إن بناء شركة ناجحة يعني أكثر بكثير من مجرد زيادة المبيعات والإيرادات.
عند توسيع نطاق الأعمال التجارية، تحتاج المؤسسة أيضًا إلى الإستراتيجية والفريق والعمليات الصحيحة لدعم العملاء والمنتجات والخدمات الجديدة.
بينما يحلم أي قائد أعمال بتحقيق النجاح بين عشية وضحاها، فإن نمو الأعمال الناجح يتضمن بناء وتنفيذ استراتيجية مستدامة طويلة المدى. بغض النظر عن حجم عملك، فإن فهم ما يعنيه التوسع وتحديد الخطوات القابلة للتنفيذ التي يمكنك اتخاذها للقيام بذلك هما مفتاحان لتحقيق أهدافك.
ماذا يعني “نمو الأعمال”؟
غالبًا ما يتم استخدام مصطلحي “النمو” و”الحجم” بالتبادل. في حين أن الاثنين مرتبطان، فإن لديهما اختلافات واضحة.
يشير نمو الأعمال إلى زيادة الإيرادات بنفس المعدل الذي تضيف فيه الشركة الموارد، مثل أعضاء الفريق الجدد والتكنولوجيا ورأس المال، على سبيل المثال لا الحصر. من ناحية أخرى، يحدث التوسع عندما تحدد المنظمة طرقًا للنمو بشكل أكثر كفاءة، مما يؤدي إلى نمو الإيرادات بمعدل أكبر بكثير من الزيادات في الموارد والنفقات.
يتطلب نمو الأعمال تخطيطًا استراتيجيًا مدروسًا. وفقاً لبيانات من شركة ماكينزي، فإن 22% فقط من الشركات الجديدة التي تم إطلاقها في العقد الماضي نجحت في التوسع.
تتضمن الأخطاء الشائعة التي ترتكبها الشركات غالبًا أثناء عملية التوسع ما يلي:
- التحجيم سريع جدًا
- إعطاء الأولوية للأهداف قصيرة المدى على الأهداف طويلة المدى
- فقدان التركيز
- التوظيف بالكمية على الجودة
- تطل على العمليات والأنظمة لدفع الكفاءة
- تفتقر إلى خفة الحركة
تأخذ الشركات التي تنجح في نمو الأعمال في الاعتبار كيفية تأثير العملية على جميع مجالات المنظمة. تشمل العناصر الرئيسية ما يلي:
1. أهداف الشركة
عند تحديد أهداف نمو الأعمال الخاصة بك، من المهم التركيز على الأهداف قصيرة وطويلة المدى. من خلال المبالغة في التركيز على الأهداف قصيرة المدى، تخاطر مؤسستك بالتوسع بسرعة كبيرة وتجاهل احتياجات البنية التحتية لتحقيق النجاح على المدى الطويل.
ضع في اعتبارك أيضًا أهداف النتائج والعملية عند التخطيط لاستراتيجية نمو الأعمال. أهداف النتائج هي النتيجة النهائية التي تتطلع إلى تحقيقها، في حين أن أهداف العملية هي الخطوات التي ستتخذها للوصول إلى هناك.
على سبيل المثال، إذا كان هدف النتيجة هو مضاعفة معدل الاحتفاظ بالعملاء، فحدد الخطوات القابلة للتنفيذ التي ستتخذها لتحسين تجربة العملاء ومشاركتهم من أجل عملية نمو الأعمال الخاصة بك. هناك مفتاح آخر عند تحديد الأهداف وهو الحفاظ على المرونة، بحيث يكون فريقك مستعدًا لتغيير استراتيجيتك إذا تغيرت احتياجات السوق أو العملاء.
2. عدد أعضاء الفريق
قد تفترض الشركات التي تتوسع بسرعة كبيرة أنه إذا كان الهدف هو مضاعفة الإيرادات، فهذا يعني أن المنظمة تحتاج أيضًا إلى مضاعفة عدد الموظفين. ومن غير المرجح أن تكون هذه استراتيجية مستدامة، خاصة إذا تباطأ نمو الإيرادات.
بدلًا من بناء فريقك مع أخذ الكمية في الاعتبار، قم بإعطاء الأولوية للجودة. إشراك القادة المهرة الذين يمكنهم المساعدة في الإشراف على أعضاء الفريق وتحفيزهم. قم بإحضار الأفراد الموهوبين ذوي المهارات المتخصصة التي تحتاجها لتحقيق أهداف عملك من أجل نمو الأعمال الخاصة بك.
3. العمليات الداخلية
إن مفتاح نمو الأعمال بنجاح هو تنفيذ عمليات يومية متكررة وسير عمل موحد فعال. فكر في العمليات التي يمكن أتمتتها أو جعلها أكثر كفاءة لمساعدة شركتك على التوسع بشكل أكثر فعالية – سواء كان ذلك يتعلق بتأهيل أعضاء الفريق، أو إصدار فواتير للعملاء، أو طلب أصول تسويقية، على سبيل المثال لا الحصر.
إن ممارسة أعضاء الفريق الفرديين لإنشاء عملياتهم الخاصة في كل مرة يكملون فيها مهمة أو ينفذونها وفقًا لاستراتيجية غير قابلة للتطوير. فهو يؤدي إلى قضاء المزيد من الوقت في إكمال المهام يدويًا ويجعل تسريع وتيرة أعضاء الفريق أكثر صعوبة. إن وجود عمليات موثقة يمكن أن يكون له تأثير إيجابي كبير على قدرة مؤسستك على التوسع في نمو الأعمال.
7 نصائح حول نمو الأعمال
تعتبر كل استراتيجية عمل فريدة من نوعها، لكن الشركات التي تنجح في نمو الأعمال غالبًا ما تتبع العديد من أفضل الممارسات نفسها. ستوجهك هذه النصائح في الاتجاه الصحيح لبناء استراتيجية توسيع ناجحة.
فيما يلي سبع نصائح يجب مراعاتها من أجل نمو الأعمال الخاصة بك:
1. وضع استراتيجية لكيفية زيادة المبيعات
تعد زيادة المبيعات أولوية قصوى لأي شركة تتطلع إلى نمو الأعمال الخاصة بها. يمكن أن يعني توسيع نطاق المبيعات إما إضافة عملاء جدد أو زيادة متوسط الإيرادات من العملاء الحاليين. في حين أن كلا الخيارين يحققان النتائج، فإن توسيع علاقتك مع العملاء الحاليين غالبًا ما يكون أكثر فعالية من حيث التكلفة من جذب أعمال جديدة. في المتوسط، يمكن أن يكلف الحصول على عميل جديد ستة إلى سبعة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بالعملاء الحاليين وإشراكهم.
لتوسيع نطاق عملك بدلاً من تكبير شكرتك داخليًا فقط، فكر في طرق لزيادة المبيعات مع زيادة الأرباح وتقليل الموارد الإضافية.
تتضمن بعض أفضل الممارسات لزيادة المبيعات في مرحلة نمو الأعمال ما يلي:
- المنطقة في السوق المستهدفة
- فهم سلوك العملاء
- معالجة ملاحظات العملاء
- بناء فريق من مندوبي المبيعات المهرة
- وضع خطة تسويقية فعالة
- إدارة العملاء المحتملين وعلاقات العملاء باستخدام برنامج CRM
- قم بتحسين رسالتك
2. الاستثمار في التكنولوجيا
وجدت دراسة عالمية أجرتها شركة Automation Anywhere أن العامل العادي يقضي أكثر من 40% تقريبًا من يومه في المهام الإدارية اليدوية. باستخدام التكنولوجيا المناسبة، يمكن أتمتة العديد من هذه المهام، مما يوفر الوقت لأعضاء الفريق للتركيز بشكل أكبر على أهداف نمو الأعمال والأولويات الإستراتيجية.
تعد أتمتة المهام اليدوية أمرًا بالغ الأهمية من أجل نمو الأعمال لأنه يمكنك تحقيق نتائج أعمال محسنة بين أعضاء الفريق الموجودين لديك بالفعل.
لتوسيع نطاق أعمالك، فكر في الاستثمار في التكنولوجيا للمساعدة في أتمتة المهام والعمليات مثل:
- تأهيل أعضاء الفريق
- المحاسبة والرواتب
- إدارة علاقات العملاء
- ادارة مشروع
- جدولة المواعيد
عند التفكير في كيفية نمو الأعمال الخاصة بك من خلال الأتمتة، قم بمقارنة شركاء التكنولوجيا والموردين المختلفين بناءً على سهولة الاستخدام وخدمة العملاء والجدول الزمني للتنفيذ والتكلفة والمعايير الرئيسية الأخرى.
بالإضافة إلى أتمتة المهام، فإن توحيد عمليات عملك باستخدام التكنولوجيا سيساعدك في بناء فريقك. إن تطبيق التكنولوجيا المعتمدة وتوثيق مجموعة واضحة من التعليمات لمهام محددة سيجعل عملية القياس أكثر سلاسة خلال مراحل نمو الأعمال.
3. قم بتوسيع فريقك وفقًا لاحتياجات السوق
عندما تقوم بتخطيط الفريق الذي تحتاجه من أجل نمو الأعمال الخاصة بك، فإن الخطوة الأولى هي تحديد المهارات المطلوبة لتحقيق أهدافك وتحديد أي فجوات في المهارات لديك في فريقك.
فكر في المهارات الصعبة والناعمة المحددة التي ستساعد مؤسستك على تحقيق نتائج الأعمال وتقديم أفضل دعم للعملاء من أجل نمو الأعمال الخاصة بك. المهارات الصعبة هي كفاءات فنية وتقنية وقابلة للقياس يتم اكتسابها من خلال التعليم والخبرة.
المهارات الشخصية هي سمات ذاتية التطوير تساعد الأفراد على العمل بشكل جيد ضمن فريق، والقيادة بالقدوة، والتكيف بشكل جيد مع ثقافة الشركة من أجل نمو الأعمال الخاصة بك. يمكن أن تكون المهارات الناعمة صعبة بعض الشيء في تحديدها وقياسها، ولكنها لا تقل أهمية عن المهارات الصعبة.
تتضمن أمثلة المهارات الصعبة والناعمة ما يلي:
- المهارات الفنية. البرمجة، تحليلات الأعمال، تحسين محركات البحث، التصميم الجرافيكي، إدارة المشاريع
- المهارات الناعمة. خدمة العملاء، التواصل، التنظيم، إدارة الوقت
ضع أيضًا المهارات القيادية في الاعتبار، حيث أن القادة في فريقك مسؤولون عن توفير التوجيه والتأكد من فهم أعضاء الفريق لما يجب إنجازه من أجل نمو الأعمال الخاصة بك.
ومن أمثلة المهارات القيادية ما يلي:
- الاستماع الفعال
- حل المشاكل
- بناء العلاقات
- الذكاء العاطفي
تخلص من التخمين الذي يأتي مع العثور على المهارة المناسبة لفريقك. يتوفر موقع نفذلي لمساعدتك في إشراك المواهب المستقلة التي تتمتع بالمهارات المناسبة لتوسيع نطاق أعمالك.
4. احصل على مساعدة خارجية
خلال المراحل الأولى من نمو الأعمال التجارية، يكون لدى العديد من المؤسسات عدد قليل من أعضاء الفريق الأساسي الذين يرتدون قبعات متعددة. ومع ذلك، على المدى الطويل، فإن توقع أن يكون كل عضو في الفريق متخصصًا عالي الأداء يمكن أن يؤدي إلى أخطاء مكلفة وإرهاق. أثناء قيامك بتوسيع نطاق أعمالك، فكر في الاستعانة بالمتخصصين المهرة لتحسين الكفاءة وتحقيق النتائج.
قد يبدو إشراك المواهب المتخصصة مكلفًا وصعبًا على نطاق واسع، وهو ما يمكن أن يكون عليه الحال مع العاملين بدوام كامل إذا لم تكن هناك حاجة إليهم بدوام كامل من أجل نمو الأعمال الخاصة بك. وبدلا من ذلك، تتبنى الشركات بشكل متزايد خيارا أكثر فعالية من حيث التكلفة: المهنيين المستقلين. وفي الواقع، استخدمت 78% من الشركات المواهب المستقلة عن بعد في العام الماضي، بينما تخطط 47% منها لاستخدام المزيد في العامين المقبلين.
وبدلاً من إثبات الجدوى التجارية وانتظار الموافقة على الميزانية لتوظيف عمال بدوام كامل، غالباً ما يتم دفع أجور المهنيين المستقلين على أساس كل مشروع ويمكن استقدامهم حسب الحاجة. يمكّنك هذا من إنشاء تكلفة متغيرة للمواهب، مقارنة بالتكلفة الثابتة التقليدية للعاملين بدوام كامل. باستخدام هذا النهج، يمكنك توسيع نطاق فريقك بكفاءة أكبر مع تقليل التكاليف وتعزيز الإنتاجية وتعزيز مرونة الأعمال من أجل نمو الأعمال الخاصة بك.
5. قم بإنشاء خطة حول أهداف واقعية
تحقق الشركات التي تتوسع بشكل فعال التوازن الصحيح بين تحديد أهداف معقولة وصعبة. قد تؤدي الأهداف غير الواضحة أو الواقعية إلى تثبيط عزيمة أعضاء الفريق، مما قد يكون له تأثير سلبي على قدرتك على التوسع. بمجرد توافق فريق القيادة مع الأهداف، قم بتوصيل خطتك إلى الفريق بأكمله لإشراك الجميع وتحمسهم للمساهمة من أجل نمو الأعمال الخاصة بك.
على سبيل المثال، لنفترض أنك حددت هدفًا لتحقيق زيادة في المبيعات بنسبة 50% خلال العام المقبل. لتحقيق هذا الهدف، يمكنك تحديد معالم شهرية أو ربع سنوية على طول الطريق من أجل نمو الأعمال الخاصة بك. ويمكن أن ينتقل ذلك بعد ذلك إلى تحديد التوقعات لأعضاء الفريق الفرديين فيما يتعلق بالعدد الإجمالي للمكالمات والاجتماعات مع العملاء المحتملين، استنادًا إلى البيانات التاريخية حول متوسط عدد الاجتماعات المطلوبة لإغلاق عملية البيع.
عند وضع خطة أو جدول زمني لتحقيق الأهداف، ضع في اعتبارك الموسمية على مدار العام من أجل نمو الأعمال الخاصة بك. على سبيل المثال، قد تتباطأ المبيعات أو التوظيف خلال فصل الصيف عندما يأخذ الكثير من الناس وقتًا بعيدًا عن العمل. ضع خطة لمراعاة هذه الفترات البطيئة أثناء قيامك بتقسيم معالمك لكل شهر أو ربع سنة. لبناء وتنفيذ خطة عمل من شأنها أن تساعد مؤسستك على التوسع بشكل فعال، فكر في الاستعانة بمخطط أعمال ذي خبرة.
6. تطوير المهارات الإدارية
يتحمل المديرون في مؤسستك مسؤولية تحفيز أعضاء الفريق وتحقيق أهداف الفريق المستقلة، بالإضافة إلى مساءلة أعضاء الفريق عن النتائج. يمكن أن يكون لفعالية المديرين الأفراد تأثير مباشر على احتمالية توسع مؤسستك بنجاح. ولذلك، يحتاج المديرون عبر الإدارات إلى امتلاك المهارات المناسبة لتحقيق نتائج أعمال إيجابية من أجل نمو الأعمال الخاصة بك.
سواء كنت تعمل على تطوير المهارات الإدارية بين أعضاء فريقك الحاليين، أو توظيف موظفين بدوام كامل، أو إشراك مديري الأعمال، حدد أهم المهارات التي ستساهم بشكل إيجابي في نمو الأعمال الخاصة بك.
يمكن أن تشمل المهارات الإدارية ما يلي:
- التفكير النقدي
- تخطيط استراتيجي
- إدارة الوقت
- إدارة التغيير
- القيادة
7. ركز على عروض الشركة
تركز الشركات التي لها الأولوية الرئيسية للنمو – بدلاً من الحجم – على تحقيق أكبر قدر ممكن من الإيرادات، وغالبًا ما يكون لها شبكة واسعة من عروض الشركة والعملاء المستهدفين. يمكن أن يؤدي هذا النهج إلى زيادة الإيرادات الأولية، ولكنه غالبًا ما يشكل مخاطر على النمو وقابلية التوسع على المدى الطويل من أجل نمو الأعمال الخاصة بك.
يمكن أن يؤدي الافتقار إلى التركيز على عروض الشركة إلى إشراك العملاء الذين لا يتناسبون بشكل أفضل مع حلول الشركة أو إهمال العملاء الحاليين لأن الشركة تركز بشكل كبير على جلب عملاء جدد. كما أنه لا يترك مجالًا كبيرًا للشركات لتبرز كخبير في أي حل أو صناعة محددة.
تدرك المنظمات التي نجحت في التوسع أهمية التركيز على منتجاتها وخدماتها والسوق المستهدفة. يمكن أن يؤدي ذلك إلى وضع عملك بحيث يلبي احتياجات عملائك الأساسيين بشكل أفضل من أجل نمو الأعمال الخاصة بك، ويبرز بين المنافسة، ويصبح رائدًا في السوق.
فيما يلي بعض الطرق لتركيز عروض شركتك:
- فهم نقاط القوة والضعف لديك
- اصنع مكانًا مناسبًا لمنتجاتك وخدماتك (فكر في حجم العملاء والصناعة)
- احسب إجمالي السوق الذي يمكن التعامل معه
- تقييم المنافسة
- حدد التحديات التي يواجهها عملاؤك المستهدفون
- تعلم من سلوك العملاء الحاليين وتفضيلاتهم
- تطوير الحلول والرسائل التي تعالج نقاط الضعف لدى العملاء
في حين أن التركيز على عروض أعمالك يمكن أن يساعدك في الحصول على ميزة تنافسية، إلا أنها ليست استراتيجية فردية. يجب أن تقوم مؤسستك بتقييم السوق وأحدث التقنيات واحتياجات عملائك بشكل مستمر من أجل نمو الأعمال الخاصة بك، وتطوير عروضك بمرور الوقت لتوسيع نطاق أعمالك على المدى الطويل.
احصل على المساعدة من نفذلي فيما يتعلق بأي إستراتيجية للتوسع
إن توسيع نطاق الأعمال يعني بناء استراتيجية واضحة تحدد المعالم الرئيسية خلال سنة وخمسة وعشر سنوات – وما بعدها. ويعني ذلك أيضًا مواءمة أهدافك قصيرة المدى مع أهدافك طويلة المدى من أجل نمو الأعمال الخاصة بك بوتيرة يمكن التحكم فيها. من خلال التركيز على الصورة الكبيرة ورؤية شركتك وبناء الفريق المناسب، سيكون عملك في وضع قوي يسمح له بالتوسع بنجاح.
منصة نفذلي هنا لمساعدتك على الاستعانة بمحترفين مستقلين وإشراكهم وإدارتهم بثقة، بالمهارات التي تحتاجها لتوسيع نطاق أعمالك. باستخدام منصة نفذلي سنتعاون معك لتطوير إستراتيجية قوية وقابلة للتطوير للمواهب وبناء حل مخصص يحقق التأثير الأكبر على نجاح أعمالك. تعلم المزيد وابدأ اليوم.
