطورات السريعة والاستمرار في المنافسة بشكل مثالي. ربما يعني ذلك تسجيل Google Hangout أو مقطع فيديو بسيط أو حتى بودكاست.

لا يجب أن تكون هذه الأجهزة غير مكلفة ولا تستغرق وقتًا طويلاً. ومع ذلك، فإن ما يفعلونه هو جعلك موثوقًا ومرئيًا ويدعم تحسين محركات البحث.

19. اكتشف من يصل إلى عملائك قبلك

قد يسمي المرء هؤلاء المؤثرين بمعنى عبر الإنترنت وقد يتطورون إلى تحالفات استراتيجية محتملة. النقطة المهمة هي أن هؤلاء هم الأشخاص الذين يجب استخدامهم من أجل المعرفة والتفاعل معهم من أجل الوصول إلى عملائك. يتعلق الأمر بالمصالح المشتركة والشراكات يمكن أن تكون ذات قيمة لكلا الجانبين.

20. تذكر أنها لعبة طويلة وليست اندفاعة قصيرة

كما ذكرت من قبل، فإن تطوير الأعمال الجديدة هو مهمة يومية ولا يحدث بين عشية وضحاها. عليك أن تركز عليه. ليس على حساب وظيفتك اليومية، إلا إذا كانت وظيفتك اليومية بالطبع، ولكن الأمر يتعلق بالتطلع إلى الأمام والتأكد من أن لديك مجموعة ثابتة من العملاء المحتملين القادمين من قنوات مختلفة.

النصائح المذكورة أعلاه ليست شاملة. ومع ذلك، لا يمكن لأي مؤسسة أن تتجاهل مدى أهميتها، وإذا اتبعت هذه النصائح العشرين لتطوير الأعمال لتحصل على المزيد من الأعمال، فستكون أقرب كثيرًا إلى تحقيق أهداف مبيعاتك في العام المقبل.

الخلاصة – قيادة تطوير الأعمال

يمكن أن يعني تطوير الأعمال أشياء كثيرة لكثير من الناس – المبيعات، والشراكات، والعملاء، والمنتجات أو الخدمات الجديدة، أو الأسواق الإضافية. وكل هذه الأشياء تفسيرات صحيحة.

وذلك لأن كل من هذه المعاني تشترك في هدف مشترك: تطوير الأعمال يدور حول إنشاء قيمة طويلة الأجل لشركة من خلال التحسين المستمر.

يمكن أن يأتي هذا التحسين من نوع وعدد العملاء أو العلاقات أو الأسواق أو الأقاليم أو المنتجات أو الخدمات أو العمليات التشغيلية. كل ما تحدده هو أهم مجال للقيمة طويلة الأجل هو المكان الذي يجب أن تركز فيه جهود تطوير الأعمال التجارية الخاصة بك.

أضف تعليقك

لن يتم نشر عنوان بريدك الإلكتروني. الحقول الإلزامية مشار إليها بـ *

منصة نفذلي هي منصة عربية تساعد رواد الأعمال وأصحاب المشاريع على الوصول إلى أفضل المستقلين المحترفين من مطوري المواقع، تطبيقات الجوال، مصممي الجرافيك والهوية البصرية، الموشن جرافيك، صناعة المحتوى الى محترفي التسويق الإلكتروني وغيرها من التخصصات في شتى المجالات، لتوظيفهم عن بعد وطلب خدماتهم بسهولة. كما تساعد المبدعين على تقديم خدماتهم وإنجاز المشاريع في التخصصات السابقة مع ضمان كامل حقوق الطرفين.

تابعنا

جميع الحقوق محفوظة © منصة نفذلي 2023 Nafezly.com - All rights reserved