تقدم الاستشارات إمكانات كبيرة لك لاستخدام مهاراتك ومعرفتك المتخصصة وإكمال المشاريع التي تتوافق مع شغفك. بصفتك مستشارًا، يمكنك زيادة المرونة والتحكم في ساعات عملك وحجم العمل ويمكنك تحديد أسعارك الخاصة عندما تعمل مع عملاء الاستشارات، من بين مزايا أخرى.
يتطلب إطلاق وتنمية عمل استشاري ناجح إنشاء تدفق ثابت من العملاء والمشاريع. في حين أن الحصول على عملاء الاستشارات الأوائل قد يبدو أمرًا شاقًا، إلا أنه ليس بالضرورة أن يكون كذلك. تعرف على كيفية العثور على عملاء الاستشارات من خلال نصائح عملية وإجابات على الأسئلة الشائعة والوصول إلى الموارد المفيدة.
13 طريقة للحصول على عملاء الاستشارات
سواء كنت تتجه إلى الاستشارات لتكملة دخلك بدوام كامل أو كنت مهتمًا بالتركيز بالكامل على تنمية أعمال الاستشارات، فإن النصائح التالية يمكن أن تساعدك في الحصول على عملاء الاستشارات.
1. حدد مجال تخصصك بدقة وقيمتك الفريدة
تتوفر مجموعة واسعة من فرص الاستشارات اعتمادًا على مهاراتك وخبراتك وشغفك. يمكن أن يساعدك تحديد مجال معين في التركيز على عروضك في مجال واحد أو عدد قليل من المجالات المحددة، بدلاً من محاولة تقديم الكثير من الخدمات في وقت واحد. من خلال هذا النهج، يمكنك التميز كخبير أمام عملاء الاستشارات المحتملين.
على سبيل المثال، بدلاً من وضع نفسك كمستشار تسويق عام، يمكنك التركيز على مجال معين، مثل التسويق الرقمي لشركات التكنولوجيا بين الشركات (B2B) أو التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي لشركات التجارة الإلكترونية. أو إذا كنت مستشارًا للموارد البشرية، فقد يكون مجالك هو التوظيف واكتساب المواهب للشركات الصغيرة التي تقدم خدمات مهنية، بدلاً من الاستشارات العامة للموارد البشرية.
بمجرد تحديد مجالك، يمكنك تطوير قيمة فريدة، وهي عبارة واضحة وموجزة تسلط الضوء على سبب اختيار العميل المحتمل لك بدلاً من مستشار آخر أو منافس آخر في السوق. يجب أن تتضمن القيمة الفريدة التي تقدمها ما يلي:
- مهاراتك وخبراتك المحددة.
- كيفية حل مشاكل العملاء.
- الفوائد التي تقدمها للعملاء.
- ما يميزك عن المنافسين.
- مقاييس محددة تعرض نجاح عملاء الاستشارات السابقين.
2. حدد عملاء الاستشارات المثاليين
على غرار تحديد مكانتك، فإن تحديد عملاء الاستشارات المثاليين يمكن أن يساعدك في الوصول إلى جمهور مستهدف يتوافق بشكل أفضل مع مهاراتك وخبراتك ونطاق المشروع المطلوب. بدلاً من إلقاء شبكة واسعة، فكر في المشكلات الرئيسية التي تعالجها خدماتك، إلى جانب المستهلكين أو المشترين التجاريين الذين قد يكونون الأنسب لعروضك.
مع تحديد عميلك المثالي، فكر في إنشاء شخصية المشتري، والتي تمثل أفضل مشتري محتمل لديك. تشمل الخصائص التي يجب مراعاتها عند إنشاء شخصية المشتري ما يلي:
- المسمى الوظيفي
- العمر
- الدخل
- الصناعة
- حجم العمل
- التحديات أو نقاط الضعف
- الأهداف والغايات
- القيم
- الموقع الجغرافي
- الخلفية العملية
- الاهتمامات
3. إجراء أبحاث السوق والمنافسة
بمجرد تأكيد مكانتك وعميلك المثالي، فإن الخطوة التالية المهمة هي إجراء أبحاث السوق وتحليل المنافسة. يمكن أن يساعد هذا في ضمان فهمك لفرصة السوق لعملك الاستشاري وتحديد العوامل المميزة الرئيسية لمساعدتك في الحصول على عملاء الاستشارات من خلال التميز عن المنافسين.
قم بتضمين المعلومات التالية في أبحاث السوق والمنافسة:
- الحجم الإجمالي لجمهورك المستهدف أو السوق.
- اتجاهات الصناعة.
- نظرة عامة على الطلب وإمكانات النمو لخدماتك.
- أهم نقاط الضعف لجمهورك المستهدف.
- سلوك العميل المثالي وعادات الشراء.
- أفضل المنافسين، إلى جانب حصتهم في السوق، والتواجد عبر الإنترنت، ومراجعات العملاء، والعوامل المميزة الرئيسية.
- تحليل SWOT لتقييم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات، إلى جانب مكانة عملك الاستشاري مقارنة بالمنافسين.
4. بناء علامة تجارية قوية وحضور قوي على الإنترنت
يعد تطوير استراتيجية العلامة التجارية وإنشاء حضور جذاب على الإنترنت أحد العناصر الأساسية لتنمية أعمالك الاستشارية والحصول على عملاء الاستشارات. إن بناء علامة تجارية وحضور قويين على الإنترنت يمكن أن يساعدك في بناء المصداقية وجذب انتباه العملاء المحتملين وتمييز أعمالك الاستشارية عن المنافسين.
يمكن أن تساعدك أفضل الممارسات التالية في بناء علامة تجارية قوية وتعزيز حضورك على الإنترنت:
- اختر اسمًا فريدًا لعملك الاستشاري.
- اختر لوحة ألوان ومخططًا لعلامتك التجارية لاستخدامها عبر جميع القنوات.
- صمم شعارًا جذابًا أو استعن بمصمم شعارات متمرس لإنشاء شعار لشركتك.
- اكتب سردًا مقنعًا للعلامة التجارية يوضح خبرتك وشغفك بمجالك المحدد.
- طور موقعًا إلكترونيًا تجاريًا أو اشترك مع مصمم ويب لإنشاء واحد لك.
- قم بتضمين نموذج اتصال على موقع الويب الخاص بك حتى يتمكن العملاء المحتملون من التواصل.
- قم بإنشاء ملفات تعريف احترافية عبر منصات الوسائط الاجتماعية مثل LinkedIn وX (Twitter سابقًا) وFacebook وInstagram وTikTok.
- قم بإنشاء ملف تعريف مستقل على سوق المواهب المستقلة مثل منصة نفذلي للترويج لخدماتك الاستشارية.
- قم بتضمين معرض لأفضل أعمالك على صفحتك المستقلة على موقع نفذلي.
5. استعرض خبرتك من خلال محتوى جذاب
يجب أن يتضمن جزء من جهودك في بناء العلامة التجارية إنشاء محتوى جذاب لإظهار أنك خبير في مجال تخصصك أمام عملاء الاستشارات المحتملين. من خلال إنتاج المحتوى بانتظام، يمكنك ترسيخ المصداقية وزيادة وضوح عملك الاستشاري وتوليد عملاء محتملين جدد من خلال جذب العملاء المحتملين الذين يبحثون عن حلول للتحديات الشائعة.
فكر في تطوير موارد المحتوى مثل ما يلي لتسليط الضوء على خبرتك لجمهورك المستهدف:
- منشورات المدونة أو الكتب الإلكترونية التي تتناول اتجاهات الصناعة وتحديات العملاء.
- مقالات ضيف على مواقع الويب الخاصة بالصناعة، مثل مدونة Moz إذا كنت خبيرًا في تحسين محركات البحث أو مجلة Smashing إذا كنت مطور ويب.
- منشورات LinkedIn التي توضح قيادتك الفكرية.
- دراسات الحالة التي تسلط الضوء على قصص نجاح العملاء.
- دروس الفيديو أو الندوات عبر الإنترنت التي تتناول مواضيع تتناول نقاط ضعف العملاء.
6. اطلب الإحالات والشهادات كدليل اجتماعي
عندما تتنافس مع مستشارين آخرين على عملاء جدد، فإن إظهار دليل مباشر على النجاح السابق يمكن أن يمنحك الميزة التي تحتاجها للتميز أمام عملاء الاستشارات المحتملين. تتضمن بعض أكثر أشكال الدليل الاجتماعي فعالية المراجع والإحالات والشهادات من جهات اتصال مهنية.
في كل مرة تكمل فيها مشروعًا ناجحًا، اسأل العملاء عما إذا كانوا على استعداد لتقديم مرجع أو شهادة لك. لتسهيل العملية على عميلك، يمكنك أيضًا عرض صياغة تقرير نيابة عنه ومشاركته للمراجعة والموافقة. بإذن من العميل، شارك الشهادة على موقع الويب الخاص بك وفي التواصل مع عملاء الاستشارات المحتملين.
اسأل العملاء أيضًا بأدب عما إذا كانوا يعرفون أي جهات اتصال مهنية أخرى قد تحتاج إلى خبرة استشارية مماثلة. وإذا طلب عميل محتمل جديد معلومات الاتصال المرجعية، فاسأل العملاء السابقين عما إذا كانوا على استعداد للتحدث عن تجربتك في العمل معًا.
7. إعادة التواصل مع العملاء أو أصحاب الشركات السابقين
بالإضافة إلى طلب الإحالات والشهادات، فإن اللجوء إلى عملاء الاستشارات أو أصحاب الشركات السابقين للحصول على فرص عمل جديدة يعد استراتيجية مثالية لنمو الأعمال الاستشارية لأنك أثبتت بالفعل خبرتك وجودة عملك واحترافك.
من خلال الشراكة مع الأفراد الذين عملت معهم من قبل، يمكنك أيضًا اكتساب السرعة والبدء في المشاريع لأنك تمتلك بالفعل فهمًا لأعمالهم.
تتضمن طرق إعادة التواصل مع العملاء أو أصحاب العمل السابقين ما يلي:
- جدولة مكالمات غير رسمية منتظمة أو اجتماعات لتناول القهوة.
- إرسال بريد إلكتروني ودي للتحقق.
- التواصل بشأن عملك الاستشاري الجديد أو الخدمات والعروض الموسعة.
- مشاركة دراسات الحالة التي تسلط الضوء على عمل العملاء الناجح.
- تمرير مقالات أو موارد مفيدة في الصناعة.
- التعليق على تحديثات الشركة أو أخبارها.
- السؤال بشكل مباشر عما إذا كان الدعم الاستشاري مطلوبًا.
8. إعطاء الأولوية للتواصل الجيد
يعد التواصل وسيلة فعّالة لمقابلة عملاء محتملين جدد ومحترفين آخرين في صناعتك. تتوفر العديد من الخيارات لحضور أحداث التواصل الشخصي أو الافتراضي، أو الانضمام إلى الجمعيات المهنية، أو المشاركة في مجتمعات عبر الإنترنت خاصة بصناعتك أو مجموعة مهاراتك.
حتى إذا لم تقابل عميلاً محتملاً من خلال فرصة للتواصل، فقد تتواصل مع شخص يمكنه إحالتك إلى عملاء الاستشارات المحتملين أو الشراكة معك في مشروع مستقبلي.
تتضمن أمثلة فرص التواصل ما يلي:
- حضور أحداث ومؤتمرات الصناعة.
- استضافة أو رعاية أو التحدث في أحداث الصناعة.
- التسجيل في ندوات عبر الإنترنت أو أحداث افتراضية ذات صلة بالصناعة.
- المشاركة في مناقشات الصناعة على LinkedIn أو Reddit أو المنتديات الأخرى.
9. الشراكة مع مستشارين أو وكالات أخرى
إن بدء أو تنمية عمل استشاري لا يعني أنك تحتاج دائمًا إلى جذب عملاء الاستشارات بمفردك. تتمثل إحدى فوائد التواصل كمستشار في أنه بالإضافة إلى مقابلة عملاء الاستشارات المحتملين، يمكنك مقابلة محترفين آخرين يتمتعون بالمهارات المناسبة للتعاون في المشاريع أو إحالة بعضهم البعض إلى وظائف.
على سبيل المثال، إذا كنت كاتبًا مستقلاً وقابلت مسؤول تنفيذي لوكالة تسويق في حدث تواصل، فقد تتاح لك الفرصة للشراكة مع الوكالة في مشاريع عملاء مستقبلية. أو إذا كنت مطور ويب، فقد تتواصل مع مصمم تجربة المستخدم في مؤتمر وتحدد فرص الشراكة في مشاريع مواقع الويب الخاصة بالعميل. بالإضافة إلى ذلك، إذا تلقيت مشروعًا أو طلب وظيفة لا يتماشى تمامًا مع مهاراتك، فيمكنك إحالة مستشار أو وكالة أخرى – ويمكنهم القيام بنفس الشيء من أجلك.
10. الاتصال بالعملاء المحتملين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني
قد يكون الاتصال بالعملاء المحتملين الذين لم تقم بتأسيس علاقة معهم من قبل أمرًا مخيفًا. ومع ذلك، فإن الاتصال بالعملاء المحتملين عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني قد يكون استراتيجية ناجحة لاكتساب عملاء الاستشارات عندما تستعد بشكل كافٍ.
إليك بعض النصائح لتقديم العملاء وإجراء تواصل فعال عبر الهاتف:
- ابحث عن عملاء الاستشارات المحتملين لفهم أعمالهم والتحديات المحتملة.
- قم بتخصيص التواصل مع كل فرد، بدلاً من مشاركة عرض عام في كل مكالمة أو بريد إلكتروني.
- قم بتطوير عرض موجز، وهو عبارة عن نظرة عامة موجزة على اقتراح القيمة الفريد الخاص بك وما يمكن أن تقدمه شركة الاستشارات الخاصة بك.
- فكر في ممارسة عرضك مع زميل أو جهة اتصال مهنية وثيقة.
- اكتب سطور موضوع جذابة لرسائل البريد الإلكتروني عبر الهاتف.
- اترك وقتًا للعملاء المحتملين لطرح الأسئلة ومشاركة المزيد حول احتياجات أعمالهم.
- كن مستعدًا للرد على الرفض.
- أنهِ المحادثة أو البريد الإلكتروني بدعوة إلى اتخاذ إجراء للخطوات التالية.
- حدد استراتيجية متابعة بعد التواصل عبر الهاتف الأولي.
11. كن مثابرا مع عملاء الاستشارات المحتملين
الحقيقة هي أن القليل من عملاء الاستشارات المحتملين يتحولون إلى عملاء يدفعون، والمثابرة هي مفتاح البقاء في أذهان جمهورك المستهدف المثالي وكسب أعمال جديدة على حساب المنافسين.
سواء كنت تتواصل معهم في حدث للتواصل الاجتماعي، أو تعيد التواصل مع صاحب عمل سابق، أو تجري مكالمة باردة واعدة، أو تجد عميلاً محتملاً من خلال قناة أخرى، فإن المثابرة مع العملاء المحتملين أمر ضروري لتأمين عملاء جدد.
تتضمن الخطوات التي يمكنك اتخاذها للبقاء مثابرا مع العملاء المحتملين ما يلي:
- متابعة جميع المحادثات الهاتفية عبر البريد الإلكتروني.
- الإشارة إلى المحادثات السابقة في اتصالاتك.
- التأكد من تخصيص جميع المكالمات الهاتفية أو الرسائل بناءً على احتياجات وتحديات العمل لكل فرد.
- تنويع التواصل مع العملاء من خلال عروض قيمة وحلول وقصص نجاح العملاء والموارد ذات الصلة، بدلاً من إرسال رسالة متابعة عامة.
- الاحترام والاحتراف في جميع التفاعلات وإيجاد التوازن الصحيح بين المثابرة والإلحاح.
- فهم متى يجب المضي قدمًا – إما عندما يتجاهل العميل تواصلك باستمرار أو يصرح بوضوح أنه غير مهتم.
- الاستفادة من التكنولوجيا مثل برنامج إدارة علاقات العملاء (CRM) لتتبع العملاء المحتملين والعملاء المحتملين.
12. ابحث عن فرص العمل على مواقع قوائم الوظائف وأسواق المواهب
يمكن أن تكون مواقع قوائم الوظائف وأسواق المواهب قنوات فعالة للعثور على عملاء الاستشارات التاليين. في حين يبحث العديد من الأفراد عن وظائف تقليدية بدوام جزئي أو بدوام كامل على مواقع نشر الوظائف، تنشر العديد من الشركات وظائف مستقلة أو وظائف تعاقدية يمكن أن تساعدك في جذب عملاء الاستشارات التاليين.
تصفح المواقع التالية أثناء بحثك عن توسيع قاعدة عملاء الاستشارات الخاصة بك:
- Indeed
- Glassdoor
- SimplyHired
- Talent.com
- Nafezly.com
لوحات الوظائف الخاصة بالصناعة مثل Dice للوظائف التقنية، وMarketingHire للفرص التسويقية، وDribbble للوظائف الإبداعية.
13. استثمر جزء من ميزانيتك في الإعلانات المدفوعة
سواء كنت تبدأ عملًا استشاريًا جديدًا أو تتطلع إلى توسيع قاعدة عملائك، فإن الاستثمار في الإعلانات المدفوعة يمكن أن يزيد من ظهورك أمام جمهورك المستهدف. وبينما قد يكون لديك ميزانية محدودة للإعلان عن عملك الاستشاري، فإن الاستثمار الصغير يمكن أن يكون له تأثير إيجابي على تنمية علامتك التجارية الاستشارية وقاعدة عملائك.
ضع في اعتبارك التكتيكات التالية للإعلان عن عملك الصغير أو خدماتك الاستشارية:
- إعلانات الدفع لكل نقرة على Google ومحركات البحث الأخرى لتظهر في أعلى نتائج البحث للكلمات الرئيسية المستهدفة.
- إعلانات وسائل التواصل الاجتماعي، مثل المنشورات الدعائية على Facebook وInstagram وLinkedIn.
- منشورات أو مقالات أو إعلانات برعاية في منشورات الصناعة.
- حملات إعادة الاستهداف للوصول إلى الأفراد الذين زاروا موقعك على الويب.
قم بتنمية أعمالك الاستشارية على نفذلي
يوفر بدء عمل استشاري فرصًا مثيرة للتركيز على العمل الذي يتماشى مع مهاراتك وخبراتك، وبناء علاقات مع عملاء الاستشارات، وزيادة إمكاناتك في تحقيق الأرباح. بدلاً من التعامل مع العملية بمفردك، يمكن أن يساعدك موقع نفذلي في جذب عملاء الاستشارات المثاليين في مجال خبرتك.
يتطلع عملاء نفذلي في مختلف الصناعات وفي جميع أنحاء العالم العربي إلى الشراكة مع محترفين مهرة مثلك في مجموعة متنوعة من مشاريع الاستشارات. ابدأ بإنشاء حساب وتصفح الوظائف على منصة نفذلي والبحث عن وظائف استشارية مستقلة.
إذا كنت قائدًا أو مالكًا للأعمال التجارية وتبحث عن مستشار متمرس، فابحث عن أفضل المستشارين المستقلين على موقع نفذلي.
